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N U O V E O P P O R T U N I TA 'Achab per teCloud di qui, cloud di lì,cloud dappertuttoAndrea Vecache cosa vuol direM aesattamentecloud? Eche cosa c'è di veramentenuovo? A me sembrasemplicemente una modalità di delivery del servizio.Con il cloud o senza cloudil nostro obiettivo èsempre lo stesso: risolvereun problema del clienteoppure permettergli dicogliere un’opportunità. Ilcloud è semplicemente unaltro modo per raggiungereuno di questi obiettivi. Ilcliente ha bisogno di unasoluzione, il nostro compitoè quello di fornirgliela. Chequesta soluzione si basi suinstallazioni in casa, nelnostro NOC o presso uncloud provider, è irrilevante.Dipende dalle caratteristiche del cliente e dallasoluzione che dobbiamofornire. Quando parlo dicaratteristiche del cliente miriferisco alla sua connessione Internet, alla sua percezione della sicurezza eriservatezza dei suoi dati maanche alla sua predisposizione nei confronti dellemodalità di acquisto. C'è chipreferisce che gli si venda lalicenza in modo da metterla6AchabMagazinea cespite e averla installatasui suoi server in casa. Chiinvece vuole acquistare lalicenza ma preferisce chegiri su un server del fornitore. Chi ancora non ne vuolesapere niente né di licenzené di installazioni e predilige pagare un servizio acanone mensile o con altraperiodicità. Ma anche inquest’ultimo caso, dove siainstallato il software èininfluente.Molti dei prodotti diAchab consentono questaduttilità: possono essererivenduti oppure utilizzatiper erogare servizi. Ne citoalcuni. Il mail server MDaemon può essere venduto alcliente e installato sul suoserver all'interno della suastruttura. Oppure può esserevenduto al cliente ed essereinstallato sul server delrivenditore. O ancora, ilnostro rivenditore ne puòacquistare la licenza per poivendere il servizio di gestione delle caselle di postaelettronica. A questo proposito faccio una velocedigressione. Quando si parladi servizi di mail, si citasempre l'impossibilità di com-petere con i prezzi praticatida Google o da Microsoft.Io credo però che il prezzosia sempre commisurato alvalore che si riceve incambio. Il servizio digestione della posta elettronica che può praticare unrivenditore di Achab mediante MDaemon, in terminidi flessibilità e disponibilità,è una cosa che non c'entraassolutamente niente conquello che possono fare igrandi player. Sta a noi farpercepire al cliente questadifferenza. Tornando alprodotto, esso è pronto afunzionare in modalitàcloud e lo sarà ancor di piùquando sarà rilasciata laversione Private Cloud diMDaemon. Ma MDaemonnon è l'unico prodotto adatto(anche) all'erogazione diservizi cloud, ad esempioanche Security Gateway sipresta perfettamente. Lo sipuò installare sul proprioserver per consegnare almail server del cliente solomessaggi legittimi e puliti efatturare di conseguenza.C'è poi il backup. BackupAssist si installa nella sededel cliente ma lo si può con-

figurare affinché faccia unareplica offsite dei dati e sivenda al cliente il relativoservizio. Dove avvenga lareplica è una scelta nostra:potrebbe essere una macchina del cliente nel nostroNOC, un po’ di spazio di unnostro disco nel NOC,oppure il disco di un cloudprovider. Quello che mipreme sottolineare, fino allanoia, è che al cliente serveportare i dati fuori dallasede: copiare su nastri daportare via in motorino èun’altra soluzione possibile.Nel caso di Vembu si puòandare ancora oltre. Naturalmente si può semprevendere la licenza al cliente,ma si può anche acquistarela versione per ServiceProvider,installareilsoftware sulle macchine delcliente, per poi gestirlo emanutenerlo mediante laconsole in the cloud.Infine cito il prodotto che inmodo più immediato incarnaquestapossibilità:PowerFolder. Possiamo banalizzaredicendochequesto prodotto competecon Dropbox, semplicemente garantendo una maggioreriservatezza dei dati eattagliandosi maggiormentealle esigenze di un’azienda(ad esempio in termini diintegrazione con ActiveDirectory). In realtà conPowerFolder si possono con-seguire numerosi vantaggi,come illustrato nel videoche potete seguire al link:www.achab.it/5piccioni.Tutto questo è fattibile ediversi nostri rivenditorilo stanno già facendo.Alcuni di essi hanno gentilmente accettato il nostroinvito a condividere sinteticamente la propria esperienza. E tu come ti staimuovendo nel magicomondo del cloud?Alcune cloud-esperienzeFabio Viganò - Owner di eFuturereititQuello di BackupAssist è un investimentoche davvero ha dato e darà ancora buonifrutti. Noi lo usiamo per il backup remoto e inthe cloud: il prodotto è semplice, completo edeconomico.Andrea Basso - Direttore Sistemi Informativi di GoldnetMDaemon ci consente di erogare serviziemail per i nostri clienti a un costo competitivo, garantendo elevata sicurezza e offrendosempre nuove tecnologie per facilitare la vitaagli utenti che oggi vogliono fare tutto dallosmartphone e dal tablet.Renato Castroreale - IT Manager pressoSistemi HSPowerFolder per noi rappresenta l’opportunità di fornire servizi di condivisione file, in uncontesto di sicurezza da noi totalmentecontrollato, con un servizio ospitato nei nostriData Center e con ogni garanzia a livello diprivacy. L’uovo di Colombo per chi ama lapraticità degli strumenti cloud, ma non vuolerinunciare alla sicurezza e alla privacy.Gianni Tioli - System Engineering diPCPraticaSecurity Gateway ci permette di erogareservizi di "pulizia della email" per i nostriclienti in modo semplice, sicuro, flessibile eindipendente dal mail server. Vendere serviziinvece che prodotti anche questo è un modoper abbracciare il cloud.Roberto Benassi - Owner di CloudfabricVembu non si ferma mai, ha un'installazionesemplice e completa, consente di fare ilbackup e la replica delle principali piattaformecome SQL Server, Exchange, VMware eHyper-V. Ritengo che abbia un grande valoreassoluto e possa venire utile in molte situazioni.NUOVE OPPORTUNITA'7

AREA RIVENDITORIIniziative al microscopioI sondaggi lampo di AchabFrancesco DoveriChi frequenta assiduamente l’area rivenditoridel sito Achab si sarà sicuramente accorto di una nuovasezione “ludica” che abbiamointrodotto da aprile scorso: ilsondaggio della settimana.Come mostra l’immagine quisotto, il sondaggio si trova ametà della home dell’areaRivenditori, subito sotto ilthread del Chatter, lo spazio incui i rivenditori possonoformulare domande e condividere esperienze.L’idea di fondo dell’introduzione dei sondaggi è la stessadel Chatter: far sì che l’areaRivenditori del sito Achab, dapuro strumento funzionale - unluogo in cui trovo le informazioni che sto cercando, comeuna fattura, la scadenza di unalicenza o la trial di un prodotto diventi una piattaforma in cuistabilire delle relazioni etrovare delle informazioniinteressanti per il propriobusiness.Il sondaggio cambia ognisettimana, le domande sonosempre legate al nostro mondo,dunque all’IT e alla tecnologia,ma cerchiamo di spaziare il piùpossibile. Vi abbiamo propostodomande legate al vostro usodegli strumenti informatici diproduttività, come la postaelettronica (“Ogni quantotempo controlli la tua postaelettronica?” o anche “Quantimessaggi di posta elettronicahai nella Inbox in questo preci-8AchabMagazineso istante?”), il laptop(“Quantifilehaisuldesktop?”) e lo smartphone(“Metti il codice di blocco altuo smartphone?”);viabbiamo chiesto un’opinionesu tecnologie consolidate(“Che sistema di virtualizzazione preferisci?”) o piùrecenti (“Ora che hai vistofunzionare Windows 8 come lodefiniresti?”) e sull’attualità(“Credi che lo scandaloDatagate avrà ripercussionisull’orientamento dei tuoiclienti verso il cloud?”); viabbiamo fatto tante domandesull’adozione e il modo diutilizzo delle tecnologie daparte delle PMI (“Quanti deiserver dei tuoi clienti sonovirtuali?”, “Quante volte ti ècapitato di utilizzare ilprotocollo IPV6 nelle reti deituoi clienti?”, “Quanti dei tuoiclienti usano l'autoresponderLeggi tutti gli articoli suisondaggi di Achab su:www.achab.it/sondaggiquando non sono in ufficio?”).Tutti i risultati dei sondaggi sitrovanonellasezioneSondaggi di AchaBlog. Nonhanno alcuna pretesa statistica,ma i numeri che vengono fuorisono molto interessanti eancora di più i commentilasciati durante il sondaggio ele discussioni che proseguonosul blog. Ne emergono spuntifantastici sui bisogni dei clienti,sui loro pregiudizi e le lorocredenze che possono essere digrande aiuto per la vendita.Vi consiglio di leggerli:www.achab.it/blog, anzi, senon lo avete ancora fatto, viraccomando di iscrivervi adAchaBlog.Ovviamente noi continueremoa farvi domande, se voletesuggerirne qualcuna scrivete amarketing@achab.it.

Vendere valore con i video di Francesco DoveriPillole di valore, in videoL’offerta di Achab in un’infografica di Cecilia PiroccoModernità ed efficacia“Vendere valore”: una frase che per noi di Achab è diventata un mantra.I clienti finali sono cambiati: hanno meno soldi, sono attenti a spenderlibene e, soprattutto, sanno già tutto, avendo a disposizione infinite fonti perinformarsi sui prodotti di loro interesse.Se fino a qualche tempo fa il fornitore di IT, nella percezione del cliente, nesapeva più di lui, oggi non è così. Non c’è alcuna informazione, tecnica ocommerciale, che non possa essere reperita in autonomia: la conseguenza è che parlare di bit, funzionalità e sigle non serve più a nulla anzi ènocivo. Per vendere è necessario vendere “valore”, cioè offrire al cliente una soluzioneche soddisfi i suoi bisogni.E la prima cosa da fare è mettersi nei suoi panni per comprenderli. Poi si passa a spiegare alnostro interlocutore come la soluzione che gli offriamo risolva i suoi problemi e lo faccia risparmiare. Tutto ciò parlando l’unica lingua che il cliente capisce, la sua.Tra il dire e il fare ci sono di mezzo i nostri videoMa come possiamo aiutare i rivenditori ad articolare la loroproposta di valore? Tra le tante possibilità abbiamo pensato chelo strumento più facile ed efficace sia il video.Per ogni prodotto abbiamo realizzato un breve video, non più di90 secondi, in cui lo descriviamo in termini di vantaggi (o divalore) che porta a chi lo usa. Il video si trova sul nostro sito inapertura di ciascuna pagina prodotto. Ispirati dal concetto di“elevator pitch”, noi li chiamiamo “video pitch”. Immagina ditrovarti per caso in ascensore con un potenziale cliente: occasione ghiotta e unica perpresentargli un prodotto prima che arrivi al suo piano. Il video pitch è quanto ti suggeriamodi dire in tale occasione.Ma non ci siamo fermati qui. Ogni prodotto ha anche le sue “video pillole” (accessibili dalmenu Video della pagina prodotto): brevi video che “traducono” specifiche funzionalità intermini di benefici per il cliente.Abbiamo concepito i video come un aiuto per vendere valore da sfruttare in tanti modidiversi: per preparare un incontro con un cliente (magari non in ascensore ), per scrivereun’offerta e non solo. Tutti i video sono disponibili sul canale You

novella. Vembu ha un prezzo estremamente ag- gressivo sia per la licenza da rivendere agli utilizza-tori finali (Vembu All-in-o-ne backup restore & replica-tion) sia per le licenze di chi usa Vembu per eroga-re servizi (gestiti) di backup (Vembu StoreGrid Service Provider Edition) ai propri