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Il marketing dello Studio Tax/LegalMassimo CasagrandeSenior ConsultantPBV&PartnersVuoi essere aggiornato sul mondo Tax&Legal x.php/triveneto

CHI SIAMOLa nostra storia

CHI SIAMO Marketing significa risolvere i problemi dei clientiin modo profittevole per loro e per voi! Fare marketing significa analizzare la propriaattività professionale dal punto di vista del cliente. 2015 - PBV&partners

CHI SIAMOLa nostra storiaPubblicità 30 volteComunicazione 120Marketing 152 volte

CHI SIAMO Dal punto di vista del marketing i serviziTAX&LEGAL sono molto simili ai prodotti finanziari: BENI FIDUCIA Non si valutano prima dell’acquisto Talvolta non è possibile compararli Si acquistano sulla base della REPUTAZIONE Es. Servizi sanitari / Bond, prodotti finanziari

CHI SIAMO La reputazione è l’effetto di un suggestione positivache proviene da un terzodisinteressato/indipendente 2015 - PBV&partners

CHI SIAMO La reputazione è l’effetto: Dell’esperienza diretta di un cliente Passaparola Esposizione di mercato: «quell’azienda è leadernel settore delle rinnovabili» / «quell’avvocato èuno stimato ordinario all’Università di » Il marketing Tax&Legal si occupa di creare,mantenere e gestire la reputazione attraverso: Interventi a seminari / convegni Costruzione di relazioni Presenza sui media 2015 - PBV&partners

La progressiva integrazione dell’economie UE genera nuovi bisogni per iclienti in termini di servizi professionali Dal punto di vista della relazione con il cliente è possibile che l’aspettopersonale diventi meno importante perché la riduzione dell’assimmetriainformativa e la trasparenza rendono la competizione più forte L’internazionalizzazione delle transazioni commerciali anche a livello extraUE genera nuove esigenze anche per il mercato delle PMI La tecnologia sta portando ad un processo di riorganizzazione anche per leattività professionali UE e molti Stati membri stanno preparando basi normative perriorganizzare i servizi professionali concorrenza

È probabile che il mercato si concentri versocollaborazioni tra studi che diventeranno StudiEuropei È probabile che le Banche e altri players siespandano nel mercato dei servizi professionali È probabile che la concorrenza crescerà È probabile che una grossa fetta delle attivitàsvolte dai professionisti si concentrerà su servizipiù sofisticati, a maggior valore aggiunto. 2015 - PBV&partners

CHI SIAMOCompetenza2012 - 2014Contabilità91% - 93,4%Bilanci90,1% - 89,1%Bilanci tecnici15,2% - 13,2%Consulenza fiscale90,5% - 91,2%Contenzioso tributario56,3% - 55,4%Amministrazione di aziende20,1% - 18,4%Amministrazione di patrimoni/beni7,6% - 6,5%Liquidazione di aziende28,6% - 25,6%Perizie, valutazioni, pareri48,5% - 42,5%Costituzione di società61,5% - 57,9%Operazioni straordinarie39,8% - 32%Sistemi tra eredi, , sistemazioni patrimoniali e tra familiari20,6% - 18,5%Business plan/finanza agevolata18,6% - 15,8%Consulenza societaria56,2% - 51,6%Consulenza in procedure concorsuali11,9% - 9,9%Arbitrati3,2% - 2,7%Consulenza aziendale (controllo di gestione)29,1% - 25,8%Valutazione patrimonio persone giuridiche13,2% - 10,4%Consulenza agli enti locali4,7% - 5,4%Bilanci sociali/ enti no profit18,2% - 17,6%Consulenza finanziaria/rapporti bancari12,9% - 11,4%Inoltri telematici56,5% - 59,1%Pratiche amministrative38,3% - 39,3%Consulenza del lavoro20% - 24,4%Amministrazione del personale14,4% - 17,2%La nostra storia

1) Declino manifatturiero, delocalizzazione, M&A 2) Mutamento della domanda verso una richiesta diconsulenza strategica 3) Passaggio da economia industriale e economia diservizi: domanda di assistenza differente(elettromedicale, nuove tecnologie) 4) Richiesta di supporto internazionalizzazione 2015 - PBV&partners

CHI SIAMO Dichiarazionedei redditi:Caf, Associazioni categoria Standardizzazione delreddito dovuta aredditometro/spesometro,studi di settore Standardizzazione delleoperazioni di contabilità epaghe: contabilità online a36 euro, paghe a 5 euro Aumento della competenzadei direttori amministrativi I nuovi bisogni delle aziende chericercano: chi ristrutturi i loro debiti garantimerito creditizio chi sia in grado di aiutarle a liberarerisorse da dedicare alle vendite consolidare i loro costi chi organizzi la struttura dal puntodi vista finanziario, della redditività,dei processi Gestione della crisi attività diprevenzione Prevenzione 231 e ModelliOrganizzativi Beni sequestrati

CHI SIAMO1234 Comunicazione e promozione; Approccio reattivo; Aggiunge relazioni media / piano di marketing; Formazione professionisti; Approccio strategico - proattivo: opportunità e bisogni del mercato; Piani di marketing per aree di practice; Focus su: profittabilità e pricing; Figura dedicata al marketing; 2014 - PBV&partners

CHI SIAMO Canali Tradizionali: pubblicazioni nel mondo scientifico / accademico, pubblicazionispecializzate (consumatori/riviste mondo industriale) In un mondo globalizzato è importante presidiare le riviste specializzate: Legal Week, TheLawyer, Global Legal Post La stampa economica Appartenenza a network Tax&Legal Eventi Legal Directories (tripadvisor) 2014 - PBV&partners

CHI SIAMO La rivista International In-HouseCounsel ha condotto unaintervista a 20.000 legali inhouse azienda chiedendo: Se utilizzate legaldirectories (annuari) peridentificare i legali a cuiassegnare incarichi, qualiutilizzate?Chambers&Partners 51%Legal 500 22%Martindale 14%Practical Law Company 7%Who’s Who Legal 6% Sarà il futuro per tutti? Quali rischi si corrono a nonesserci? 2014 - PBV&partners

7Physical EvidenceIl tangibileGli elementi che rendonotangibile l’intangibile1ProductIl servizio2PriceLa tariffaLa parcella6PeopleGli avvocatiLa relazione con iprofessionisti5ProcessI processiLe attività per realizzareed erogare il servizioCliente4PromotionLa promozioneL’immagine dello studio3PlaceLa distribuzioneLa modalità di erogazionedei servizi offerti

Dal mercatoindifferenziatoAl mercatosegmentato

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ParcheggiAccoglienzaCoworkingTecnologiaOrari

Piano dilavoro(rispettotempistiche)Piano deicosti(programmapagamenti)Aggiornamentocostante del cliente

Settimana 1Telefonare a 3 clienti che non sento da diversi mesi(15min.)Andare a colazione con 1 cliente (1,5h)Settimana 2Leggere pubblicazioni riguardanti attività dei clienti(1h)Andare all’ incontro assindustria (2h)Settimana 3Mandare un articolo interessante ai clienti (15min.)Andare a colazione con 1 cliente (1,5h)Settimana 4Telefonare a due clienti (10min)Preparare presentazione per 1 seminario (2,5h)

Comunichiamoadeguatamente con inostri attuali e potenzialiclienti?Qual è la specialità dellacasa?In cosa pensiamo diessere distintivi rispettoalla concorrenza?Come ci vede il potenzialecliente?

IeriOggiLinked-in, Twitter, Facebook,Seminar, Podcast nonesistevanoCreare occasioni di contattofrequentiRipetitività dei clienti e deiserviziRincorsa dei clienti e deiserviziIl cliente si presentava condei bisogniEssere proattiviUn ottimo servizio erasufficienteUna proposta di valore

AA.VV., Gli studi professionali, organizzazione, gestione e controllo, Simone EditoreHodges, Picchi, Strumenti e casi marketing per avvocati, UtetParigi, P., Marketing e organizzazione dello studio legale, Sole 24HVecchiato G. , Zicari S., Il primo incontro non si scorda mai, FrancoAngeliDe Bono E., Sei cappelli per pensare, BurDe Masi D., Il futuro del lavoro, BurMunari B., Da cosa nasce cosa, LaterzaCooper J., Il secolo imprevedibile, ElliotGetz I., Le vostre idee cambieranno tutto, Sole 24HDe Toni F., Prede o Ragni, UtetKotler P., Il marketing laterale, Sole 24HAA.VV., Strategia di sviluppo dello studio del commercialista, MaggioliRampini F., Slow Economy, MondadoriYoung L., Marketing the professional services firm, WileyBallardini, Gesù lava più bianco, Minimum FaxGoleman D., Lavorare con intelligenza emotiva, BurZanolli S., Una soluzione intelligente alle difficoltà quotidiane, FrancoAngeliGladwell M., In un batter di ciglia, MondadoriMunari B., Design e comunicazione visiva, LaterzaVecchiato G., Napolitano E.M., Marketing, Comunicazione e Relazioni Pubbliche per gli Studi Professionali, FrancoAngeliD’Agnolo M., Strategia ed organizzazione degli Studi Professionali, Frizzera Sole 24HGarr R., Presentation Zen, Pearson InformaticaArmstrong J., Il potere segreto della bellezza, Guandawww.nuovoeutile.itSchultz M., Professional Services Marketing, WileyPritchett P., Managing Sideways, Rummler BracheAA.VV., Building a law firm business development culture, WileyLivraghi G., La strategia, www.gandalf.itLevitt T., Miopia di Marketing, all, J., Arte e scienza nella gestione dei processi, Harvard Business ReviewGeorge M., What is lean six sigma?, PragmataAA.VV., Comunicare le professioni intellettuali, Spazio FerpiRullani E., La fabbrica dell'immateriale, CarocciStumpo G.,La gestionedello studio legale, Sole 24H 2014- PBV&partnersTesta A., La creatività a più voci, Laterza

Massimo CasagrandeSenior ConsultantPBV & Partners SrlMilanoPiazza della Repubblica, 1020121 MilanoBassano del GrappaPiazzetta Cornaro 736061 Bassano del Grappa (VI)Mobile 39 338 99 43 129Tel 39 02 87381372Fax 39 02 36510078E-mail: massimo.casagrande@pbvpartners.com Scopri la legal directory su www.centrostudipbvpartners.com Scopri come si evolvono i mercati globali su www.globallegalchronicle.com/Italia Scopri il mondo tax&legal triveneto su www.ilnordestquotidiano.com/tax-legal

Hodges, Picchi, Strumenti e casi marketing per avvocati, Utet Parigi, P., Marketing e organizzazione dello studio legale, Sole 24H Vecchiato G. , Zicari S., Il primo incontro non si scorda mai, FrancoAngeli De Bono E., Sei cappelli per pensare, Bur De Masi D., Il futuro del lavoro, Bur Munari B., Da cosa nasce cosa, Laterza