WIXLIB

Cómo ganar amigos e influir sobre las personasDale Carnegiemás el aprendizaje en ese bello arte de tratar con la gente en los negocios y en suscontactos sociales.Comprendí también gradualmente que yo mismo necesitaba ese aprendizaje. Al recordarahora esos años, me aterroriza advertir mis frecuentes faltas de tacto y de comprensión.¡Cómo lamento no haber podido tener en mis manos un libro como éste hace veinte años!¡Qué don inapreciable habría sido!Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se afronta, especialmente sise es una persona de negocios. Sí, y también sise es un contador, una ama de casa, unarquitecto o un ingeniero. La investigación y el estudio realizado hace pocos años bajo losauspicios de la Fundación Carnegie revelaron un hecho muy importante y significativo: unhecho confirmado más tarde por los estudios adicionales efectuados en el InstitutoCarnegie de Tecnología. Estas investigaciones demostraron que aun en los ramos tantécnicos como la ingeniería, alrededor del quince por ciento del éxito financiero de cadauno se debe al conocimiento técnico, y alrededor del 85 por ciento se debe a la habilidaden la tecnología humana: la personalidad y la capacidad para tratar con la gente.Durante muchos años dirigí cursos en el Círculo de Ingenieros de Filadelfia y también enla rama de Nueva York del Instituto Norteamericano de Ingenieros Electricistas. Por misclases han pasado probablemente más de mil quinientos ingenieros. Fueron a ellas porquecomprendieron finalmente, al cabo de años de observación y experiencia, quefrecuentemente el personal mejor pagado en el ramo de la ingeniería no es el que conocemás ingeniería. Por ejemplo, se puede contar con los servicios simplemente técnicos deingenieros, contadores, arquitectos o cualquier otro profesional, por un salario fijo. Peroel hombre que dispone de conocimientos técnicos más la habilidad de expresar sus ideas,para asumir la dirección, y para despertar entusiasmo entre los demás, esa persona tieneposibilidades de aumentar indefinidamente sus ingresos.En la plenitud de su actividad, John D. Rockefeller dijo que "la habilidad para tratar conla gente es un artículo que se puede comprar, como el azúcar o el café". "Y pagaré más poresa capacidad -agregó- que por cualquier otra."¿No se debe suponer, pues, que todos los colegios del país deberían tener cursos paradesarrollar la habilidad más preciada entre todas? Pero si hay un curso práctico, consentido común, para adultos, de esta especie, ha escapado a mi atención hasta el momentode escribir estas líneas.La Universidad de Chicago y las Escuelas Unidas de la Asociación Cristiana de jóvenesrealizaron un estudio para determinar qué quieren aprender en realidad los adultos.Ese estudio costó 25.000 dólares y duró dos años. La última parte de la indagación serealizó en Meriden, Connecticut. Era una típica población norteamericana. Se entrevistó atodos los adultos de Meriden y se les pidió que respondieran a 156 preguntas, tales como:"¿Cuál es su ocupación o profesión? ¿Cuáles su educación? ¿Cómo pasa sus ratosdesocupados? ¿Qué ingresos tiene? ¿Qué pasatiempo? ¿Qué ambiciones? ¿Quéproblemas? ¿Qué temas le interesara¿ estudiar?" Y otras más por el estilo. Esainvestigación reveló que la salud es lo que más interesa a los adultos, y que en segundolugar les interesa la gente: cómo comprender y llevarse bien con el prójimo; cómo hacerque los demás gusten de uno; y cómo hacer que los demás adopten el modo de pensar deuno.La comisión que realizaba esta indagación resolvió organizar un curso para adultos enMeriden. Buscó diligentemente un texto práctico sobre el tema, pero no encontró ninguno.Finalmente, los miembros de la comisión buscaron a una de las personas más autorizadasdel mundo en el terreno de la educación para adultos, y le preguntaron si conocía algúnlibro que atendiera las necesidades de ese grupo de adultos de Meriden. "No -respondió-.www.planetalibro.com.ar6

Cómo ganar amigos e influir sobre las personasDale CarnegieYo sé lo que necesitan esos adultos. Pero el libro que les hace falta no ha sido escritotodavía. "Yo sabía por experiencia propia que esa afirmación era exacta, porque durante añoshabía buscado inútilmente un manual práctico y aplicable sobre las relaciones humanas.Como no existía ese libro, traté de escribir uno para utilizarlo en mis cursos. Y aquí está.Espero que a usted le agrade. Como preparación para este libro, leí todo lo que pudeencontrar sobre el tema: todo, desde artículos en diarios y revistas, los archivos de losjuicios de divorcio, las obras de viejos filósofos y psicólogos modernos. Además, contraté aun investigador especializado para que se pasara un año y medio en diversas bibliotecasleyendo todo lo que yo había pasado por alto, estudiando eruditos volúmenes de psicología,hojeando centenares de artículos periodísticos, revisando incontables biografías, paratratar de establecer cómo los grandes hombres de todas las edades habían tratado con lagente. Leímos las biografías de todos los grandes personajes habidos en el mundo. Leímosla vida de todos los grandes, desde julio César hasta Thomas Edison. Recuerdo que leímosmás de cien biografías de Theodore Roosevelt solamente. Estábamos decididos a no economizar tiempo ni gastos para descubrir todas las ideas prácticas usadas jamás por loshombres de todas las épocas a fin de ganar amigos e influir sobre la gente.Yo entrevisté personalmente a veintenas de personas que han triunfado en la vida,algunas de ellas famosas en el mu ndo: inventores como Marconi y Edison; líderespolíticos como Franklin D. Roosevelt y James Farley; hombres de empresa como Owen D.Joung; estrellas de cine como Clark Gable y Mary Pickford; y exploradores como MartinJohnson, y traté de descubrir la técnica empleada por ellos en las relaciones humanas.Con todo este material preparé una breve charla. La titulé: "Cómo ganar amigos e influirsobre la gente" . He dicho "breve". Lo era en un principio, pero ha ido en aumento hastaconvertirse en una conferencia que consume una hora y treinta minutos. Durante muchosaños di esta conferencia ante los adultos reunidos en cada clase de los cursos del InstitutoCarnegie en Nueva York.Siempre he hecho lo mismo. He pronunciado la conferencia y recomendado a los alumnosque hicieran la prueba de esos consejos en sus contactos comerciales y sociales, paravolver luego a la clase a hablar de sus experiencias y de los resultados conseguidos. ¡Quétarea interesante! Estos hombres y estas mujeres, ansiosos por mejorar, se veían fascinadospor la idea de trabajar en una nueva especie de laboratorio, el primero y el únicolaboratorio de relaciones humanas para adultos que ha existido jamás.Este libro no fue escrito como se escriben todos los libros. Creció tal como crece un niño.Creció y se desarrolló en ese laboratorio, gracias a las experiencias de miles de adultos.Hace años comenzamos con una serie de reglas impresas en una tarjeta no mayor queuna tarjeta postal. A la temporada siguiente imprimimos una tarjeta más grande, despuésun folleto, después una serie de folletos, cada uno en crecimiento a su vez, en tamaño y enalcance. Al cabo de quince años de experimentos e investigaciones, tuvimos este libro.Las reglas que hemos fijado en él no son simples teorías o conjeturas. Rinden resultadosmágicos. Por increíble que parezca, he visto cómo la aplicación de estos principiosrevolucionaba literalmente la vida de muchas personas.Un ejemplo: un hombre con 314 empleados se inscribió en uno de estos cursos. Durantemuchos años había mandado y criticado y censurado a sus empleados, sin trabas nidiscreción. La bondad, las palabras de aprecio y de aliento eran ajenas a sus labios.Después de estudiar los principios en que se basa este libro, tal patrón alteróprofundamente su filosofía de la vida. Su organización se ve inspirada ahora por una nuevalealtad, un nuevo entusiasmo, un nuevo espíritu de trabajo común. Trescientos catorceenemigos se han convertido en trescientos catorce amigos. Ya lo dijo él, orgullosamente, enun discurso que pronunció ante la clase: "Antes, cuando caminaba por mi establecimiento,www.planetalibro.com.ar7

Cómo ganar amigos e influir sobre las personasDale Carnegienadie me saludaba. Mis empleados miraban para otro lado al ver que me acercaba. Peroahora todos son amigos míos, y hasta el portero me llama por el nombre de pila ".Este patrón tiene ahora mayores beneficios materiales, mayor descanso y -lo que esinfinitamente más importante- encuentra mucha mayor felicidad en su negocio y en suhogar.Innumerables vendedores han visto aumentar considerablemente sus ventas mediante eluso de estos principios. Muchos han conseguido clientes nuevos, clientes que habíanbuscado en vano con anterioridad. Hay directores de empresas que vieron aumentar suautoridad y su sueldo. Uno de ellos nos informó que había conseguido un importanteaumento de sueldo, debido sobre todo a la aplicación de estas verdades. Otro alto empleado de la Philadelphia Gas Works Company, iba a ser rebajado de categoría por subeligerancia, por su incapacidad para conducir hábilmente a los empleados. El aprendizaje que realizó no solamente lo salvó del descenso a los 65 años de edad, sino que leprodujo un ascenso, con mayor sueldo.En muchas ocasiones, en los banquetes servidos al terminar cada curso, me han dicho loscónyuges que sus hogares son mucho más felices desde que sus maridos o mujeresiniciaron este entrenamiento.Con frecuencia se asombran los participantes por los resultados que consiguen. Parececosa de magia. En algunos casos, llenos de entusiasmo, me han hablado a casa undomingo, porque no podían esperar dos días para informarme de sus realizaciones en laclase regular del curso.Un hombre quedó tan impresionado por una charla sobre estos principios, que se quedócomentándolos con otros miembros de su clase hasta altas horas de la noche. A las tres dela mañana, los otros se fueron a sus casas. Pero él estaba tan conmovido por lacomprensión de sus errores, tan inspirado por la visión de un mundo nuevo y más rico quese abría ante él, que no pudo dormir. No durmió esa noche, ni al día siguiente ni la otranoche.¿Quién era? ¿Un individuo ingenuo, sin educación, dispuesto a estallar de entusiasmoante cada nueva teoría que se le presentara? No. Lejos de ello. Era un comercianterefinado, un hombre culto, moderno, que circula por los mejores ambientes de la ciudad,que habla corrientemente tres idiomas y tiene diplomas de dos universidades europeas.Mientras escribo este capítulo me llega una carta de un alemán de la vieja escuela, unaristócrata cuyos antepasados sirvieron durante generaciones como oficiales del ejército alas órdenes de los Hohenzollern. Su carta, escrita desde un transatlántico, me habla casicon fervor religioso de la aplicación de estos principios en su caso.Otro hombre, nacido en Nueva York, graduado en Harvard, acaudalado, dueño de unagran fábrica de alfombras, me declaraba que ha aprendido más en catorce semanas,gracias a este sistema de enseñanza del arte de influir sobre la gente, que lo que pudoaprender sobre el mismo tema en sus cuatro años de universidad. ¿Absurdo? ¿Irrisorio?¿Fantástico? Es claro que el lector está autorizado para rechazar esa afirmación con eladjetivo que desee. Yo sólo repito, sin comentarios, una declaración hecha por ungraduado de Harvard, conservador y eminentemente próspero, en un discurso públicopronunciado ante aproximadamente seiscientos hombres, en el Yale Club de Nueva York,el 23 de febrero de 1933."En comparación con lo que deberíamos ser -decía el famoso profesor William James,de la Universidad de Harvard-, sólo estamos despiertos a medias. Sólo empleamos unapequeña parte de nuestros recursos físicos y mentales. En términos generales, elindividuo vive así muy dentro de sus límites Posee cualidades de diversas especies quehabitualmente no usa."www.planetalibro.com.ar8

Cómo ganar amigos e influir sobre las personasDale Carnegie¡Esas cualidades que habitualmente no se usan! El único propósito de este libro esayudar al lector a que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes latentes que noemplea."La educación -decía el Dr. John G. Hibben, ex presidente de la Universidad dePrinceton- es la capacidad para afrontar las situaciones que plantea la vida."Si para cuando el lector haya terminado de leer los tres primeros capítulos de este librono se encuentra algo mejor equipado para afrontar las situaciones que plantea la vida,consideraré que este libro es un fracaso completo, por cuanto atañe al lector. Porque "elgran objetivo de la educación -dijo Herbert Spencer- no es el conocimiento, sino laacción".Y éste es un libro de acción.DALE CARNEGIE1936Nueve sugerencias sobre la manera de obtener un mayor beneficio de este libro1. - Si quiere usted obtener el mayor beneficio de este libro, hay un requerimientoindispensable, un principio esencial mucho más importante que todas las reglas técnicas.A menos que satisfaga usted este requisito fundamental, de poco le servirán muchasreglas sobre la forma de estudiar. Y si tiene ese don cardinal, podrá lograr resultadosmaravillosos sin leer siquiera las . indicaciones que hago.¿Cuál es este requisito mágico? Nada más que esto: un profundo, impulsivo deseo deaprender, una vigorosa decisión de aumentar su capacidad para tratar con la gente.¿Cómo se puede lograr ese impulso? Recordando constantemente cuán importantesson estos principios. Piense usted cómo contribuirá su dominio a llevarle a obtener unavida más feliz, rica, plena. Diciéndose una y otra vez: "Mi popularidad, mi felicidad ymi valor dependen en grado no pequeño, de mi habilidad para tratar con la gente".2. - Léase cada capítulo rápidamente al principio para lograr una visión a ojo depájaro. Es probable que después se sienta tentado a correr al capítulo siguiente. Pero nolo haga así. A menos que lea solamente por entretenerse. Pero si lee porque quiereaumentar su habilidad en las relaciones humanas, vuelva atrás y relea detenidamentecada capítulo. A la larga, esto significa un ahorro de tiempo y la obtención de mayoresresultados.3. - Deténgase frecuentemente en la lectura para pensar en lo que está leyendo.Pregúntese cómo y cuándo puede aplicar cada sugerencia.4. - Lea con un lápiz rojo, un bolígrafo resaltador o una pluma en la mano; y cuandoencuentre una indicación que a su juicio puede usar, trace una línea en el margen. Si esuna indicación excelente, subraye cada frase, o márquela con "XXXX". Este método demarcar o subrayar frases de un libro lo hace más interesante y mucho más fácil derevisar rápidamente.5. - Conozco a una mujer que desde hace quince años es gerente de una gran compañíade seguros. Todos los meses lee los contratos de seguro que extiende su compañía. Sí,lee los mismos contratos mes tras mes, año tras año. ¿Por qué? Porque la experiencia leha enseñado que esa es la única manera de tener siempre en la memoria las cláusulas delas pólizas.Yo dediqué casi dos años a escribir un libro sobre oratoria pública; y sin embargo tengoque volver a leerlo de vez en cuando para recordar lo que yo mismo escribí. Es asombrosa larapidez con que olvidamos.Por eso, si quiere usted obtener un beneficio real, duradero, de este libro, no piense quebastará con leerlo una vez a la ligera. Después de leerlo detenidamente, una vez,www.planetalibro.com.ar9

Cómo ganar amigos e influir sobre las personasDale Carnegietiene usted que dedicar unas horas de cada mes a revisarlo. Téngalo en su escritorio,ante sus ojos, todos los días. Hojéelo a menudo. Piense constantemente en las grandesposibilidades de mejora que aún le quedan por delante. Recuerde que el uso de esosprincipios sólo puede hacerse habitual y, subconsciente mediante una constante y vigorosacampaña de revisión y aplicación. No hay otro medio.6. - Bernard Shaw señaló una vez: "Si se enseña algo a un hombre, jamás loaprenderá". Shaw tenía razón. Aprender es un proceso activo. Aprendemos haciendo.De modo que si usted quiere dominar los principios que estudia en este libro, haga algo conellos. Aplique estas reglas en todas las oportunidades. Si no procede así, las olvidarárápidamente. Sólo el conocimiento que se practica persiste en nuestro espíritu.Se verá usted probablemente en dificultades para aplicar siempre estas indicaciones.Yo lo sé, porque he escrito este libro y sin embargo me veo frecuentemente endificultades para aplicar todo aquello que recomiendo. Por ejemplo, cuando algo nosdesagrada, es mucho más fácil criticar y censurar que tratar de comprender el punto devista del prójimo. Con frecuencia es más fácil encontrar defectos que pronunciarelogios. Es más natural hablar acerca de lo que uno quiere que de lo que quieren losdemás. Y todo es así. De modo que, al leer este libro, recuerde siempre que no tratausted solamente de adquirir información. Intenta formar nuevos hábitos. Sí, intentausted emprender una nueva forma de vivir. Esto requiere tiempo y constancia y la diariaaplicación de estos principios.Vuelva, pues, a menudo a estas páginas. Considérelas como un manual sobre lasrelaciones humanas; y cada vez que se vea ante un problema específico -como el decorregir a un hijo, el de llevar al cónyuge a su manera de pensar, o satisfacer a un clienteirritado- vacile antes de hacer lo acostumbrado, lo humano, lo impulsivo. Eso, lohumano, es generalmente un error. En cambio, vuelva a estas páginas y relea lospárrafos que ha subrayado. Después ponga a prueba estos nuevos métodos y compruebede qué modo mágico le rinden resultados.7. - Ofrezca a su cónyuge, a su hijo, o a algún compañero de su oficina, una monedacada vez que lo sorprendan violando cierto principio. Del dominio de estas reglas hagaun juego entretenido.8. - El presidente de un importante banco de Wall Street relató una vez, en unaconversación ante una de mis clases, un sistema muy eficiente que empleaba para mejorar sucarácter. Este hombre había tenido poca educación formal, y llegó sin embargo a ser uno delos financistas más importantes del país; nos confesó que debía la mayor parte de su éxito a laconstante aplicación de su sistema casero. Veamos lo que hace. Lo repetiré con sus propiaspalabras, tan exactamente como las recuerdo:"Durante años he llevado un libro de citas con todas las entrevistas que realizo durante eldía. Mi familia ya sabe que no debe forjar planes conmigo para los sábados por la noche,porque no ignora que dedico una parte de cada una de esas noches al ilustrativo proceso deexaminar mis actos, revisarlos y criticarlos. Después de la comida me quedo a solas, abro milibro de citas, y pienso en todas las entrevistas, conversaciones y reuniones en que heintervenido durante la semana. Entonces me pregunto"-¿Qué errores cometí en esta ocasión?"-¿Qué hice bien, y en qué forma pude mejorar mi proceder?"-¿Qué lecciones puedo aprender de esa experiencia? "A menudo me ocurre que esta revistasemanal me causa mucha infelicidad. Me asombran a menudo mis propios errores. Es claroque al pasar los años esos errores han disminuido. A veces, ahora, me inclino a palmearme laespalda después de una de esas sesiones. Este sistema de autoanálisis, de autoeducación,proseguido año tras año, me ha hecho más bien que cualquier otra cosa que he intentadojamás.www.planetalibro.com.ar10

Cómo ganar amigos e influir sobre las persona

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Dale Carnegie www.planetalibro.com.ar 2