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beispielsweise: «Was sind Sie von Beruf? Welche Ausbildunghaben Sie genossen? Wie verbringen Sie Ihre Freizeit? Wiehoch ist Ihr Gehalt? Haben Sie Hobbys? Welches sind interessen?» und so weiter. Die Umfrage ergab, daß dieErwachsenen sich in erster Linie für die Gesundheitinteressieren - und an zweiter Stelle für die Menschen: wie mansie verstehen und mit ihnen auskommen kann; wie man ihreSympathie gewinnen kann; wie man sie für seine eigenenGedanken einnehmen kann.In der Folge beschloß das leitende Komitee dieser Umfrage,für die Erwachsenen einen entsprechenden Kurs über denUmgang mit Menschen durchzuführen. Emsig suchte man nacheinem entsprechenden praktischen Lehrbuch und fand - nicht eineinziges. Schließlich gelangte man an eine weltberühmteAutorität auf dem Gebiet der Erwachsenenbildung und fragtedort nach einem geeigneten Buch für den geplanten Kurs. «Ichweiß, was diese Erwachsenen wünschen», lautete die Antwort,«aber das Buch, das sie brauchen, ist noch nicht geschriebenworden.»Ich konnte aus eigener Erfahrung sagen, daß diese Antwortstimmte, denn ich war selbst jahrelang auf der Suche nach einemsolchen praktischen, brauchbaren Handbuch über den Umgangmit Menschen gewesen. Und da kein solches Buch existierte,unternahm ich es, für meine Kurse selber eines zu schreiben.Bevor ich mich an den Schreibtisch setzte, las ich erst einmalalles, was über das besagte Thema aufzutreiben war - vonArtikeln in Zeitungen und Zeitschriften, Scheidungsprotokollen,Werken alter Philosophen bis zu den Schriften neuerPsychologen. Zusätzlich engagierte ich einen Mitarbeiter mitErfahrung im Zusammentragen von Dokumentationen, deranderthalb Jahre lang die verschiedenen Bibliotheken abgrasteund all das las, was mir selber entgangen war, der gelehrteWälzer über Psychologie durchackerte, Hunderte von-11-

Zeitungsartikeln überflog und in unzähligen Biographienfestzustellen suchte, wie die großen Köpfe aller Zeiten sichgegenüber ihren Mitmenschen verhalten hatten. Wir studiertendie Lebensgeschichten aller berühmten Führer von Julius Cäsarbis Thomas Edison, lasen mehr als hundert Biographien alleinüber Theodore Roosevelt und scheuten weder Zeit noch Geld,um jeder Möglichkeit auf die Spur zu kommen, die im Laufe derGeschichte praktiziert worden war, um Freunde zu gewinnenund Menschen zu beeinflussen.Persönlich habe ich massenhaft erfolgreiche Leute interviewt,darunter weltbekannte Berühmtheiten wie Marconi, Franklin D.Roosevelt, Clark Gable, Mary Pickford und so weiter, um hinterdas Geheimnis ihrer Umgangsformen zu kommen.Aus dem ganzen Material stellte ich einen kurzen Vortragzusammen unter dem Titel: «Wie man Freunde gewinnt undMenschen beeinflußt». Ich sagte: «einen kurzen Vortrag». Erwar zuerst tatsächlich kurz, hat sich aber dann allmählich zueiner anderthalbstündigen Vorlesung ausgedehnt, die ich jedesJahr vor den erwachsenen Teilnehmern an den Kursen desCarnegie-Instituts in New York gehalten habe.Am Schluß dieser Vorlesung forderte ich die Zuhörer jeweilsauf, meine Ratschläge unverzüglich in ihrem beruflichen undgesellschaftlichen Kreis auszuprobieren und nachher im Kursüber die gemachten Erfahrungen und Ergebnisse zu referieren.Es war jedesmal ein großartiges Experiment! Diese Männer undFrauen, die nach Entwicklung ihrer eigenen Fähigkeitenstrebten, waren fasziniert von der Idee, gewissermaßen in einerneuen Art von Laboratorium zu arbeiten - der ersten undeinzigen Forschungsstätte für den Umgang mit Menschen, die esbisher gegeben hatte.Dieses Buch ist nicht im eigentliche Sinne des Wortesgeschrieben worden. Es ist gewachsen, wie ein Kind wächst. Eswuchs und entwickelte sich in eben diesem Laboratorium ausden Erfahrungen Tausender von Erwachsenen.-12-

Begonnen hatten wir mit einer Handvoll Regeln, die auf einerTabelle von der Größe einer Postkarte aufgedruckt waren. Imfolgenden Jahr druckten wir eine etwas größere Tabelle, späterein Merkblatt, schließlich eine Reihe von Broschüren, dieständig größer und umfangreicher wurden. Und schließlich,nach etlichen Jahren des Forschens und Experimentierens, folgtedieses Buch.Die darin aufgestellten Regeln sind keine bloßen Theorienoder Vermutungen. Sie wirken wie ein Zauber. Es magunwahrscheinlich klingen, aber ich habe erlebt, daß dieAnwendung der in diesem Buch enthaltenen Grundsätze dasLeben von vielen Leuten buchstäblich verwandelt hat.Ein Beispiel: Ein Unternehmer mit 314 Angestellten besuchteeinen meiner Kurse. Seit Jahren hatte er seine Leuterücksichtslos gehetzt und unbarmherzig kritisiert. Einfreundliches, anerkennendes oder aufmunterndes Wort kam nieüber seine Lippen. Nachdem er sich eine Zeitlang in dieGrundregeln dieses Buches vertieft hatte, änderte er seinVerhalten schlagartig. Das Ergebnis war eine Atmosphäre derLoyalität, Einsatzbereitschaft und Zusammenarbeit in seinemBetrieb. Dreihundertvierzehn Feinde hatten sich indreihundertvierzehn Freunde verwandelt. Stolz erklärte derUnternehmer vor der Klasse: «Wenn ich früher durch meinenBetrieb ging, grüßte mich kein Mensch. Meine Angestelltenblickten absichtlich weg, wenn sie mich kommen sahen. Jetztaber sind sie wie Freunde zu mir, und sogar der Pförtner strahlt,wenn ich komme.»Dieser Arbeitgeber zog mehr Nutzen aus seinem Betrieb undhatte dabei selber mehr Freizeit als früher, wo er dauernd wieein Sklaventreiber hinter seinen Angestellten mit der Peitscheknallte. Doch das Wichtigste: Er fühlte sich im Geschäft und zuHause glücklicher.Unzählige Kaufleute haben ihren Umsatz wesentlichgesteigert, seit sie meine Regeln befolgen. Vielen ist es-13-

gelungen, neue Geschäftsverbindungen anzuknüpfen, um die siesich früher vergeblich bemüht hatten. Leitende Angestellteerhielten größere Machtbefugnisse und ein höheres Gehalt. EinAbteilungsleiter eines Gaswerks, der wegen seiner Unfähigkeitin der Personalführung an die Luft gesetzt werden sollte, wurdedurch meinen Kurs nicht nur vor der Entlassung bewahrt,sondern bekam außerdem eine Beförderung und eineLohnaufbesserung.In unzähligen Fällen haben mir Ehegatten am Schlußbanketteines Kurses gestanden, daß ihr häusliches Leben vielglücklicher sei, seit ihre Frauen oder Männer diesen Kursbesuchten.Die Teilnehmer staunen oft nicht wenig über ihre eigenenErfolge. Das Ganze kommt ihnen wie ein Wunder vor. Es istschon passiert, daß sie mich sogar am Sonntag zu Hauseangerufen haben, weil sie unmöglich achtundvierzig Stundenwarten konnten, um mir erst im Kurs von ihren Erfahrungen zuberichten.Ich erinnere mich an einen Mann, der von einem Gesprächüber die fundamentalen Prinzipien im Umgang mit Menschen soangeregt war, daß er bis spät in die Nacht hinein mit den andernKursteilnehmern darüber weiterdiskutierte. Um drei Uhr frühgingen die andern nach Hause. Er aber war derart erschüttert, alsihm seine eigenen Fehler bewußt wurden, und so erfüllt vomGedanken an diese neue und reichere Welt, die sich da vor ihmöffnete, daß er kein Auge zutat, weder in jener noch in derfolgenden Nacht.Was für ein Mensch war dieser Mann? Gutgläubig,ungebildet, bereit, auf jede Theorie zu schwören, die ihm zuOhren kam? Ganz im Gegenteil: ein gerissener Kunsthändlerund blasierter Lebemann, der fließend drei Sprachen sprach undan zwei europäischen Universitäten promoviert hatte.Ein alter New Yorker, ehemaliger Harvard-Student,-14-

wohlhabender Besitzer einer Teppichfabrik, erklärte, daß er inden vierzehn Kursabenden über die hohe Kunst, Menschen zuführen, mehr gelernt habe als früher während acht Semestern aufder Universität. Sie finden das absurd? Lächerlich? Übertrieben?Wie Sie meinen. Ich berichte nur kommentarlos, was einkonservativer und außerordentlich erfolgreicher Unternehmer ineinem Referat vor ungefähr sechshundert Mitgliedern des YaleClub in New York sagte.«Verglichen mit dem, was wir sein könnten», sagte derberühmte amerikanische Psychologe und Philosoph WilliamJames, «sind wir nur halb wach. Wir nützen nur einen kleinenTeil unserer physischen und geistigen Gaben. Mit andernWorten: Der Mensch lebt weit unter seinen Möglichkeiten. Erverfügt über Kräfte verschiedenster Art, die er in den meistenFällen gar nicht mobilisiert.»Kräfte, die Sie «gar nicht mobilisieren»! Zweck dieses Buchesist es, Ihnen bei der Entdeckung, Entwicklung und Auswertungdieser passiv schlummernden Aktivposten zu helfen.«Bildung ist die Fähigkeit, sich in jeder Lebenslage zubewähren», sagte Dr. John G. Hibben, der ehemalige Rektor derUniversität Princeton.Wenn Sie nach den ersten drei Kapiteln dieses Buches nichtschon ein bißchen besser mit den verschiedenen Situationen inIhrem Leben fertig werden, dann ist dieses Buch in bezug aufSie ein totaler Versager, denn «der eigentliche Zweck desLernens ist nicht das Wissen, sondern das Handeln», sagteHerbert Spencer.Dieses Buch ist ein Buch, das «handeln» lehrt.Dale Carnegie-15-

Neun Ratschläge, wie Sie das meiste ausdiesem Buch herausholen können1. Soll Ihnen dieses Buch möglichst großen Gewinn bringen,dann müssen Sie unbedingt eine Voraussetzung erfüllen, dieunendlich viel wichtiger ist als jede Regel oder Technik. Ohnediese grundlegende Voraussetzung werden selbst tausendRatschläge, wie Sie aus diesem Buch am meisten Nutzen ziehen,wenig Erfolg haben. Im andern Fall jedoch können Sie Wundervollbringen, auch wenn Sie die nun folgenden Anweisungenüberhaupt nicht lesen.Welches ist also diese geheimnisvolle Bedingung? Ganzeinfach der aufrichtige, brennende Wunsch, etwas zu lernen,und die eiserne Entschlossenheit, Ihre Fähigkeit, mit Menschenrichtig umzugehen, zu verbessern.Wie aber schaffen Sie sich diese Voraussetzung? Indem Siesich ständig daran erinnern, wie wichtig die in diesem Buchaufgestellten Grundsätze für Sie sind. Halten Sie sich vorAugen, wie sehr Ihnen das Befolgen dieser Prinzipien in IhremStreben nach einem reicheren, erfüllteren, befriedigenderen undglücklicheren Leben helfen wird. Sagen Sie sich immer wieder:«Meine Beliebtheit, mein Glück und mein Selbstbewußtseinhängen zu einem großen Teil von meinem Geschick im Umgangmit Menschen ab.»2. Überfliegen Sie ein Kapitel erst einmal, um zunächst eineallgemeine Übersicht zu gewinnen. Es wird Sie dann vermutlichlocken, gleich weiterzulesen. Tun Sie das nicht, es sei denn, Sielesen das Buch lediglich zu Ihrer Unterhaltung. Lesen Sie esaber in der Absicht, sich in der Kunst, mit Menschenumzugehen, weiterzubilden, dann blättern Sie zurück undstudieren Sie jedes Kapitel noch einmal gründlich. Im ganzengesehen, sparen Sie mit dieser Methode Zeit und kommen-16-

schneller zu einem praktischen Ergebnis.3. Machen Sie beim Lesen öfter eine Pause, um über dasGelesene nachzudenken. Überlegen Sie sich, wie und wann Siejeden Ratschlag in Ihrem Fall anwenden können.4. Lesen Sie mit Rotstift, Bleistift, Kugelschreiber oderLeuchtstift in der Hand, und machen Sie jedesmal einen Strichan den Rand der Seite, wenn Sie auf einen Ratschlag stoßen, vondem Sie glauben, daß Sie ihn anwenden können. Handelt es sichdabei um einen für Sie besonders nützlichen Rat, dannunterstreichen oder markieren Sie jeden Satz oder bezeichnenSie die Stelle mit vier Kreuzen. Unterstreichen und Markierenmachen das Lesen interessanter, und außerdem findet manwichtige Stellen nachher leichter wieder.5. Ich kannte eine Frau, die seit fünfzehn JahrenAbteilungsleiterin einer großen Versicherungsgesellschaft war.Sie las jeden Monat sämtliche Verträge, die ihre Firmaabgeschlossen hatte. Immer wieder die gleichen Verträge. Auswelchem Grund? Die Erfahrung hatte sie gelehrt, daß dies fürsie der einzige Weg war, um die Prämiensätze ihrer Gesellschaftstets genau im Kopf zu haben.Ich schrieb einmal zwei Jahre lang an einem Buch über dieKunst, in der Öffentlichkeit zu sprechen. Trotzdem mußte ichvon Zeit zu Zeit immer wieder darin nachlesen, um mich zuerinnern, was ich in meinem eigenen Buch geschrieben hatte. Esist erstaunlich, wie schnell man vergißt.Wenn Sie also einen echten, dauernden Gewinn aus diesemBuch ziehen möchten, genügt es nicht, daß Sie es einmaldurchblättern. Nachdem Sie es studiert haben, sollten Sie esjeden Monat wieder für ein paar Stunden zur Hand nehmen.Legen Sie es vor sich auf den Schreibtisch. Schauen Sie öftermal hinein. Denken Sie stets daran, welche Möglichkeiten Siehaben, Ihre eigenen Fähigkeiten zu verbessern. Und vergessenSie nie, daß die in diesem Buch enthaltenen Grundsätze nur-17-

dann zur Gewohnheit werden, wenn man sie sich unablässig inErinnerung ruft und sie anwendet.Einen andern Weg gibt es nicht.6. Bernard Shaw bemerkte einmal: «Wenn man jemandenetwas lehren will, so lernt er es nie.» Shaw hatte recht. Lernenist ein aktiver Prozeß. Wir lernen, indem wir etwas tun. WennSie also die Regeln, die Sie in diesem Buch studiert haben,beherrschen wollen, dann müssen Sie etwas damit anfangen.Wenden Sie sie also bei jeder Gelegenheit an, sonst vergessenSie sie gleich wieder. Nur Wissen, das angewendet wird, bleibtim Gedächtnis haften.Sie finden es vielleicht schwierig, jederzeit nach diesenPrinzipien zu handeln. Ich weiß, denn ich habe das Buchschließlich geschrieben und hatte oft selber Mühe, alles wasdarin steht, in die Tat umzusetzen. Wenn Ihnen zum Beispielirgend etwas nicht gefällt, so ist es viel leichter, zu kritisierenund zu verurteilen, als den Versuch zu machen, den andern undseinen Standpunkt zu verstehen. Man findet oft schneller etwasTadelnswertes als etwas Lobenswertes. Wir neigen eher dazu,über unsere eigenen Wünsche zu sprechen als über das, was derandere möchte. Und so weiter. Denken Sie daran, wenn Siedieses Buch lesen, daß es nicht nur darum geht, daß Sie etwasNeues erfahren, sondern darum neue Lebensgewohnheiten zuentwickeln. Das erfordert Zeit, Ausdauer und tägliche Übung.Ziehen Sie deshalb diese Seiten oft zu Rate. Betrachten Siedieses Buch als praktisches Handbuch für den Umgang mitMenschen. Wann immer Sie einem besonderen Problemgegenüberstehen - Erziehungsschwierigkeiten mit Ihrem Kindhaben, Ihre Frau oder Ihren Mann von etwas überzeugen wollen,einen verärgerten Kunden zufriedenstellen müssen -, zögern Sieimpulsiv das Nächstliegende, das «Natürliche» zu tun. Das istmeist verkehrt. Lesen Sie statt dessen die Stellen nach, die Sie indiesem Buch angestrichen haben. Probieren Sie diese neuenMethoden aus, und Sie werden erleben, daß sie Wunder wirken.-18-

7. Bezahlen Sie Ihrer Frau oder Ihrem Mann, Ihrem Sohnoder einem Freund jedesmal eine kleine Geldstrafe, wenn manSie dabei erwischt, daß Sie einen bestimmten Grundsatzmißachten. Machen Sie sich einen Sport daraus, die Regelndieses Buches zu beherrschen.8. Der Direktor einer großen New Yorker Bank schilderteeinmal vor einer meiner Trainingsgruppen ein äußersterfolgreiches System, das er entwickelt hatte, um sich selbst zukontrollieren und zu korrigieren. Dieser Mann hatte wenigoffizielle Schulbildung genossen. Trotzdem wurde er einer derbedeutendsten Finanziers von Amerika. Er gestand, daß er dengrößten Teil seines Erfolgs der ständigen Anwendung einerselbsterfundenen Methode verdanke, die er beschrieb:«Jahrelang notierte ich in meinen Terminkalender sämtlicheVerabredungen und Besprechungen des laufenden Tages. MeineFamilie wußte, daß sie am Samstagabend nicht mit mir rechnenkonnte, weil ich einen Teil dieses Abends dazu verwendete,mich selbst zu prüfen, eine Art Wochenrückblick zu halten undBilanz zu ziehen. Nach dem Abendessen verschwand ich inmein Arbeitszimmer, schlug meinen Terminkalender auf, ließalle Besprechungen, Verhandlungen und Konferenzen, die imLaufe der Woche stattgefunden hatten, in meinem GedächtnisRevue passieren und fragte mich:Welche Fehler habe ich diesmal gemacht?Was habe ich richtig gemacht, und was hätte ich bessermachen können?Was kann ich aus diesen Erfahrungen lernen?Es kam nicht selten vor, daß mich diese Wochenrückblickesehr unglücklich machten. Ich wunderte mich oft über meineeigenen Schnitzer. Natürlich besserte sich das im Laufe derJahre, und manchmal hatte ich nach einer solchen Selbstanalysesogar Lust, mir ein bißchen auf die Schulter zu klopfen. Diesesjahrelang praktizierte System der Selbstkritik und-19-

Selbsterziehung hat mir mehr geholfen als alles andere, was ichje versucht habe.Es hat meine Fähigkeit verbessert, Entscheidungen zu treffenund es hat mir ganz enorm im Umgang mit Menschengeholfen.»Warum sollten Sie nicht nach einem ähnlichen System prüfen,ob Sie die in diesem Buch aufgestellten Grundsätze aucheinhalten? Sie würden damit gleich zwei Fliegen mit einerKlappe schlagen.Erstens würde Ihre Selbsterziehung spannender undwirkungsvoller, und zweitens würden Sie sehr bald feststellen,daß Sie im Umgang mit Menschen erstaunliche Fortschrittemachen.9. Führen Sie Tagebuch über Ihre Erfolge bei der Anwendungdieser Prinzipien. Tragen Sie Namen, Datum und Resultat genauein. Eine solche Kontrolle wird Sie zu immer besserenLeistungen anspornen, und außerdem ist es sehr amüsant, dieseEintragungen nach Jahren wieder durchzulesen!-20-

ZusammenfassungNeun Ratschläge, wie Sie das meiste aus diesem Buchherausholen können1. Hegen Sie den aufrichtigen, brennenden Wunsch, dieGrundregeln im Umgang mit Menschen zu beherrschen.2. Lesen Sie jedes Kapitel zwe

Dale Carnegie Wie man Freunde gewinnt scanned by AnyBody corrected by Celtic Snake Wenn Sie nach den ersten drei Kapiteln dieses Buches nicht schon ein