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Cómo vender CloudGuía para ser el socio Cloud perfecto1

dneciÍ01 MercadoBreve análisis del mercado CloudPágina 0302 VentaArgumentos para vender CloudPágina 0703 ObjetivoCómo hacer frente a las barreras del CloudPágina 1104 SolucionesNegocio en clave de CloudPágina 152

Mercado.El Cloud Computingen España3

Según analistas y organismos nacionales,la mayor parte de las empresas, pymesy autónomos tienen una noción de loque se habla cuando nos referimosa la tecnología Cloud Computing.Concretamente, según IDC el 88% de lasorganizaciones españolas ya conocenCloud, y el 41% ya utiliza algún servicioen la nube con una orientación tácticaenfocada a resolver necesidades denegocio inmediatas.Estas cifras muestran la madurez delmercado español, que lo sitúa a la par deconocen CLOUDYalos mercados europeos. Además, pone demanifiesto la necesidad de un cambio decriterio de táctico a estratégico, en el quelos beneficios del Cloud se perciban entoda la organización como una mejora enla eficiencia y productividad de negocio.Ya usa88%4nCLOUD41%Dentro de este cambio, el proveedorde tecnología será clave para ayudaral departamento de TI a evolucionar.Su experiencia en proyectos anterioresy su posicionamiento como actorexterno facilitarán la identificación deoportunidades y la comunicación en elproceso de cambio.Para ello, el proveedor también tieneretos que afrontar. Deberá ir más allá desu propio producto y entrar en el terrenodel cliente para asesorarlo en el procesode cambio. Los proveedores que mejorse posicionen junto al cliente en esteproceso, serán los más beneficiados.Un marco europeo uniformepara CloudA nivel internacional, desde la UniónEuropea se están promoviendo medidaspara fomentar el mercado único delCloud Computing a través de accionescomo la creación de la Agenda Digitalpara Europa (2015-2020) o la reformadel Reglamento de Protección deDatos Europeo, que pretende evitar lasactuales divergencias en la aplicaciónde las normas por parte de los Estadosmiembro. Este marco legislativo, másrestrictivo que el de Estados Unidos,facilitará que los clientes prioricen losservicios de proveedores europeos.Por otra parte, la Comisión Europease ha comprometido a trabajar en eldesarrollo de sistemas de certificaciónvoluntaria para toda la UE en el área deCloud, y simplificar así los estándaresvigentes actualmente.

La agenda digital para España,la gran esperadaEl otro gran impulso esperado será lapuesta en marcha de la Agenda Digitalpara España, aprobada en febrero de2013, y que prevé una inversión total de2.000 millones de euros. Dentro de estaagenda se incluyen diversos programasenfocados a reducir el desconocimientode las pymes sobre los costes, laseguridad o la confidencialidad.En este marco se encuentran el Programade fomento de la demanda de solucionesCloud para pyme, con una dotación de135 millones de euros, y que tiene comoobjetivo la adopción por parte de pymes yautónomos, de soluciones empresarialesbasadas en la nube; o el Plan de TIC enpyme y comercio electrónico, que haceespecial hincapié en los beneficios delCloud como ahorros de costes, mejora dela eficiencia de los trabajadores gracias ala movilidad, aumento de la productividad,o la posibilidad de expansión del negocio,tanto geográfica como a través de nuevaslíneas de negocio.Por otra parte, se ha elaborado unprograma de Desarrollo de la ofertaTIC bajo el modelo Cloud Computing enpyme, al que se dedican 5 millones deeuros para la realización de accionesde sensibilización, capacitación yasesoramiento personalizado eindividualizado, para ayudar a lasempresas a construir su modelo detransición hacia el Cloud, y apoyarlas en elproceso de migración.5

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Venta.10 topics para triunfaren el Cloud7

Roberto Alonso MartínezDirector Marketing Empresa GTISoftware y Networking1No dejarlo para mañana. Como sesuele decir, el que golpea primero golpeados veces y esto vendiendo Cloud seintensifica. La dependencia de los clientesde estas soluciones hacen que la fidelidadde aumente: fundamental ser el primero.3Aprovechar tus puntos fuertescon los nuevos programas de pagopor uso. Si tengo conocimientosen Sharepoint o Netbackup puedoaprovechar los programas de losfabricantes como SPLA o ExSP. Simis clientes usan Exchange, tengouna oportunidad con los servicios demigración a la nube.82Fuera mitos. Todos nuestros clientesestán usando soluciones en la nube enmayor o menor medida, las ventajas sontan claras que esto no puede ser unabarrera.4Conocer las herramientas. Grandescompañías como Microsoft o Adobeestán haciendo todas sus inversionesen la venta de soluciones Cloud,proporcionando múltiples herramientaspara facilitarnos la venta y laintroducción de estas soluciones.

5El momento de la rentabilidad. Losfabricantes están poniendo extramargenescon registro de oportunidades, re-embolsopor venta que pueden superar el 20% demargen extra. Ahora es cuando el dineroestá encima de la mesa.7Nuevos servicios. Las nuevasherramientas que nos proporcionan lassoluciones Cloud nos permiten crearnuevos servicios sin necesidades dedesplazamientos y siendo más proactivos. Además, ahora están todas lasmigraciones y puesta en marcha detodas estas nuevas soluciones.9Marketing vendiendo Cloud. Senos abre la posibilidad de acceder amás clientes y aumentar nuestra zonade influencia, replanteemos nuestrasacciones.6Responsabilidad como canal de TI. ElCloud es una vía perfecta para mejorar lacompetitividad de nuestro país y lucharcontra la piratería. El Cloud permiteacceder a nuestras pymes a solucionesque hasta ahora no podían permitirse.8Apoyarse en el mayorista. Tantainformación y programas requieretiempo y muchas fuentes deinformación. El mayorista es el vehículoperfecto y punto único de información.Os animo a ver toda la información,recursos, formaciones que desde GTIponemos a vuestra disposición.10Venta cruzada. El Cloud Computingtiende a suscripciones anuales omensuales y esto establece una relacióncon nuestros clientes en la que se abrenmuchos diálogos para nuevas soluciones.9

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Reto.Cómo hacer frente alas barreras del Cloud11

41%Cloud Computing en 2013El 41% de las empresas españolas haimplantado algún servicio de CloudComputing en 2013, una cifra queaumentará un 27% en 2014. Este crecimientohace necesario dar un paso más en el uso delCloud, pasando de ser una mera respuestaa necesidades concretas, a formar parte dela estrategia de negocio para extender susbeneficios de forma transversal a todos losdepartamentos de la empresa. Para lograrlo,el mercado se enfrenta a barreras y miedosen las empresas. Las principales son:27%Aumentará en 2014Por dónde empezary cuándo pararLa clave es proporcionar un plande implantación sencillo yalineado con la madurez delmodelo de la empresa. Empezarpor los servicios con los que elcliente se sienta más seguro, parair aumentando la presencia delCloud de forma gradual.12

Nuevos costesde la nubeLa tecnología Cloud ofrece unmodelo de costes predecibles,lo que permite una visión clara delos costes y capacidad de reacciónante posibles desviaciones depresupuesto en el proyecto.Cambio en la culturade la empresaEs quizás la mayor barrera que hade superar el Cloud. La estrategiaa plantear debe estar orientadaa la organización, para alinearnegocio y tecnología.La tecnología Cloud modifica sólola infraestructura que se utilizapara almacenar información o paraacceder a ella, pero los procesos denegocio se mantienen sin cambios.Amortización de lainfraestructura previaLos servicios Cloud no son unentorno independiente de lared del cliente. Pueden y debenser una extensión de su centro dedatos para lograr una integraciónreal. Esto además permite uncrecimiento rápido y flexible,optimizando las inversionesrealizadas al aprovechar lainfraestructura existente.Gestión de lainfraestructura¿Quién controla las aplicaciones?El alcance del control que mantienesobre el sistema se define por lascondiciones de servicio y losacuerdos de nivel de servicio conel proveedor.13

14Seguridad, la gran preguntaRegulación internacionalEste punto es clave. La principalpreocupación se centra en laprivacidad, integridad yconfidencialidad de la informaciónque pueden garantizar los serviciosen la nube. Para conseguir la¿Cómo exporto mi modelo denegocio? Actualmente dentro dela Unión Europea no hay normasy leyes generales, por lo quese debe conocer el entornonormativo y regulatorio quemayor seguridad en la informaciónhay que analizar y seleccionar unsistema de nube pública o privada.En cualquiera de los dos casos sedebe garantizar la disponibilidadde las aplicaciones en tiemporeal, así como el control y lagestión de las mismas, y del accesoa la información almacenada porperfil de trabajador.aplica según la actividad comercialy país en el que se opere. Ademásde esto, hay que tener en cuentala compatibilidad de los serviciosCloud que se pueden contratar enel extranjero, y su compatibilidadcon los que se pueden encontraren el mercado local.

Soluciones.Negocio en clavede Cloud15

Seguridad en entornos claveMovilidadWebEn la actualidad, el uso cada vezmás habitual de smartphones ytabletas en el trabajo nos obligaa protegerlos frente a amenazasde malware y la posibilidad de roboo pérdida de los dispositivos. Lassoluciones de seguridad deben prevenirla pérdida de datos corporativos,accesos no autorizados y la fuga dedatos corporativos de los dispositivospropiedad de los empleados.La seguridad es fundamental enel entorno web. Las empresas debenexpandir su negocio online garantizandola protección de sus clientes durantela búsqueda, la navegación y, sobretodo, durante la compra en su site.Conseguir la confianza del cliente graciasa soluciones de seguridad robustas, es laclave del éxito.Soluciones disponibles a través de GTI:Acronis Mobility File Management,McAfee Enterprise MobilityManagement y Symantec MDM.16Soluciones disponibles a través de GTI:McAfee McAfee SaaS Email WebProtection, Panda Cloud Office Protectiony Symantec Web Security.

Puesto de trabajoProteger los puestos de trabajo físicos yvirtuales, garantizando la seguridad entiempo real frente a las amenazas másrecientes, es clave para las empresas.Para lograrlo, los fabricantes líderesen seguridad cuentan con toda lainformación sobre amenazas mundialesrecopilada a través de la nube.Soluciones disponibles a través de GTI:McAfee McAfee SaaS Email WebProtection, Panda Cloud OfficeProtection y Symantec Web SecurityPor otra parte, gracias a tecnologíasde detección patentadas, sepueden analizar billones de correoselectrónicos cada día para identificarlos patrones de spam en tiempo realy bloquear su entrada.Soluciones disponibles a través de GTI:McAfee Email Protection, PandaCloud Email Protection y SymantecEmail Security17

Productividad todo en unoOptimiza IOptimiza IIGestión remota de puestos de trabajoReuniones onlinePermite reducir los costes deadministración del puesto de trabajo,mejorar la productividad y garantizarla flexibilidad necesaria para satisfacerlas cambiantes demandas del mercado.Estas soluciones protegen, administrany ofrecen soporte remoto a todos losdispositivos del parque informático,incluyendo smartphones y tabletasde cualquier empresa. Además, estánaccesibles desde cualquier lugar y encualquier momento a través de unsimple navegador web.Los desplazamientos a otras ciudadesson habituales entre los trabajadoresde muchas empresas. Los avancestecnológicos y el desarrollo de Internethan provocado el origen de aplicacionesde Reuniones Online, que evitanmuchos viajes de personal y suponenun ahorro considerable para lasempresas tanto de tiempo comode costes.Soluciones disponibles a través de GTI:Panda Cloud Fusion y Windows Intune.18