Transcription
TIPS PARA UN CIERRE DE VENTAS CON ÉXITOTips para un cierre deventas con éxitowww.globelustersmedia.com1
TIPS PARA UN CIERRE DE VENTAS CON ÉXITOContenidos1. Introducción2. Tipos de cierre de ventas3. Tips para conseguir un cierre de ventas con éxito4. Cómo capacitar a tu equipo de ventas para el éxito5. Actitudes de un vendedor exitoso6. Conclusiónwww.globelustersmedia.com2
TIPS PARA UN CIERRE DE VENTAS CON ÉXITO1. Introducción1.1. ¿Qué son las técnicas de venta y para qué sirven?Las técnicas de venta son distintos métodos que los vendedores utilizan para poder vender demanera eficiente y con el objetivo de lograr alcanzar las metas de venta de la empresa. Se utilizanprincipalmente para estandarizar, simplificar y hacer más fácil el proceso de ventas. Sonestrategias inteligentes para cerrar las ventas de manera más rápida y eficiente.1.2. Objetivos1. Tipos de cierre de ventas.2. Tips para conseguir un cierre de ventas exitoso.3. Cómo capacitar a tu equipo de ventas para el éxito.4. Actitudes de un vendedor exitoso.2. Tipos de cierre de ventasEl cierre de ventas es el proceso más significativo para alcanzar las metas, es la fase final delproceso de negociación de una empresa. Te compartimos algunos tipos de cierre de ventas paraque logres que este proceso sea exitoso.2.1. Cierre directo Pregunta directaEsta técnica sencilla de cierre de ventas consiste en realizar una pregunta directa al cliente paralograr entrar a la fase de negociación y cerrar el trato.Es importante ser cautelosos en el momento de realizarla ya que estamos dando a entender quela venta ya está hecha.Algunos ejemplos de preguntas directas serían: ¿Qué horario de entrega prefiere por la mañana o por la tarde? ¿Dónde le gustaría recibir su pedido?www.globelustersmedia.com3
TIPS PARA UN CIERRE DE VENTAS CON ÉXITO ¿Le gustaría hablar sobre un plan de pagos?Quizás las preguntas son muy agresivas si el cliente aún no ha confirmado su intención de realizaruna compra y quizá pienses que es poco probable que cumplan el efecto que se busca, pero sonmuy efectivas. El éxito de esta técnica dependerá de lo bien que se haya hecho el trabajo en lasfases anteriores del proceso de ventas.Puedes aplicar la técnica de cierre directo cuando se haya acompañado al cliente potencialdurante todo el proceso de ventas: (Método AIDA) desde que se captó su atención, se despertósu interés, su deseo de compra y finalmente se logró invitar al cliente a la acción de compra.2.2. Cierre de la alternativa Decidir entre 2 o más opcionesEsta técnica consiste en ofrecer opciones al comprador potencial sobre dos o más alternativaspara que pueda elegir una, la estrategia es hacerlo ver que ambas opciones ya se considerancomo venta cerrada.Algunos ejemplos de preguntas alternativas serían: ¿Cuándo prefiere la entrega del pedido el miércoles o el jueves? ¿Lo quiere verde o gris? ¿Quisiera 5 o 6 paquetes?El cliente solo tendrá que pensar qué opción prefiere. De esta manera le confirmaráspsicológicamente que ya ha confirmado la compra.Esta técnica se puede aplicar una vez que el cliente haya seguido el proceso de ventas:(Método AIDDA): Captación de la atención, despertar su interés y deseo, añadiendo al final elelemento de demostración o elección entre alternativas, concluyendo igual con la acción decompra.2.3. Cierre por amarreEsta técnica busca respuestas positivas por parte del cliente. Consiste en plantear preguntasdespués de los enunciados del vendedor para confirmar la información con el cliente e irconcretando lo hablado entre ambas partes.Algunos ejemplos de preguntas serían: ¿Cierto?www.globelustersmedia.com4
TIPS PARA UN CIERRE DE VENTAS CON ÉXITO ¿No es así? ¿Piensa de la misma manera, sí?Al conseguir respuestas afirmativas del cliente se logra concretar la venta, pues se le hace ver elvalor y la necesidad de esta.Esta técnica se puede aplicar una vez que el cliente haya seguido el proceso de ventas:(Método AIDC): Captación de la atención, despertar su interés, aplicar el proceso deconvencimiento, crear un deseo y finalmente el cierre de la venta.2.4. Cierre por oportunidadEsta técnica se puede aplicar cuando el cliente está interesado en el producto o servicio, pero notiene pensado comprarlo pronto. No es seguro que lo haga en el futuro, por lo que no se puedeperder la oportunidad de cerrar la venta en el momento.Se puede utilizar la estrategia de que lo que se ofrece ahora es edición o promoción por tiempolimitado y quizá no vuelva a salir en 6 meses por lo que es momento de comprarlo ahora.Es muy eficiente ya que crea una necesidad inmediata en el comprador y sentimientos de angustiao urgencia para no perder la oportunidad de adquirir lo que se le está ofreciendo.Se le debe hacer saber que tiene una gran oportunidad ante él y así se puede lograr un cierre deventa exitoso.Esta técnica se puede aplicar una vez que el cliente haya seguido el proceso de ventas:(Método SPIR): Se inicia con una situación en particular (necesidad), después se analiza elproblema, luego se plantea la implicación de ese problema y finalizar con la solución del problemaplanteado y la oferta de oportunidad por tiempo limitado.2.5. Cierre Benjamin FranklinEsta técnica es muy efectiva. Se trata de hacerle ver al comprador todas las razones y beneficiospor las cuales comprar el producto o servicio que ofreces. Escuchar sus objeciones para responderde manera inmediata e inteligente a ellas y ofrecerle soluciones para lograr la venta.Esta técnica se puede aplicar una vez el cliente haya seguido el proceso de ventas:(Método FAB): Features, advantages, Benefits Características, ventajas y beneficios.www.globelustersmedia.com5
TIPS PARA UN CIERRE DE VENTAS CON ÉXITOSe inicia con una presentación al cliente de las características del producto o servicio, después seenlistan las ventajas de por qué comprarlo y finalmente los beneficios que le ofrecerá a corto,mediano y largo plazo. De esta manera, se genera una idea positiva de por qué y para quécomprarlo y se finaliza con el cierre de la venta.3. Tips para conseguir un cierre deventas con éxitoEl objetivo de una venta exitosa es procurar cerrar en las mejores condiciones posibles. Sabervender ayuda al triunfo personal y empresarial, la tecnología está cambiando la forma en la quemuchas empresas se aproximan a los clientes potenciales, pero finalmente alguien tiene quecerrar esa venta ya sea una persona o una página web.Es posible desarrollar determinadas habilidades y aprender de determinadas técnicas para lograrmejores resultados, te compartimos los siguientes tips que pueden ser de utilidad para un cierrede ventas exitoso:1. Despierta interés: Encuentra las necesidades y motivaciones de tu público objetivo parapoder vincularlas al producto o servicio que ofreces para conseguir despertar su interés yfacilitar el cierre de la venta.Conociendo mejor los intereses del consumidor podrás lograr: satisfacer sus expectativas,promover mejor el producto, resolver sus objeciones, dudas y preocupaciones para convencer alcliente de adquirir lo que ofrecemos y así crear un vínculo que permita el cierre de ventas.2. Tener una actitud positiva y comprensiva: Si la conversación es fluida, agradable y positivaes más probable que obtengas una respuesta favorable. Es importante escuchar todo loque el cliente tiene que decir para saber qué le emociona y qué le preocupa, así podrásofrecerle los beneficios potenciales de tu producto o servicio y explicarle cómo puedesresolverlo. Tu cliente te lo agradecerá y se sentirá satisfecho, importante y comprendidolo cual facilitará el cierre de la venta.Cuando se genera un lazo de confianza y cercanía con el cliente potencial es más probable quete compre.3. Conoce los momentos clave: Sé consciente de los momentos importantes durante elproceso de ventas: al terminar la presentación de ventas, al recibir las señales de compra,como cuando el prospecto solicita detalles de pago, entrega o garantía y al resolver suswww.globelustersmedia.com6
TIPS PARA UN CIERRE DE VENTAS CON ÉXITOobjeciones genuinas, es momento de atacar y estarás listo para tratar de cerrar lanegociación.4. Contagia optimismo: Los buenos vendedores saben que no todos los días son buenos parasalir a vender, pero depende de ellos los resultados. Así que es mejor ir siempre que sepueda con optimismo y ganas de vender para contagiar alegría, entusiasmo y facilitar elproceso y cierre de ventas.5. Ofrece facilidades para la venta: Los clientes agradecen la comodidad y accesibilidad,prefieren una compañía la cual se encargue de todas sus necesidades y les resuelva todossus problemas. El vendedor será el encargado de demostrar el compromiso y la seriedaddel negocio y será la principal imagen de la compañía para ofrecer esas facilidades paraadquirir el producto o servicio.6. Credibilidad, seguridad y post venta: Para que el cliente esté convencido de que estátratando con una empresa seria y se decida a comprar, será necesario transmitir seguridady credibilidad. Es importante reflejar ese conocimiento total del producto o servicio quese vende y ofrecer un servicio excepcional de post venta si el cliente lo necesita.4. Cómo capacitar a tu equipo deventas para el éxitoTener un equipo de ventas efectivo es algo que definitivamente se debe desarrollar, para esto esnecesaria una capacitación continua y de calidad para la preparación de sus habilidades.Te compartimos prácticas para capacitar a tu equipo de ventas y prepararlos para el éxito:4.1. Invertir más tiempo antes de lanzarse a vender:Para lograr un retorno de la inversión más rápido será necesario que antes de salir a vender, losvendedores estén altamente capacitados, conozcan todo lo relacionado a sus objetivos, losproductos o servicios que se ofrecerán y los procedimientos de la empresa.Después se deben entrenar en la experiencia práctica, ya sea en campo, en los puntos de ventao como observador en las citas de prospección.www.globelustersmedia.com7
TIPS PARA UN CIERRE DE VENTAS CON ÉXITOFinalmente hacer reuniones para evaluarlos, compartir retroalimentaciones e invitarlos areflexionar sobre lo visto y aprendido. Una vez captado todas las particularidades podráncomenzar a vender.4.2. Invita a expertos en ventas para participar en la capacitación de tu equipo:Vale la pena invertir en coaches especializados en el tema para que participen directamente, ymotiven a tu equipo de ventas.Los coaches profesionales son expertos, tienen conocimientos avanzados y dominanherramientas y técnicas de transformación a corto, mediano y largo plazo. Con su ayuda y con laintegración de los directores o gerentes del departamento de ventas de la empresa en lascapacitaciones, se puede mejorar la visión de todo el equipo y así llevarlos al éxito.Lo importante en las capacitaciones de ventas es poder eliminar creencias limitantes, viejoshábitos, y claro, aprender nuevas técnicas para vender más. Con la ayuda de los coaches sepuede lograr.4.3. Fomenta el autoaprendizaje:Así como es importante la capacitación; también lo es darles la oportunidad y posibilidad de queaprendan de sus propios errores y experiencias en las ventas, desafiar a los empleados para quehagan sus propios ajustes a sus pitches de ventas (si es necesario), y puedan fortalecer su nivelde preparación y confianza para dar mejores resultados.Además, pueden recurrir a herramientas digitales para seguir mejorando, como grabarse en videodurante las simulaciones para que ellos mismos puedan verse y escucharse interpretando el rolde ventas y poder observar de qué manera pueden mejorar.4.4. Promueve la interacción y comunicación entre los miembros del equipo:Vender es comunicar, por lo que es crucial primero promover y fomentar la interacción ycomunicación entre todos los miembros del equipo.Las ventas se llevan a cabo gracias a una buena comunicación y excelentes relacionesinterpersonales. Al invitar a los vendedores a interactuar y participar entre ellos, pueden practicardesarrollar estas habilidades presentadas en el entrenamiento y capacitaciones para generar másconfianza en el momento de salir a vender.Al construir el conocimiento y practicar dentro de la empresa, será mucho más fácil salir al campoy cerrar las ventas.www.globelustersmedia.com8
TIPS PARA UN CIERRE DE VENTAS CON ÉXITODurante las reuniones de capacitación y retroalimentación procura que sean fluidas y dinámicaspara seguir fortaleciendo las habilidades de interacción y comunicación. Pueden entre ellospracticar el juego de roles peer-to-peer, donde cada vendedor interpreta ambas partes, lo cualles permitirá comprender mejor el pensamiento del cliente y al mismo tiempo desarrollar mejorestécnicas de comunicación.4.5. Sigue de cerca el desempeño de tu equipo y comparte feedbacks:Para conocer los avances del equipo deberás efectuar un seguimiento de cerca de susdesempeños. Analiza sus resultados anteriores y compararlos con los actuales. Revisadetalladamente los procedimientos que está siguiendo y las técnicas que está utilizando paravender.Solicita al equipo sus feedbacks de sus experiencias, cómo se han sentido, cómo lo han hecho yqué respuestas están recibiendo de los clientes, por qué sí están cerrando ventas y por qué no.Escucha y conoce el grado de satisfacción de tu equipo de ventas, lo que está bien y en lo quepueden mejorar todos en los próximos meses. Permite la comunicación honesta para fomentar laconfianza entre todos dentro de la empresa.5. Actitudes de un vendedor exitosoPara vender, serán necesarias distintas estrategias, herramientas, habilidades y aptitudes quepermitan cerrar las ventas y crear relaciones de confianza entre el cliente y la empresa.Definitivamente, el relacionamiento interpersonal es esencial para el éxito.Entre las actitudes y cualidades de un vendedor exitosos se encuentran:Actitudes positivas como: Ser empático: Los vendedores más exitosos saben escuchar con atención y ponerse en ellugar desde una perspectiva neutra, para comprender mejor a las personas y saber cómoresponder de forma adecuada. Los vendedores empáticos muestran que se identifican conlas preocupaciones del cliente y que pueden ayudarlos a resolver sus problemas con losproductos o servicios que le ofrecen. Ser proactivo: Los mejores vendedores toman iniciativas para mejorar sus resultados,productos y servicios de atención al cliente. Siempre están dispuestos a ir más allá de loesperado, se mantienen actualizados sobre tendencias del mercado, productos y lawww.globelustersmedia.com9
TIPS PARA UN CIERRE DE VENTAS CON ÉXITOcompetencia y buscan siempre la manera de alcanzar un mejor desempeño. Están siempreen constante crecimiento y aprendiendo nuevas herramientas para que los ayuden aalcanzar sus metas. Ser orientado a resultados: Un buen vendedor tiene claros sus objetivos de ventas y susmetas personales, puesto que serán el motor que los motivará día a día. Al tener objetivosdefinidos se motivan para trabajar en conseguirlos.Lo más importante para desarrollar un equipo de ventas efectivo es determinar las metas deventas con tiempos de espera determinados, después establecer el plan de acción detallado paraalcanzarlas y tener claras las funciones y objetivos de cada uno.6. ConclusiónLos mejores consejos para cerrar una venta son mantener una actitud positiva, comunicaciónactiva y establecer técnicas que le permitan a los vendedores llegar a la etapa final. Además derealizar un entrenamiento y capacitaciones mensuales para mantener a los vendedoresmotivados, activos, aprendiendo y mejorando.Invierte en tu equipo de ventas, utiliza estos consejos que te compartimos y logra alcanzar todastus metas y cerrar muchas más ventas de forma eficaz.No quiero engañarte. Hacer crecer un negocio es un trabajo duro.Sin embargo, si estás dispuesto a hacerlo y realmente lo quieres, tienes una estrategia sólidacomo punto de partida en este artículo y en el otro contenido volcado en nuestro blog.Eres libre para aplicar todo esto de forma independiente. Por tu cuenta, vaya.Si lo que quieres es centrarte, eres emprendedor y quieres duplicar, triplicar o incluso cuadruplicartu facturación, ponte en contacto con nosotros HOY para averiguar cómo podemos ayudarte.Agenda ahora una llamada de sesión estratégica gratuita de 15 minutos con un consultor oficialde Globelusters Media.AGENDAR LLAMADA ESTRATÉGICAwww.globelustersmedia.com10
Tipos de cierre deventas.Autor: Globelusters MediaProhibida su reproducción total o parcial, por cualquiermedio, sin autorización expresa por escrito. Todos losderechos reservados.Tips paraconseguir uncierre deventas con éxito.Cierre directo Pregunta directa paralograr entrar a la fasede negociación ycerrar el trato.Cierre de laalternativa Decidirentre 2 o másopciones.Cierre por amarre.¿Qué horario deentrega prefiere por lamañana o por latarde?¿Dónde le gustaríarecibir su pedido?¿Cuándo prefiere laentrega del pedido elmiércoles o el jueves?¿Lo quiere verde ogris?(Método AIDA):Captar su atención,despertarsu interés, su deseode compra yfinalmente invitar alcliente a la acción decompra.Cómo capacitar atu equipo deventas para eléxito.(Método AIDDA):Captar su atención,despertar su interés ydeseo, añadirdemostración oelección entrealternativas, concluircon la acción decompra.Inverte más tiempoantes de lanzarse avender.CLICK AQUÍ PARA AGENDARUNA LLAMADA DE SESIÓNESTRATÉGICA GRATUITACierre poroportunidad.Cierre BenjaminFranklin.¿Cierto?¿No es así?¿Piensa de la mismamanera, sí?Estrategia de ventas: Edición o promociónpor tiempolimitado ?Escuchar lasobjeciones del clientepara responderde manera inmediatae inteligente a ellas yofrecerle solucionespara lograr la venta.(Método AIDC):Captar su atención,despertar su interés,aplicar el proceso deconvencimiento, crearun deseo y finalmenteel cierre de la venta.(Método SPIR): Se iniciacon una (necesidad),después se analiza elproblema, luego seplantea la implicación deese problema y finalizarla oferta de oportunidadpor tiempo limitado.Invita a expertos enventas paraparticipar en lacapacitación de tuequipo.Fomenta elautoaprendizaje.(Método FAB): Features,advantages, Benefits Características, ventajasy beneficios.Ofrecer al compradorrazones y beneficios porlas cuales comprar elproducto o servicio queofreces.Promueve lainteracción ycomunicación entrelos miembros delequipo.4. Contagiaoptimismo.1. Despierta interés.2. Tener una actitudpositiva ycomprensiva.5. Ofrece facilidadespara la venta.3. Conoce losmomentos clave paracerrar lanegociación.6. Credibilidad,seguridad y postventa.Sigue de cerca eldesempeño de tuequipo y compartefeedbacks.Actitudes de unvendedorexitoso:Ser empático,proactivo yorientado aresultados.
1. Tipos de cierre de ventas. 2. Tips para conseguir un cierre de ventas exitoso. 3. Cómo capacitar a tu equipo de ventas para el éxito. 4. Actitudes de un vendedor exitoso. 2. Tipos de cierre de ventas El cierre de ventas es el proceso más significativo para alcanzar las metas, es la fase final del proceso de negociación de una empresa.
