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UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADORFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVASTESIS DE GRADO PARA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DEINGENIERO COMERCIALPLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE SISTEMAS HÍBRIDOS (SOLAR EÓLICO) EN EL VALLE DE LOS CHILLOS DE LA CIUDAD DEQUITO –ECUADOROswaldo Giovanni Gamboa PazmiñoDIRECTORIng. Roberto Gabriel Unda DuqueOctubre 2012Quito – Ecuador
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ResumenExisten varios medios para conservar el medio ambiente y ahorrar energíaal mismo tiempo, tomando en cuenta que la única forma de obtenerelectricidad es por medio de la red convencional, a pesar de la falta derepresas hidroeléctricas las cuales ocasionan grandes gastos al estado y ala vez al ser construidasdestruyen bosques, detienencaudales de ríos,desplazan comunidades y matan a seres vivos. El presente proyectoconllevauna investigación de mercado sobre los sistemas de energíarenovable, específicamente de sistemas híbridos, obteniendo energía delsol y del viento a la misma vez realizando un estudio técnico del producto.El mercado ecuatoriano tiene ventajas y limitaciones con respecto a laaceptación del producto, el miedo por probar algo nuevo o desconocido,para lo cual se mantuvo una capacitación técnica, la culturalización de laspersonas, y la demostración de los sistemas. La comercialización de lossistemas especialmente en el Valle de los Chillos formó parte fundamentalen la operatividad del negocio, como también la focalización hacia losresultados de la investigación de mercado con el alcance de los objetivospropuestos. En los aspectos financieros, los resultados positivosdemuestran una factibilidad del proyecto, sirviendo de referencia y basepara la creación de la empresa cuyos propósitos sean el cuidado del medioambiente, el ahorro de energía, la concientización de las personas y elahorro e inversión del dinero del estado en aspectos más importantes parael desarrollo del país.3
SummaryThere are several ways to preserve the environment and save energy whiletaking into account that the only way to get electricity through conventionalgrid, despite the lack of hydroelectric dams which cause great expense tothe state and be constructed once destroy forests, stop flow of rivers,displace communities and kill animals. This project involves marketresearch on renewable energy systems, specifically hybrid systems,obtaining energy from the sun and wind at the same time conducting atechnical study of the product. The Ecuadorian market has advantages andlimitations regarding product acceptance, fear of trying something new orunknown, which was maintained for technical training, the enculturation ofpeople, and demonstration of systems. The commercialization of thesystems especially in the Valle de los Chillos formed a fundamental part ofbusiness functionality, as well as focusing on results of market researchwith the scope of the proposed objectives. In the financial aspects, thepositive results demonstrate feasibility of the project, serving as a referenceand basis for the creation of the company whose aims are the protection ofthe environment, saving energy, awareness of people and saving andinvestment state money on more important aspects for the development ofEcuador.4
Se lo dedico a Dios, a mis padres, abuelitos, hermanos,a mi esposa e hijas, por su granejemplo de superación, apoyo en todo momento, su optimismo y cariño que meimpulsaron a seguir adelante, y a todos mis familiares y amigos por estar a mi lado.5
Agradezco a Dios por darme la vida, a toda mi familia por su apoyo y cariñoincondicional, al Ing. Roberto Unda que con su asesoría hizo posible la conclusión deesta tesis, y a todas aquellas personas que estuvieron a mi lado en este largo camino.6
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE SISTEMAS HÍBRIDOS (SOLAR - EÓLICO) ENEL VALLE DE LOS CHILLOS DE LA CIUDAD DE QUITO – ECUADORTabla de contenidoResumen . 2Summary . 4Dedicatoria 5Agradecimiento 6Capitulo I . 171.Plan de Investigación . 171.1.Tema de Investigación . 171.2.Planteamiento, Formulación y Sistematización del Problema . 171.2.1.Planteamiento del Problema . 171.2.2.Formulación del Problema . 181.2.3.Sistematización del Problema . 181.3.Objetivos de la Investigación . 181.3.1.Objetivo General . 181.3.2.Objetivos Específicos . 181.4.Justificación de la Investigación . 191.4.1.1.5.Justificación Práctica . 19Marco de Referencia . 191.5.1.Marco Teórico. 191.5.2.Marco Conceptual. 211.6.Hipótesis de Trabajo . 261.7.Metodología de la Investigación. 261.7.1.Métodos teóricos . 261.7.1.1.Análisis – Síntesis . 261.7.1.2.Inducción – Deducción . 271.7.2.Métodos Empíricos . 271.7.2.1.1.7.3.Entrevistas . 28Tipo de Estudio . 287
1.7.3.1.1.7.4.Estudios Descriptivos . 28Tipos de Fuentes . 281.7.4.1.Fuentes Primarias . 281.7.4.2.Fuentes Secundarias . 28Capítulo II . 292.Análisis Macroeconómico y Microeconómico del Ecuador . 292.1.Análisis Macroeconómico . 292.1.1.Macroeconomía del Ecuador. 292.1.1.1.Entorno Económico . 292.1.1.2.Producto Interno Bruto . 302.1.1.3.Inflación. 312.1.1.4.Desempleo . 332.1.1.5.Entorno Político . 342.1.1.6.Entorno Jurídico – Legal . 352.1.1.7.Entorno Tecnológico . 362.1.1.8.Entorno Demográfico . 382.2.Análisis Microeconómico . 402.2.1.Represas Hidroeléctricas . 402.2.1.1.Impactos ambientales potenciales . 402.2.1.2.Manejo de la cuenca hidrográfica . 422.2.1.3.Otros impactos ambientales . 422.3.Subsidio a la energía. 452.4.Costo de electricidad . 462.4.1.Consumo de electricidad . 472.4.2.Principales Hidroeléctricas y Termoeléctricas del Ecuador. 492.5.Las 5 Fuerzas de Porter . 592.5.1.Competencia Potencial . 602.5.2.Competencia Interna . 612.5.3.Proveedores . 622.5.4.Clientes . 622.5.5.Productos Sustitutos . 63Capitulo III . 663.Investigación de mercado. 668
3.1.Introducción . 663.1.1.Planteamiento del problema de la investigación de mercado . 663.1.2.Objetivos Generales de la Investigación de Mercado . 673.1.3.Objetivos Específicos de la Investigación de Mercado . 673.1.4.Tamaño de la Muestra . 683.1.5.Metodología de la Investigación . 713.1.6.Encuesta . 723.1.7.Presentación de los resultados . 743.1.8.Conclusión de la investigación de mercado. . 87Capítulo IV . 894.Estudio de Mercado . 894.1.Mercado . 894.1.1.Características . 894.1.2.Distribución Geográfica. 914.1.2.1.Oferta actual y futura . 984.1.2.2.Factores que afectan la oferta . 994.2.2.Plan de comercialización . 994.2.1.4.3.Marketing Mix . 994.2.1.1.Precio . 994.2.1.2.Plaza (Distribución). 1014.2.1.3.Producto . 1034.2.1.4.Promoción . 111Estrategias. 1124.3.1.Estrategias de Venta . 1124.3.2.Tácticas de Venta . 1144.3.2.1.Estrategia de Precio . 1144.3.2.2.Estrategia Promocional . 1154.3.2.3.Costos Publicidad . 1154.3.2.4.Estrategia de Distribución . 1164.3.2.5.Políticas de Servicio . 116Capítulo V . 1185.5.1.Estudio Técnico . 118Introducción . 1189
5.1.1.Factores Condicionantes . 1235.1.2.Población Objetivo y Demanda . 1235.1.3.Financiamiento . 1245.1.4.Tecnología . 1245.1.4.1.Inversión . 1245.1.4.2.Localización . 1275.1.4.3.Costo de los Sistemas Híbridos . 1315.2.Procesos de Importación . 1345.2.1.Importar . 1345.2.2.Regímenes de Importación . 1345.2.3.Registro de Importador . 1345.2.4.Restricciones de productos a Importar. 1355.2.5.Desaduanización de Mercancías . 1355.2.6.Paga de Tributos . 1365.2.7.Ley de Fomento de Energías No Convencionales . 137Capítulo VI . 1416.Organización . 1416.1.La Empresa . 1416.1.1.Nombre. 1416.1.2.Tipo de Empresa . 1416.1.3.Clase de Actividad . 1426.2.Filosofía de la empresa. 1436.2.1.Misión . 1436.2.2.Visión. 1436.2.3.Objetivos . 1436.2.4.Principios y Valores . 1436.3.Costos de operación . 1446.3.1.Sueldos y Salarios . 1446.3.2.Mano de obra . 1456.3.3.Definición de puestos . 1466.3.4.Servicios Básicos. 1486.3.5.Materiales y Suministros . 1486.3.6.Mantenimiento . 14910
6.4.Organización Administrativa . 1506.4.1.Estructura orgánica por procesos . 1506.4.2.Inventario de Procesos. 1516.4.3.Procesos Agregadores de Valor . 153Capítulo VII . 1597.Estuddio Económico Financiero . 1597.1.Introducción . 1597.2.Demanda . 1597.3.Ingresos . 1607.4.Egresos . 1617.5.Salarios . 1627.6.Servicios Básicos. 1627.7.Publicidad . 1637.8.Arriendo . 1647.9.Materiales y Suministros . 1647.10.Mantenimiento. 1657.11.Gastos Operativos . 1667.12.Capital de Trabajo . 1667.13.Inversiones . 1687.13.1. Equipos . 1687.13.2. Mobiliaria . 1697.13.3. Inversión Total . 1707.14.Préstamo. 1707.14.1. Amortización . 1717.14.2. Tabla de Amortización . 1717.15.Estado de Pérdidas y Ganancias . 1737.16.Flujo Neto de Efectivo . 1757.17.VAN . 1777.18.TIR . 1787.19.VAN y TIR Sin Financiamiento . 1797.20.Análisis de Sensibilidad . 180Capítulo VIII . 1818.Conclusiones y Recomendaciones . 18111
8.1.Conclusiones . 1818.2.Recomendaciones . 183Bibliografía . 185Anexos . 18612
Índice de GráficosGráfico 2.1 Producto Interno Bruto. 31Gráfico 2.2 Inflación . 32Gráfico 2.3 Desempleo . 33Gráfico 2.4 Cantidad de Investigadores en el Ecuador . 37Gráfico 2.5 Porcentaje de Investigaciones en el Ecuador . 38Gráfico 2.6 Etnias . 39Gráfico 2.7 Matriz de Impactos Ambientales . 44Gráfico 2.8 Consumo Energético anual del Ecuador . 47Gráfico 2.9 Paneles Fotovoltaicos . 64Gráfico 2.10 Centrales Termo Solares . 64Gráfico 2.11Aerogeneradores . 65Gráfico 2.12 Micro turbinas Hidráulicas . 65Gráfico 3.1 Resultados Encuesta Pregunta 1 . 75Gráfico 3.2 Resultados Encuesta Pregunta 2 . 76Gráfico 3.3 Resultados Encuesta Pregunta 3 . 77Gráfico 3.4 Resultados Encuesta Pregunta 4 . 78Gráfico 3.5 Resultados Encuesta Pregunta 5 . 79Gráfico 3.6 Resultados Encuesta Pregunta 6 . 80Gráfico 3.7 Resultados Encuesta Pregunta 7 . 81Gráfico 3.8 Resultados Encuesta Pregunta 8 . 82Gráfico 3.9 Resultados Encuesta Pregunta 9 . 83Gráfico 3.10 Resultados Encuesta Pregunta 10. 84Gráfico 3.11 Resultados Encuesta Pregunta 11. 85Gráfico 3.12 Resultados Encuesta Pregunta 12. 86Gráfico 4.1 Importaciones . 90Gráfico 4.2 Tasa de crecimiento Poblacional . 92Gráfico 4.3 Tasa de Natalidad . 93Gráfico 4.4 Tasa de Mortalidad . 93Gráfico 4.5 Tasa de Mortalidad Infantil . 9413
Gráfico 4.6 Unidades de Vivienda en el Valle de los Chillos . 96Gráfico 4.7 Tenencia de la vivienda de los hogares del Valle de los Chillos . 97Gráfico 4.8 Viviendas según servicio de Luz en el Valle de los Chillos . 98Gráfico 4.9 Distribución. 101Gráfico 4.10 Sistemas Híbridos . 105Gráfico 4.11Aerogenerador. 106Gráfico 4.12Paneles Solares . 106Gráfico 4.13Batería . 107Gráfico 4.14Inversor . 107Gráfico 4.15Controlador. 108Gráfico 5.1Flujograma Ventas . 122Gráfico 5.2Distribución Interna de Recepción, Oficinas y Bodega . 127Gráfico 5.3Localización A, San Rafael, Valle de los Chillos . 128Gráfico 5.4 Localización B, Av. Maldonado, Sur de Quito . 129Gráfico 5.5Localización C, El Pedregal, Av. Occidental, Norte de Quito . 130Gráfico 6.1Cadena de Valor . 150Gráfico 6.2Inventario de Procesos . 152Gráfico 6.3Manual de operaciones - Compras . 154Gráfico 6.4Manual de operaciones – Pre - Venta. 156Gráfico 6.5Manual de procesos - Facturación . 158Gráfico
personas, y la demostración de los sistemas. La comercialización de los sistemas especialmente en el Valle de los Chillos formó parte fundamental en la operatividad del negocio, como también la focalización hacia los resultados de la investigación de mercado con el alcance de los objetivos propuestos.
