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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL ESTADO DE MÉXICOCENTRO UNIVERSITARIO UAEM VALLE DE CHALCOPROGRAMA EDUCATIVOLICENCIATURA EN DISEÑO INDUSTRIALUNIDAD DE APRENDIZAJE:MERCADOTECNIAUNIDAD DE COMPETENCIA IIINOMBRE DEL MATERIAL:CANALES DE DISTRIBUCIÓNPRESENTA:DR. EN C.E. JOSÉ LUIS CASTILLO MENDOZAOCTUBRE 20171

Estructura de la unidad de aprendizaje UNIDAD 1 - Introducción a la MercadotecniaUNIDAD 2 - Estrategias de Producto y PrecioUNIDAD 3 - Canales de distribución y punto de ventaUNIDAD 4 - Comportamiento del consumidorUNIDAD 5 - Investigación de Mercados

ContenidoCanales de distribuciónElementos del canal de distribuciónLogística de distribución3

Canales dedistribución

CONCEPTOSon las vías elegidas por una empresa donde un producto recorredesde el punto que es creado hasta que llega al consumidor final.

Canal de distribución es el sistema de relaciones establecidaspara guiar el desplazamiento de un producto (Longenecker, Moorey Palich, p.388).

Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación enel origen hasta su consumo o uso en el destino final. Está formadopor el conjunto de personas u organizaciones que facilitan lacirculación del producto hasta llegar a manos delconsumidor (Escribano, p.160)

La elección de los canales de distribución suelen ser a largo plazoy hay que tener ciertas variables para una buena elección.üNaturaleza de productoüPrecio de ventaüEstabilidad de producto y de distribuidor en el mercadoüReputación de intermediarioüCalidad de la fuerza de ventas

Elementos de un canal dedistribución

Los elementos implicados dentro de uncanal de distribución suelen ser elproductor, mayorista, minorista yconsumidor final. Al establecer una canal,hay que conocer los distintosintermediarios y cómo pueden influir enel producto.

ProductorEs la empresa que crea o elabora elproducto que se va a comercializar.

MayoristaEmpresas con gran capacidad dealmacenamiento que compran al productorpara revender el artículo. Esta reventa nosuele destinarse al consumidor final.

MinoristaTambién conocido como detallista, son empresas pequeñas quecompran el producto o al productor o al mayorista para venderlo alconsumidor final. Es el último eslabón del canal de distribución.Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello,puede influir enormemente en las ventas de los productos que estáncomercializando.

Relaciones en el canal dedistribución.

La longitud de un canal de distribucióndepende de la naturaleza del producto yno hay ninguna regla exacta. Además, sepuede utilizar la figura del agente en laintermediación de algunos productos.

Marketing mix.Es un análisis de la estrategia interna desarrollada. El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectosinternos, desarrollada comúnmente por las empresas paraanalizar cuatros variables básicas de su actividad:producto, precio, distribución y promoción.El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situaciónde la empresa y poder desarrollar una estrategia específicade posicionamiento posterior.

Esta estrategia es también conocida comolas "4Ps", dado que en su origenanglosajón se conoce como: price(precio), product (producto), place(distribución) y promotion (promoción)

Precio En esta variable se establece la información sobre elprecio del producto al que la empresa lo ofrece en elmercado. Este elemento es muy competitivo en elmercado, dado que, tiene un poder esencial sobre elconsumidor, además es la única variable que generaingresos.

Producto Esta variable engloba tanto el producto(core product) en sí que satisface unadeterminada necesidad, como todosaquellos elementos/serviciossuplementarios a ese producto en sí. Estoselementos pueden ser: embalaje, atenciónal cliente, garantía, etc.

Distribución En esta variable se analizan los canalesque atraviesa un producto desde que secrea hasta que llega a las manos delconsumidor. Además, podemos hablartambién del almacenaje, de los puntosde venta, la relación con losintermediarios, el poder de los mismos,etc.

Promoción La promoción del producto analiza todoslos esfuerzos que la empresa realiza paradar a conocer el producto y aumentar susventas en el público, por ejemplo: lapublicidad, las relaciones publicas, lalocalización del producto, etc.

Logística de distribución

"La logística es una función operativaque comprende todas las actividades yprocesos necesarios para laadministración estratégica del flujo yalmacenamiento de materias primas ycomponentes, existencias en proceso yproductos terminados; de tal manera,que éstos estén en la cantidad adecuada,en el lugar correcto y en el momentoapropiado".

Funciones del área de logística La función logística se encarga de la gestión de los flujos físicos(materias primas, productos acabados ) y se interesa a suentorno. Recursos (humanos, consumibles, energía ) Bienes necesarios a la realización de la prestación (almacenespropios, herramientas, camiones propios, sistemas informáticos ) Servicios (transportes o almacén subcontratados, )

Recursos En economía, se llama recursos a aquellos factores quecombinados son capaces de generar valor en la producción debienes y servicios. Estos, desde una perspectiva económicaclásica,soncapital,tierraytrabajo.

Bienes los bienes económicos o también conocidos como bienes escasos,son aquellos que se consiguen previo pago de un precio en elmercado en el cual se los comercializa. Estos a su vez sesubdividen en bienes materiales o inmateriales.

Servicios un servicio es el conjunto de actividades que lleva a cabointernamente una empresa por ejemplo para poder responder ysatisfacer las necesidades de un cliente. Es un bien pero sediferencia de este porque siempre se consume en el momento enque es prestado.

Importancia de la logística Una buena logística dará como resultado la satisfacción de unbuen producto terminado o en su defecto un buen servicioproporcionado. Dentro del ámbito militar, el éxito de una misióndepende mucho de una buena logística.

Las principales áreas implicadas en esta temática son:Almacén.Recepción de suministros.Aprovisionamiento y compras.Transporte externo.Transporte interno.Transporte interempresa.Distribución.

ü Tratamiento y atención de los pedidos.ü Reciclaje de residuos y de los productos desechados por el cliente.ü Planificación de la producción.ü Control de producción.ü Información y comunicaciones.ü Control de calidad.ü Mantenimiento.ü Ventas.

Planificación La planificación se debe basar en información, situaciones yhechos lo más precisos posible. Planificar es una laborintelectual, por lo que hay que adelantarse a los hechos,anticipando variantes que pudieran producirse, así como la formade encarar los imprevistos; en consecuencia, hay que estipular unesquema de actividades y sus secuencias. Algunas de lascaracterísticas principales que se deben tomar en cuenta al haceruna planificación son las siguientes:

ü Aclarar, ampliar y determinar los objetivos organizativos.ü Definir las previsiones.ü Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales deben desarrollarselas actividades.ü Seleccionar e indicar las tareas para el logro de los objetivos.ü Establecer un plan de hitos.ü Fijar las políticas.ü Planear estándares y métodos para cumplirlos.ü Anticipar los problemas futuros.

Almacenamiento La política de cualquier almacén se basa en el cumplimiento decriterios de utilización máxima de su capacidad, garantizando unaorganización optimizada tanto en lo referente a su accesibilidadcomo al hecho de permitir un ágil tratamiento de los ítemsalmacenados. En muchas ocasiones la operativa suele estarautomatizada, incluso las condiciones físicas y medioambientalesse controlan para contar con una adecuada conservación de lamercancía, o también por motivos de seguridad e higiene para elpersonal.

Transporte interno Dentro del ámbito del transporte interno se cuenta con métodos quepermiten la identificación permanente de los lotes o ítems durante sutránsito dentro de la empresa, utilizando sistemas de gestióninformatizada de la producción, del aprovisionamiento y de ladistribución; garantizando una elevada satisfacción de las demandasinternas de material, ya sean repuestos, productos intermedios oterminados, cuyo desempeño logra altos niveles de agilidad y favoreceel mantenimiento de pocos inventarios, lo que a su vez permite una altarotación de los inputs almacenados evitando excesos y obsolescencia delos mismos.

Integración de la cadena de suministro La integración con el ámbito de los proveedores ha sido unaconstante en la evolución de las organizaciones, donde laproducción y el suministro se observan como realidadesconectadas de forma ágil, lo que implica el interés por laparticipación del proveedor en los procesos para la mejoracontinua y la aportación de ideas para los proyectos innovadores,lo cual se fomenta con un intercambio informativo y tecnológico.

Las tic en el contextologístico Ordenadores, redes, códigos de barras,tecnología de captación de información,tecnología EDI o de intercambio electrónico dedatos, etc., permitiendo no solo lacoordinación adecuada de las actividades, sinotambién la consulta de un usuario del sistemapara conocer la situación del proceso entiempo real. Así, los directivos del ámbitologístico de la empresa cuentan con unaaccesibilidad a la información importante, nosolo a nivel de las transacciones, sino tambiénde los indicadores de control.

Distribución Dentro del contexto del transporteexterno es importante delimitar el tipode medio que sea más adecuado a lacarga, tratando de independizar lospedidos de la forma más autónomaposible, factor que garantiza ciertapersonalización en los procesos deentrega además de proporcionar unmarco de ajuste a los requerimientosparticulares de cada cliente.

Transporte externo Como parte fundamental de esta actividad se encuentran lasoperaciones de carga y descarga, trabajo interno en almacenes ytalleres en los que se busca el mayor nivel de automatización conel fin de no producir interrupciones en las operaciones deproducción y transporte.

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