WIXLIB

Gráfico N 26: Cantidad de revendedores en las redes. Pág. 144Gráfico N 27: Conformación de las redes y clientes. Pág. 146Gráfico N 28: Unidades vendidas en el último año. Pág. 147Gráfico N 29: Cantidad de pesos invertidos en el último año. Pág. 148Gráfico N 30: Ingreso principal del Hogar. Pág.148Gráfico N 31: La actividad de revendedora me permite Pág. 151Gráfico N 32: Ser Revendedora me permite en porcentajes. Pág. 152Gráfico N 33: Motivación inicial. Pág. 154Gráfico N 34: Motivación inicial en porcentajes. Pág.156Gráfico N 35: Pirámide de Maslow. Pág. 157Gráfico N 36: Motivación de Continuidad. Pág. 160Gráfico N 37: Motivadores de la Actividad. Pág. 161Gráfico N 38: Cantidad de empresa con las que trabajan. Pág. 162Gráfico N 39: Antigüedad en la actividad. Pág. 163Gráfico N 40: Visión futura de la actividad. Pág. 165Gráfico N 41: En cinco años me gustaría en número de respuestas.Pág.168Gráfico N 42: Aspiración a futuro en porcentajes. Pág. 168Gráfico N 43: Evolución nacional de revendedores. Pág. 17012

INTRODUCCIONEl siguiente informe trata sobre la venta directa, como forma decomercialización de bienes y servicios a lo largo de la historia humana, y suevolución metodológica y estratégica para las empresas del siglo XXI. Ycómo la venta directa ha encontrado en el formato multinivel y multired lavía de crecimiento, expansión y la alternativa comercial para organizacionese individuos. En este informe nos focalizamos en analizar estas prácticas enel partido de Bahía Blanca durante el período del 2013 al 2016, repasandolos conceptos claves y las teorías para analizar la realidad, usando lametodología, con el objetivo de dar respuesta al problema de sí la ventadirecta con modelo de comercialización multinivel y multired en BahíaBlanca va en vías a la extinción o es una práctica en expansión.Se realizó un estudio de campo mediante encuestas anónimas arevendedores, consultores y empresarios independientes, en un contextocontrolado. Con procesos de observación y entrevistas en profundidad aquienes conforman el objeto de estudio. Uno de los objetivos propuestos esidentificar comportamiento económico y social de la venta directa consistema de comercialización multinivel y multired en el Partido de BahíaBlanca e identificar la cantidad de revendedores independientes oempresarias activos durante éste período.13

CAPITULO I: EL PROBLEMA DE INVESTIGACION1.1Identificación y descripción del problemaEl ser humano, en el siglo pasado, ha roto más paradigmas que los quevieron caer sus antecesores en los 18 siglos anteriores. Y lo vemos entodos los aspectos de nuestras vidas cotidianas. Lo que lleva acuestionarnos -las generaciones nacidas en los años 60, 70 y 80- cuántosparadigmas más veremos caer, y a qué velocidad.Enfocados en el intercambio humano, la evolución y quiebre, ha sidoacompañado por las “OLAS” definidas por Alvin Tofller1, las “eras” de cción,lacomercialización, la tecnología, la globalización y cambios actitudinales delos consumidores o “prosumidores2”. Lo que llegó a definir Toffler como dondefundamentalmente se amplifica la fuerza mental del ser humano. Lossistemas cibernéticos, computadoras, sistemas de comunicación, internet,etc., funcionan como amplificadores de la fuerza mental.3Y para Peter Drucker, las organizaciones han mutado viviendo su nueva“era del conocimiento y la Sociedad de redes”. Según sus escritos “Nosdirigimos hacia una sociedad de redes más que una sociedad deempleados. Durante más de un siglo, desde las décadas de 1860 y 1870,las organizaciones se basaron en la propiedad. Una empresa típica eradueña de aquello que consideraba su negocio, o al menos lo controlaba.Existían los proveedores y distribuidores independientes, pero ellos estabanafuera. La organización se basaba en el comando y el control, y estabaTOFFLER, Alvin, “La tercera Ola”. Plaza & Janes. S.A. Editores. 1980.Prosumidor: es un nuevo agente económico que actúa como productor y consumidor de formasimultánea, es decir, que produce para su propio consumo o para su distribución en el procomún.El nuevo prosumidor es un consumidor activo y empoderado, que reclama su individualidad frente ala masa, a la par que un creador y productor más allá del simple lucro3 “Como Crear 1.000.000 nuevos emprendedores en tu país”. Juan Carlos Casco Casco y FernandoA. Barrena Mera. Emprendedorex Editorial. 201. España. Cita de Alvin Toffler, página 1641214

anclada en la propiedad. Esta sigue siendo la estructura de las empresastradicionales pero cada vez con más frecuencia el comando y el control estásiendo reemplazado por todo tipo de relaciones, tales como alianzas, jointventures, participaciones minoritarias, sociedades y acuerdos de marketing,relaciones todas en las que nadie controla y nadie ejerce el mando.”4En las últimas décadas, crisis económicas varias a lo largo del globo,confirmando las profecías anticipadas por estos gurúes, la tecnología, el wifi e internet en las casas, la movida DIY (hacerlo por uno mismo), unacreciente actividad emprenditorial, la globalización en todos los aspectos, lamasiva “muestra de éxito” y “lujo” a través de las redes sociales, llevan acuestionarse, si lo que en algunas épocas fue altamente criticado y hastaconsiderado como actividad ilegal -casi lindando con la estafa-, seaactualmente el camino alternativo a desarrollar por las empresas o por losindividuos refiriéndonos a la venta directa a través de este modelomultired y multinivel.Actualmente en el partido de Bahía Blanca, un gran número de empresasrealizan su actividad comercial a través de este modelo, emprendedores,líderes,consultores, asesores, ejecutivos etc., y se evidencia un continuodesembarco de nuevas marcas, productos y líneas, que utilizan el marketingmultinivel como estrategia comercial.En 1980, ya funcionaban en Bahia Blanca las primeras empresas queutilizaban el sistema de comercialización de venta directa por catálogo, yeran productos de COTY, MARY KAY, AVON, FULLER y Tupperware 5.Llegados a 2013, encontramos que solo Coty no está activa en nuestrazona de estudio, Fuller cambió de nombre diluyéndose su identidad, todaslas demás sí están presentes. Agregándose a ellas unas 20 empresas más,ofreciendo todo tipo de productos a través de este sistema decomercialización. Y las anteriormente mencionadas ampliaron el portfolio,no solo ofrecen productos de cosmética e higiene, y como veremos más45Druker, Peter F.,”Hacia la Nueva Organización”, Ediciones Deusto.Información ofrecida por las entrevistadas. Anexo N 215

adelante, en los folletos y catálogos hay propuestas de productosinimaginables y para todo tipo de consumidores.Entonces el tema saltó a la vista. ¿Estas empresas vieron un espacio,vieron el mercado o vieron potencial en ésta zona?, ¿Desde su arribo a hoy,ha habido cambios? ¿Los habrá a futuro?, ¿Estas localidades con la mayortasa de desempleo en el país en el 2001, las acogió por algo en particular?¿Vieron o ven en esta región una necesidad particular? ¿Por qué -cuandouno era chico- veía los folletos que mostraban tías y abuelas despuésdesaparecieron pero hace unos años resurgieron multiplicados?Y de todas estas preguntas surgió el problema de la investigación:La venta directa, con modelo de comercialización multinivel y multired, en elpartido de Bahia Blanca, es una realidad vigente (análisis entre 2013 y2016), ¿está en expansión o en extinción?Las empresas evalúan un canal de distribución, único o múltiple en base alo que se considere adecuado a su operatividad, mercado, distancias, yrentabilidad. Las estrategias de comercialización, también conocidas ucturadasycompletamente planeadas que se llevan a cabo para alcanzar determinadosobjetivos relacionados con la mercadotecnia, llevar las MARCA a la cabezadel potencial estrategiasdecomercialización que desarrollan las empresas para distribuir y acercar susproductos o servicios a los consumidores, clientes. Es una manera devender productos o servicios directamente a los clientes fuera de un localcomercial. Un negocio de ventas directa permite comunicarse con losclientes cara a cara, en grupos, a través del teléfono e internet, utilizandogeneralmente un catálogo de muestra de los productos mediante imágenes.A las personas que se dedican a la venta directa se les conoce comoconsultores independientes, distribuidores o representantes.6Lovelock, C., Wirtz, J., & Chew, P. (2011) Essentials of Services Marketing.16

El punto de partida es el productor. El punto final o de destino del canal dedistribución, es el consumidor o usuario final. Entre medio puede haberotras organizaciones o personas a los que se los llaman intermediarios,distribuidores, vendedores o revendedores sean minoristas o mayoristas.Esto en cuanto a que el producto o servicio llegue a manos del compradoruna vez realizada la venta, o acuerdo comercial.Pero hay que agregar que la venta directa como se conocía al principio delsiglo 20, ya a fines de él había dado un giro, acompañada del crecimientopoblacional exponencial, y las intercomunicaciones gracias a los medios detransporte como de comunicación. Y así adquirió un formato especial,actualmente conocido como con modelo de comercialización multinivel ymultired. El Network Marketing o marketing multinivel (MLM por sus siglasen inglés) es una modalidad de distribución de productos en el mercadobasada en una estructura en red de representantes independientes queademás de vender a otros, compran los productos para sí y afilian nuevosintegrantes a la red. La estructura en red permite que cada representantegane dinero, a su vez, por las ventas de los representantes que él adhirió alsistema. Y este es el modelo de Venta directa que intentaremos identificar ydescribir. Como veremos más adelante el Network marketing es unaevolución del Marketing Multinivel, porque se apoya en redes multiformes ylibres de contactos, haciendo “networking”, en vez de solo identificar losniveles de esa red.1.2. Objetivos del estudioObjetivo GeneralIdentificar el comportamiento económico y social de la venta directa consistemas de comercialización multinivel y multired en el partido de BahíaBlanca.17

La venta directa como estudiaremos más adelante, es factible gracias a tresintegrantes interactuante: la empresa que produce y vende, el revendedorcliente que adquiere, comercializa y distribuye lo producido por la empresa ypor último el cliente consumidor.Con éste objetivo pretendemos conocer en profundidad a los primeros dosintegrantes mencionados: las empresas y los revendedores. Y la relaciónentre ambos.Entendiendo por comportamiento, una suma de conductas, manera onscienteoinconsciente o deseado o no- por el individuo o ser vivo. Aplica parasistemas abiertos como empresas y organizaciones.El comportamiento corresponde a una expresión de la persona, mientrasque conducta no siempre manifiesta los contenidos "personológicos", sinoque adopta un carácter de más respuesta y le otorga un papel más pasivo alsujeto. En este sentido, el término comportamiento adquiere un significadoque sugiere una mayor implicación del sujeto7.Decir que la conducta es guiada, propicia su conceptualización desde variasperspectivas. Por ejemplo, desde una perspectiva idealista, se plantea quela conducta es el resultado de los fenómenos psíquicos que se expresanmediante manifestaciones corporales en el medio ambiente externo dondeel sujeto se desarrolla. En contraposición, desde la concepción materialista,la conducta es el resultado de la influencia social a la que el sujeto estásometido, y que se expresa a partir de las condiciones psíquicas del mismo.La conducta es una cualidad propia de los seres vivos y que representa unaoperación vital que permite su desenvolvimiento de forma activa en sumedio, es decir la conducta no es una respuesta pasiva del organismo almedio, sino una respuesta con un propósito vital, una respuesta quetambién es propuesta. Así la conducta es un acto relacional que no puede7Inmaculada Sánchez-Queija, Alfredo Oliva & Águeda Parra (2006) Empathy and prosocial behaviourduring adolescente, Revista de Psicología Social.18

definirse fuera del contexto en el que se lleva a cabo y solo puedecomprenderse en función del campo, o contexto en el que se produce 8.El comportamiento económico de un individuo o una empresa se relacionacon las conductas, decisiones y acciones de cada ente en cuanto alconsumo, la demanda y oferta de productos o servicios. La injerencia deestas decisiones en un contexto dado. Generando a su vez implicanciassociales, para el individuo, en cuanto al consumo, empleo y decisionesvitales y la empresa en la comunidad con la que interactúan (oferta, precios,proveedores, donaciones, aportes sociales, etc.).Hasta los años setenta las empresas se consideran aisladas de suambiente, tanto local como internacional. El ambiente, no era consideradocomo una variable que afectara directamente a las empresas. Cuandoempezó el proceso de apertura económica y los primeros procesos deglobalización, el escenario empresarial cambió. Se pasó entonces de unaempresa mecanicista a una de consideración orgánica, a la luz de la TeoríaGeneral de los Sistemas. Esta visión consideró la organización como un servivo, sobre el cual unos inputs (materia prima, personal, procesos, etc.)producen unos outputs (servicios, bienes etc.), a través de unos procesoscon presencia de entropía negativa. La empresa como un sistema, actúa demanera holística, es decir logra ver el sistema como un todo, en el cual lasuma de sus partes logra ser mayor al todo.9El “comportamiento socialmente responsable” de las empresas anima a susdirectivos para que vean más allá de lo que el sistema de reglamentaciónpermite y simplemente “hagan lo correcto”. Estas empresas socialmente“Psicología: Historia, teoría y procesos básicos”. Israel Grande García, Jesús Silva Bautista. EditorialEl manual moderno. México 2013.89Hodge, B., Anthony, W. Gales, L. (2003). Teoría organizacional, un enfoque estratégico. 6ª Ed.Madrid, España: Prentice Hall.19

responsables buscan activamente formas de proteger los intereses de susconsumidores y del entorno a largo plazo.10Objetivos secundariosObjetivos específicos a las empresas de venta directa- Describir el accionar comercial de las empresas con modelo decomercialización de venta directa y con propuestas de multinivel y multiredque actúan en el partido de Bahía Blanca.Se entiende el accionar de una empresa, en cuanto a las decisionesestratégicas para su funcionamiento: entre ellas decisiones comerciales,económicas, financieras, de capital, de recursos humanos, en post dealcanzar su objetivo de obtener el máximo beneficio económico, en unmarco institucional de competencia perfecta, teniendo presente laslimitaciones impuestas por el contexto y

0 TÍTULO La venta directa con modelo de comercialización multinivel y multired en el partido de Bahía Blanca ¿práctica en extinción o en expansión?