CONTABILIDAD DE COSTOS I Prof. Melgarejo

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Universidad NacionalFederico VillarrealGUÍA ACADÉMICACONTABILIDAD DE COSTOS ICONTABILIDAD IV CICLOOMAR MELGAREJO AGÜEROEudedEscuela UniversitariaEducación a distancia

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREALESCUELA UNIVERSITARIA DE EDUCACIÓN A DISTANCIACONTABILIDAD DE COSTOS IAUTOR: CPC OMAR MELGAREJO AGÜEROLIMA, MARZO 2015UNFV ‐ EUDEDPágina 2

UCCIÓN A LA ASIGNATURA.06ORIENTACIONES GENERALES DE EDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS.09OBJETIVOS GENERALES.10 UNIDAD I – ASPECTOS GENERALES DE LOS COSTOS.11Objetivos específicos.11Contenido temático.11Capítulo 1 – Concepto de costos.121.1. Definición de los costos, gastos y pérdidas.121.2. Identifica los elementos del costo, ejemplos.131.3. Clasificación de los costos y gastos de acuerdo al campo donde operan.151.4. Objetos de estudio de los costos.191.5. Diferencia entre costo y gasto.19Capítulo 2 – Definición de la Contabilidad de Costos.202.1. La contabilidad de costos y sus objetivos.202.2. Cadena de valor y las funciones del contador en la empresa.212.3. Distingue que es contabilidad de costos y contabilidad financiera.232.4. Propósito y naturaleza de la información contable de Costos.242.5. La importancia de los costos para la toma de decisiones.24Actividades.26Autoevaluación .27 UNIDAD II.- COSTOS COMERCIALES Y COSTOS DE SERVICIOS.28Objetivos específicos.28Contenido temático.28Capítulo 1 – COSTOS COMERCIALES.291.1 Concepto Costos Comerciales, flujo comercial, Costo de almacén .291.2 Métodos del Costo comercial .301.3 Método del costo por division simple .301.4 Casuisticas .31Capítulo 2 – MÉTODOS COSTOS POR OPERACIONES MULTIPLES.321.1. Definición, características, sistemas de costeo.321.3. Método del recargo, del factor y de los porcentaje.331.4. Costos de servicios.351.5. Conceptos y fundamentos de empresas de servicios.361.6. Características de las empresas de servicios.36Actividades .40Autoevaluación.41UNFV ‐ EUDEDPágina 3

UNIDAD III COSTOS DE IMPORTANCIÓN & EXPORTACIÓN.42Objetivos específicos.42Contenido temático.42Capítulo 1: La Importación.431.1 Teoría de los costos de importación.431.2 Elementos básicos.431.3 Requisitos de la importación de mercancías.441.4 Casuísticas.47Capítulo 2 – La Exportación.511.1 Teoría de los costos de exportación.511.2 Elementos básicos para exportar.521.3 Requisitos de exportación de mercancías.531.4 Casuísticas.54Actividades.57Autoevaluación.58 UNIDAD IV COSTOS INDUSTRIALES.60o Objetivos específicos.60o Contenido temático.60Capítulo 1: Concepto de Costos Industriales.611.1. Descripción de sectores . .611.2. Objetivos del cálculo del Costo Industrial .611.3. Contabilización de las materias primas o materiales .631.4. Control de material Prima 631.5. .Casuistica .66Capítulo 2: Costeo y control de la Mano de Obra.681.1. Concepto, formas, naturaleza y su Contabilización .681.2. Tratamiento y contabilización de la mano de obra.691.3. Tratamiento y contabilización de la carga fabril.711.4. Distribución de los costos Indirectos.721.5. Estado de costo de producción.73Actividades 80Autoevaluación .819. GLOSARIO.8310. SOLUCIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN.8411. BIBLIOGRAFÍA .84UNFV ‐ EUDEDPágina 4

PRESENTACIÓNLa Universidad Nacional Federico Villareal de acuerdo a sus fines, ofrece a sus estudiantes através de la Escuela Universitaria de Educación a Distancia – EUDED –una formación profesionalde calidad, utilizando estándares y estrategias educativas innovadoras. La institución universitariaEUDED como modelo educativo dinámico, flexible y humanista, caracterizado por procesos deenseñanza – aprendizaje, con el uso de tecnológicas de punta. Tiene como propósito formarprofesionales líderes, acorde a las necesidades del mercado laboral, asimismo sean capaces desuperar obstáculos que se presenten en el quehacer de sus funciones, basados en principios yvalores humanos que sustentan su desempeño profesional.Aplica los medios y estrategias en la búsqueda, asimilación, aplicación y comunicación delconocimiento, en la modalidad presencial – virtual a nivel universitario, con la concepcióneducativa global, permanente, de vinculación con los diversos sectores; que responde con calidad,pertinencia y equidad, a las necesidades de formación y superación profesional, de quienesrequieren servicios educativos y orientando su accionar a la formación de profesionalescompetitivos y comprometidos con la realidad nacional. La presente guía le va a permitir conocerlos conceptos de la contabilidad de costos I.La carrera universitaria de contabilidad, tiene como propósitos: desarrollar capacidades deanálisis, formular planes estratégicos, proyectos, y otras requeridas en el ámbito privado ogubernamental para los cuales se hace necesario conocer la contabilidad de costos I, con lafinalidad de contribuir el interés en aprender y fomentar el desarrollo de la asignatura; que tienepor finalidad informar y controlar los hechos económicos que realiza la empresa en un determinadoperiodo de tiempo. Existen muchas definiciones al respecto, debido a que la Contabilidad de costosavanza vertiginosamente en relación con el adelanto de las decisiones financieras de las empresasbuscando mejorar el campo económico, financiero y patrimonial de las organizacionesempresariales.UNFV ‐ EUDEDPágina 5

INTRODUCCIÓN A LA ASIGNATURACONTABILIDAD DE COSTOS I es un curso de formación profesional dirigido a los estudiantes deContabilidad que ofrece la Escuela Superior de Educación a Distancia de la Universidad NacionalFederico Villarreal.Todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente vendiéndoleun producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo.La ventaja que se obtiene con el precio, se utiliza para cubrir los costos y para obtener una utilidad.La mayoría de los empresarios, principalmente de pequeñas empresas definen sus precios deventa a partir de los precios de sus competidores, sin saber si ellos alcanzan a cubrir los costosde sus empresas. La consecuencia inmediata derivada de ésta situación es que los negocios noprosperan. Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la correcta gestiónempresarial para que el esfuerzo y la energía que se invierte en la empresa den los frutosesperados.El cálculo de costo es uno de los instrumentos más importantes para la toma de decisiones y sepuede decir que no basta con tener conocimientos técnicos adecuados, sino que es necesarioconsiderar la incidencia de cualquier decisión en este sentido y las posibles o eventualesconsecuencias que pueda generar.El cálculo de costo, por ende, es importante en la planificación de productos y procesos deproducción, la dirección y el control de la empresa y para la determinación de los precios.APLICACIÓN DEL CÁLCULO DE COSTOSEl cálculo de costos se integra al sistema de informaciones indispensables para la gestión de unaempresa.El análisis de los costos empresariales es sumamente importante, principalmente desde el puntode vista práctico, puesto que su desconocimiento puede acarrear riesgos para la empresa, eincluso, tal como ha sucedido en muchos casos, llevaría a su desaparición.Conocer no sólo que pasó, sino también dónde, cuándo, en qué medida (cuánto), cómo y porquépasó, permite corregir los desvíos del pasado y preparar una mejor administración del futuro.El entorno actual de los negocios impone a las empresas condiciones cada vez más hostiles paraenfrentar la creciente competencia que priva en la mayoría de las industrias. En respuesta a esefenómeno, el profesional contable está obligado a plantear nuevas estrategias que les permitanconservar o incrementar su nivel de competitividad.Entre los objetivos generales de la asignatura contabilidad de costos I, es desarrollar en el alumnolas habilidades y técnicas para la toma de decisiones tanto en el sector privado como público conbase a la proyección de la información financiera y de costosLa presente Guía Académica del Participante de Contabilidad de Costos I está dividida encuatro unidades. Cada una de ellas tiene cuatro temas, actividades y preguntas de autoevaluaciónque le permitirán poner en práctica lo aprendido. Para desarrollar eficazmente las unidades, usteddeberá consultar los textos recomendados y los enlaces correspondientes que figuran al finalizarcada tema. En la primera unidad se presentan los aspectos generales de los costos, importancia,diferencias con los gastos y sus objetivos. En la segunda unidad se analiza la contabilidad de loscostos comerciales y los costos de servicios, explicando la importancia de establecer los costos yel precio de lista. La tercera unidad trata sobre los costos de importación & exportación en la cualidentifica y explica las características de las importaciones y exportaciones, en la cuarta unidadestudiaremos los costos industriales cuyo objeto es reconocer el mejor sistema de costo deproducción. La evaluación tiene como propósito determinar si los participantes alcanzan losobjetivos propuestos. Para ello, se considera los siguientes criterios: interacción a través del chat,participación en los foros, presentación de las tareas encomendadas y las evaluacionesprogramadas por la Coordinación Académica de la Escuela Universitaria de Educación aDistancia.Esperamos que esta Guía del Participante les resulte útil para lograr los objetivos planteados enla asignatura Contabilidad de Costos I.ÉxitosC.P.C. OMAR J. MELGAREJO AGÜEROUNFV ‐ EUDEDPágina 6

ORIENTACIONES GENERALES DE ESTUDIOEstimados participantes:La razón de ser de los cursos virtuales es facilitar el acceso a los programas educativos de aquellosestudiantes cuyos horarios o situación geográfica no son compatibles con la formación presencial,sin embargo, su objetivo es muy claro: ofrecer una calidad académica igual o superior a la que sebrinda en los programas presenciales. Por ello, los programas virtuales se apoyan en la másmoderna tecnología informática y de comunicaciones (aulas virtuales) que permiten un alto gradode interacción y orientación del docente y una elevada interrelación entre los estudiantes.En las aulas virtuales de la Escuela Universitaria de Educación a Distancia, nuestrosestudiantes encontrarán, además de la información detallada del programa, los materiales deestudio, la agenda de actividades propuestas por los profesores y todas las herramientas decomunicación que permitirán el desarrollo dinámico del curso. Para comprender y asimilaradecuadamente el material didáctico del curso, se recomienda lo siguiente: Leer, estudiar y trabajar el material didáctico diariamente. Es preferible una hora diaria durantesiete días consecutivos, que 10 horas en un solo día. Las claves del éxito son continuidad yconstancia.Organizar el tiempo de estudio según las propias condiciones, dificultades y necesidades detrabajo; en caso contrario el plan de estudios no se cumplirá.Leer varias veces el material y después comenzar con el resaltado de las ideas principalespara organizar el material de estudio (resúmenes, cuadros sinópticos, etc.Trabajar el material en el mismo orden en que se entrega. No olvide de realizar las actividadesque tiene en su Texto como en su Guía Académica.Estudiar en un lugar donde se sienta cómodo para realizar las lecturas y hacer sus tareas. Enlo posible un lugar con claridad y libre de ruido.UNFV ‐ EUDEDPágina 7

TUTORÍASLas tutorías se desarrollarán mediante la programación de un calendario de tutorías. La tutoríaserá presencial y virtual.CRONOGRAMATutorías presencialesy virtualesCantidad de horas académicasHoraspresencialesHorasvirtualesHoras vídeoconferenciasemana 122.53semana 222.53semana 322.53semana 422.53UNIDAD IUNIDAD IIEVALUACIÓN PARCIAL VIRTUAL UNIDADES I - IIsemana 522.53semana 622.53semana 722.53semana 822.53UNIDAD IIIUNIDAD IVEVALUACIÓN FINAL UNIDADES III - IV162024TOTAL60 HORAS ACADEMICASEVALUACIÓNEl promedio final de la asignatura Contabilidad de Costos I en la Modalidad Presencial – Virtualse obtiene aplicando los siguientes pasos porcentuales: Evaluación de trabajos interactivosEvaluación parcialEvaluación final(TI):(IV):(EF):(40%)(20%)(40%)PF TI (0,4) IV (0,2) EF (0,4)El examen parcial será virtual y se realizará en la 8º semana. El examen final será presencial yse realizará en la 16º semana. También se presentará un trabajo monográfico la última semanade clase.UNFV ‐ EUDEDPágina 8

MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS(Unidad I, II, III)Consultar los siguientes textos y enlaces: . S Moriarty Contabilidad de CostosC.P. Allen Faic. 2001. Edit. CECSA. MexicoJesús Hidalgo Ortega Contabilidad de Costos I Y II. 2004Alfonso Santa Cruz Ramos : Introducción a costos. 2005Tratado de contabilidad de costos: tomo I Y II .2007Vínculos nceptos-y-diferencia-entre-costos-y-gastos ontabilidad/glosario‐contabilidad4.shtml �los‐gastos‐definicin‐y‐calsificacin ‐y‐gasto.htmlConsultar los siguientes textos y enlaces:(Unidad IV) C.P. Allen Faic. 2001. Edit. CECSA. MexicoJesús Hidalgo Ortega Contabilidad de Costos I Y II. 2004Alfonso Santa Cruz Ramos : Introducción a costos. 2005Tratado de contabilidad de costos: tomo I Y II .2007TextoscomplementariosConsultar los siguientes textos y enlaces: Contabilización de costos de importación y exportación.CPC Alfonso santa cruz ramos / CPC Luis coca solorzano C.P. Allen Faic. 2001. Edit. CECSA. Mexico Jesús Hidalgo Ortega Contabilidad de Costos I Y II. 2004 Alfonso Santa Cruz Ramos : Introducción a costos. 2005 Tratado de contabilidad de costos: tomo I Y II .2007PlataformavirtualHerramientas a emplearse en plataforma virtual: Foros, tareas, chat Enlaces, videos, examen, páginas entre otrosUNFV ‐ EUDEDPágina 9

OBJETIVOS GENERALES Puntualizar la importancia de la Contabilidad de Costos en el desarrollo de las organizaciones.Explicar la necesidad de la información contable de costos en la economía empresarial.Describir los elementos de los costos y su importancia.Proporciona información para la toma de decisiones administrativas y financieras.Adquirir el conocimiento referente a la metodología, normas y técnicas que se aplican paraidentificar.Valorar la contabilidad moderna de costos en general; para así estructurar determinar losdiferentes costos de bienes y servicios con ello hace una buena toma de decisiones dentro delas unidades productoras.UNFV ‐ EUDEDPágina 10

PRIMERA UNIDADASPECTOS GENERALES DE LOS COSTOSOBJETIVOS ESPECÍFICOS Justificar el estudio de los costos y su aplicación.Justificar el campo de aplicación de la contabilidad de costos.Describir la necesidad de la información contable de costos en las organizaciones.Identifica y explica las diferencias entre los costos y gastos.Identifica los conceptos de costos, objeto de costos.CONTENIDO TEMÁTICO UNIDAD I – ASPECTOS GENERALES DE LOS COSTOSCapítulo 1 – Concepto de costos1.2.3.4.5.Definición de los costos, gastos y pérdidasIdentifica los elementos del costoClasificación de los costos y gastos deacuerdo al campo donde operanObjetos de estudio de los costosDiferencia entre costo y gastoCapítulo 2 – Definición de la Contabilidad de Costos1.2.3.4.5.6.7.La Contabilidad de CostosCadena de valor y las funciones del contador en la empresaDistingue que es contabilidad de costos y contabilidad financieraPropósito y naturaleza de la información contable de Costos.Identifica la importancia de los costos para la toma de decisionesActividadesAutoevaluaciónUNFV ‐ EUDEDPágina 11

CAPITULO 1CONCEPTO DE COSTOS1.1.DEFINICIÓN DE LOS COSTOS, GASTOS Y PÉRDIDAS.CAPACIDAD A DESARROLLARDefine y explica los costos, así como su importancia en la toma de decisiones y el buenfuncionamiento de las empresas.COSTODesembolso, egreso o erogación que reportará unbeneficio presente o futuro, por tanto escapitalizable, es decir, se registra como un activo;cuando se produce dicho beneficio, el costo seconvierte en gasto.Contablemente: representan los recursos que seentregan o prometen entregar (sacrificioseconómicos) a cambio de un bien o un servicio.El costo es el valor sacrificado para adquirir bieneso servicios, que se mide en términos monetarios,mediante la reducción de activos o al incurrir enpasivos en el momento en que se obtienen losbeneficios.GASTOEn general se entiende por gasto al sacrificio económicopara la adquisición de un bien o servicio, derivado de laoperación normal de la organización, y que no se esperaque pueda generar ingresos en el futuro.Un gasto es un egreso que no se identifica directamentecon un ingreso, aunque contribuye a la generación delmismo, no se espera que pueda generar ingresosdirectamente en el futuro, no es recuperable.Ejemplos de costos:En general, todos los egresos relacionados con la función deProducción de una empresa, como son: Compra demateriales; Seguros de los equipos productivos, Vigilancia dela Planta de Producción, Salarios de los empleados del áreaproductiva, depreciaciones de los equipos, servicios públicosde la planta de producción, egresos de mantenimiento, etc.UNFV ‐ EUDEDPágina 12

Ejemplos de gastos:Todos los egresos relacionados con las funciones deAdministración y Ventas de una organización, como son:Salarios del personal administrativo y de ventas,depreciación de los edificios donde funcionan las oficinasadministrativas y de mercadeo, gastos de papelería yútiles de las oficinas de Gerencia General, Contabilidad,Presupuesto, Tesorería, Auditoría interna, ArchivoGeneral, etc.Pérdida (Déficit).Una disminución en el capital contable del propietario queno es el resultado de un gasto o la entrega de utilidadesal propietario de negocio.Es el resultado del exceso de costos y gastos conrelación a las ganancias brutas (ingresos).1.2 IDENTIFICA LOS ELEMENTOS DEL COSTOCualquier artículo, bien o producto tiene tres elementos constitutivos de su costo total:1. Materiales Directos (MD) o Materias Primas (MP)2. Mano de Obra Directa (MOD)3. Costos Indirectos de Fabricación (CIF)3.1 Materiales Indirectos (MI)3.2 Mano de Obra Indirecta (MOI)3.3 Costos Generales de Fábrica (CGF)1. Los MD o MP son aquellos insumos necesarios en la producción de un bien y que puedencuantificarse plenamente con una unidad de producto.2. La MOD corresponde a los salarios básicos, las prestaciones sociales y los aportes patronales delos trabajadores involucrados directamente en la transformación de los MD en productosterminados.3. Los CIF son aquellas erogaciones necesarias para la fabricación (transformación de los materialeso insumos en productos terminados), como Materiales indirectos (MI) y Mano de obra indirecta(MOI) que no pueden identificarse plenamente con una unidad de producción, como por ejemplo:MI: materiales o insumos como pegantes, tachuelas, en general, materiales acerca de los cualesno es fácil o no es práctico conocer la cantidad exacta del mismo dentro del artículo, bien oproducto, o que en caso contrario, su costo tiene muy poca participación dentro del costo total delproducto; MOI: los salarios de los jefes de departamento y el personal del área productiva, lossalarios de los supervisores; Por otra parte, el tercer componente de los CIF son los llamadosgastos generales de fabricación, como son los gastos de mantenimiento, lubricantes, repuestosmenores, etc., la vigilancia de la planta de producción, los seguros de las maquinarias, lasdepreciaciones de los equipos, el alquiler de la planta de producción (es el edificio en donde estáinstalada la capacidad de producción, representada por máquinas, equipos y personal), losservicios públicos, el impuesto predial (en lo que corresponde únicamente al área de producción),etc.UNFV ‐ EUDEDPágina 13

EJERCICIO DE APLICACIÓNUna empresa incurre en los siguientes costos en la fabricación de mesas de madera.Materiales:Madera de roble. 150.000Madera de pino. 110.000Pegamento. 800Tornillos . . 1.000Total . . 261.800Mano de Obra:Cortadores de madera. 180.000Ensambladores de mesas . 190.000Lijadoras . 170.000Supervisor . 20.000Portero 10.000Total 570.000Otros:Arriendo de la fábrica 70.000Servicios generales de la fábrica 20.000Arriendo de oficina . . 16.000Salarios de oficina . 80.000Depreciación del equipo de fábrica 21.000Depreciación del equipo de oficina 8.000Total 215.000Total General . 1.046.800Elementos del productoUNFV ‐ EUDEDPágina 14

ConclusiónCon base en las anteriores cifras, el costo de los materiales directos sería de 260.000.-, la manode obra directa de 540.000.-, y los costos indirectos de fabricación 142.800.-. Estas cifrasrepresentan los elementos del producto, como se detallan anteriormente. No se incluyen comocostos del producto el arrendamiento de oficina, el salario de oficina y la depreciación delequipo de oficina por que no son elementos de costo del producto. Por lo general aparecen comodeducciones de la utilidad bruta en el estado de resultado como Gastos de Administración y Venta.Los 942.000.- del costo total del producto aparecerán como el principal componente en el estadodel costo de los bienes manufacturados de un fabricante.La clasificación del costo que se basa en la relación con el producto cambiará a medida que varíael producto y/o servicio. Por ejemplo, la madera aserrada es un costo de material directo cuandose usa en la manufactura de muebles de madera. Sin embargo, la madera aserrada es un costode material indirecto cuando se emplea en embalajes para el embarque de equipos. El personalde mantenimiento (portero, vigilante) de una planta manufacturera es un costo de mano de obraindirecta, su función no está directamente relacionada con la producción. No obstante, en unacompañía que suministra servicio de mantenimiento a otras personas, el personal demantenimiento se considera un costo de mano de obra directa.1.3 CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS DE ACUERDO AL CAMPO DONDE OPERANLas distintas erogaciones de una organización pueden clasificarse según diferentes criterios, comoson:1. De acuerdo con la función a la que pertenecen, se clasifican en Costos de Producción,Gastos del Período, Gastos Administración y ventas y gastos Financieros:* Costos de Producción: Son los que se generan de manera directa e indirecta en el proceso detransformación de los insumos, o materias primas y materiales indirectos en productos terminados:Corresponden a la suma de los tres elementos del costo: MD MOD CIF.* Gastos del Período: Son los Gastos de Administración y los Gastos de Distribución o Ventas.* Gastos de Administración: Son los que se originan en la operación, dirección y control de unacompañía. Ej.: sueldos del personal administrativo, el impuesto predial (en la parte quecorresponde al área de la empresa en donde funcionan las oficinas administrativas), útiles ypapelería consumidos en las dependencias administrativas (Tesorería, Contabilidad, Auditoríainterna, Presupuesto, Gerencia general, Gerencia Financiera, Compras, etc.)* Gastos de Distribución y/o Ventas: Es el valor agregado que se genera en el proceso de ventas,hasta la entrega del producto desde la empresa hasta el cliente (solo en los casos en que laempresa asuma el flete). Ej.: comisiones por ventas, fletes, publicidad, gastos de papelería deldepartamento de mercadeo, sueldos del área de mercadeo, consumos de servicios públicosincurridos en las oficinas de mercadeo, combustible de los vehículos de reparto, la depreciación,los gastos de mantenimiento, los impuestos de timbre y rodamiento de dichos vehículos,arrendamiento de vehículos pare el reparto de mercancía vendida, etc.* Gastos Financieros: Se relacionan con la obtención de fondos para la operación de la empresa,incluyen los intereses que se pagan por los préstamos y los gastos incurridos en el proceso desolicitud y aprobación de créditos para la compañía, gastos bancarios, etc.Esta clasificación facilita cualquier análisis que se quiera hacer por áreas o actividades.2. En función del tiempo, se clasifican en Costos (Gastos) Históricos y CostosPredeterminados:* Costos (Gastos) Históricos: Los costos históricos son costos reales, ya cumplidos que tienencomo única ventaja la comparación de su resultado con las ventas para conocer la utilidad.* Costos Predeterminados: Los costos predeterminados son herramientas de planeación quesirven para determinar patrones de producción y precios de venta. Los costos predeterminadosmás conocidos son: los costos estimados y los costos estándar.* Un costo estimado: es un pronóstico de lo que será el costo futuro del producto que se fabrica,de la mercancía que se comercializa o del servicio que se presta. Su cálculo es muy sencillo, puesUNFV ‐ EUDEDPágina 15

depende de la interpolación (proyección) de una

CONTABILIDAD DE COSTOS I es un curso de formación profesional dirigido a los estudiantes de Contabilidad que ofrece la Escuela Superior de Educación a Distancia de la Universidad Nacional Federico Villarreal. Todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente vendiéndole