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unoMÓDULOPROGRAMA DE CAPACITACIÓN MODULAR SICREAGerencia Comercial.Desarrollo deHabilidadesGerenciales

SISTEMA DE CREDITO AUTOMOTRIZ, S.A. DE C.V.Desarrollo de Habilidades Gerenciales

Tabla de contenidoi. BIENVENIDAii. INTRODUCCIÓNiii. RECOMENDACIONESiv. OBJETIVOSCAPITULO 1PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓNDEFINICIONESCAPÍTULO 2DESARROLLO GERENCIALEL GERENTEOBJETIVOS DEL GERENTE SICREACAPITULO 3LIDERAZGODEFINICIÓN DE LIDERAZGOTEORIA DE LIDERAZGOESTILOS DE LIDERAZGOTEORIAS “X” , “Y”CAPITULO 4PROCESO DE SELECCIÓN DEVENDEDORESDEFINICIÓNCAPITULO 5PROCESO DE CAPACITACIÓN DEVENDEDORESDEFINICIÓNDETECCION DE NECESIDADESANALISISPLANEACIÓN DE ACCIONESTÉCNICAS DE INSTRUCCIÓNCAPÍTULO 6MOTIVACIÓNJERARQUÍA DE NECESIDADES DEMASLOWEL MODELO DE FREDERICKHERZBERGCAPITULO 7EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑOPROBLEMAS Y DIFICULTADES EN LAEVALUACIONCOMO REALIZAR UNA ENTREVISTADE EVALUACIÓNCONCLUSIONES

iBIENVENIDASISTEMA DE CREDITO AUTOMOTRIZ S.A. DE C.V. le da la más cordial bienvenidaal curso que hoy se inicia con la seguridad de que los conocimientos que le proporcionaremosle brindarán información que le permitan una adecuada administración de su fuerza de ventas.El puesto gerencial ocupado por usted en el área de SICREA, es importante debido a que ensus manos esta la llave para vender y adjudicar un número considerable de contratos deadhesión mediante el sistema de autofinanciamiento.En este sentido, SICREA cumple con una serie de características que la convierten en laopción más viable para adquirir un vehículo, ya que no requiere un gran desembolso inicial,posee el costo financiero más bajo del mercado, de tal forma que para un gran número depersonas esta es la alternativa que más se acerca sus posibilidades.Para cumplir con nuestro objetivo de posesionarnos de manera importante en el mercado delautofinanciamiento se requiere de una fuerza de ventas: capacitada constantemente,evaluada objetivamente, bien motivada y dirigida. En este sentido, es nuestro interés ycompromiso contribuir con todos y cada uno de los Gerentes del área de SICREA, paracontar con asesores en autofinanciamiento con los aspectos ya mencionados, que serán ladiferencia competitiva que nos distinga de las demás empresas de autofinanciamiento.Esperamos su activa participación en el curso, con el propósito de que le brindeconocimientos y experiencias necesarias para desarrollar su trabajo con más mayor éxito.ATENTAMENTEGERENCIA COMERCIAL1頶

iiRECOMENDACIONES ALPARTICIPANTELO QUE LE SUGERIMOS:Formular todas las preguntas que desee.Sentirse con la absoluta libertad para contar lo que se le ocurra y para hacercomentarios a lo que se diga.Pedir que le aclaren aquello que no haya quedado suficientemente claro.Pensar la manera de transmitir estas ideas a sus colaboradores o a otras personas.LO QUE NO LE SUGERIMOS:Tratar de desarrollar un problema hasta el extremo para demostrar que el instructorno tiene todas las respuestas porque, de hecho, no las tiene.Cerrarse mentalmente y pensar: “ todo esta muy bien en la teoría, pero en la práctica.”Para finalizar: Esté atento a las indicaciones del instructor y predispóngase a participaren una experiencia de aprendizaje que, bien aprovechada, será de gran valía y beneficiopara usted.2頶

iiiINTRODUCCIÓNEl contenido del curso tiene el propósito de presentar una serie deconceptos respecto a las habilidades gerenciales necesarias para la adecuadaadministración de la fuerza de ventas de SICREA, de manera practica, sindescuidar el aspecto teórico que soporta cada uno de los temas.Para cumplir con esto, el seminario se ha dividido en tres módulos:En primer lugar, trataremos los principios de administración, el desarrollo gerencial y elliderazgo, como una base importante para el trabajo del gerente. Se analizará elproceso administrativo, las habilidades gerenciales, vinculándolas a las funciones yresponsabilidades del Gerente del Area SICREA. Veremos el concepto de liderazgo,lo que se ha escrito acerca del mismo, la forma en que se clasifican los estilos deliderazgo y el análisis de las teorías “X” y “Y” que van muy ligadas al liderazgo.En el segundo modulo, se presentará el proceso de selección de vendedores,haciendo una descripción de la elaboración del perfil y la técnica de selección depersonal más utilizada. Enseguida describiremos el proceso de capacitación de lafuerza de ventas, dado que es necesario actualizar periódicamente a dicho personal.Finalmente, trataremos el aspecto de la motivación que todo gerente debe conocer ymanejar para incrementar y mantener la productividad de su fuerza de ventas. Porotro lado, estudiaremos el aspecto de como evaluar el desempeño de los vendedores,lo cual servirá de retroalimentación para los mismos respecto a su actuación ytambién le permitirán al Gerente SICREA realizar los cambios necesarios paramejorar el rendimiento de su fuerza de ventas.3頶

ivOBJETIVO GENERALAl finalizar el curso el participante aplicará los conocimientos adquiridos, a suequipo de trabajo, para obtener la actuación óptima de cada uno de ellos.OBJETIVOS ESPECÍFICOSEl participante: Aplicará los Principios del Proceso Administrativo. Identificará las características del Desarrollo Gerencial, para aplicarlas a sulabor. Identificará su estilo de liderazgo. Diseñará un Procedimiento de Selección de Vendedores adecuado a susnecesidades. Realizará una Detección de Necesidades de Capacitación, para Integrar unPrograma Interno de Capacitación para su Fuerza de Ventas Aplicará los conceptos de Motivación en sus vendedores para incrementarsu Desempeño. Desarrollará un Programa de Evaluación del Desempeño a su Fuerza DeVentas.4頶

1CAPITULOPRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓNDEFINICIONES.ADMINISTRACIÓN:La ciencia que se emplea para alcanzar los objetivos predeterminados medianteactividades que aprovechan todos los recursos con que se cuentan.PROCESO ADMINISTRATIVOEs el desarrollo de la administración en un movimiento constante y continuodividido en seis etapas dinámicas, donde cada una de ellas tiene vinculación con lasdemás.ETAPAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO1. Previsión:Es el inicio del proceso administrativo donde se determina EL QUÉ PUEDEHACERSE ante la fijación de objetivos, los cuales establecen parámetros para lainvestigación de los medios con que se cuenta y las posibilidades que existen para larealización de estos.5頶

2. Planeación:Esta segunda etapa determina EL QUÉ SE VA HACER para obtener la acción; esdecir, los procedimientos, políticas y tiempos que se requieren para alcanzar losobjetivos.3. Organización:Establece EL COMÓ SE VA HACER dentro de esta etapa se asignan la división deactividades, los niveles de responsabilidad y autoridad para el buen desarrollo de losplanes ya establecidos.4. Integración:Aquí se identifican las técnicas para encontrar y seleccionar los elementos yrecursos adecuados que harán posible cumplir con los puntos anteriores.5. Dirección:En esta etapa depende la realización de los objetivos y propósitos establecidos, pormedio de la guía adecuada, la comunicación, la supervisión y la motivación.6. Control:En este punto se establecen sistemas que permiten comparar los resultados obtenidoscon los esperados y corregir lo planeado.6頶

2CAPITULODESARROLLO GERENCIALEL GERENTEUno de los mayores desafíos del presente se refiere al problema de desarrollarhabilidades gerenciales.La idea de que el Gerente calificado administre sistemas productivos sin ningunapreocupación por las personas es actualmente una concepción fuera de la realidad.También la idea de que el Gerente dirige personas mediante procesos decomunicación y motivación y deje que los sistemas técnicos actúen por si mismos,cae fuera de los principios que marca una administración eficaz.Lo más productivo de la tarea de un Gerente es desarrollar un ambiente de trabajopara su fuerza de ventas que:1. Promueva y mantenga un desempeño eficaz en términos de alta calidady cantidad.2. Favorezca la creatividad, estimulando la experimentación y lainnovación.3. Perciba situaciones que involucren una oportunidadaprendizaje, buscando continuamente nuevos desafíos.paraelLo anterior se puede aprender, sobre todo en una cultura de empresadonde el Gerente, al ser la figura principal, pregona con el ejemplo. Alrealizarlo de manera constante, se convierte en la clase de líder que esseguido por sus subordinados.7頶

Dentro del desarrollo profesional, existen múltiples situaciones y factores queinfluyen en la formación de un Gerente: la educación formal e informal, lainteligencia, la capacidad de aprendizaje, y la motivación, entre otros.El Gerente debe actuar conforme a su forma personal de dirigir, pero ante todo debetener la capacidad de un líder situacional, que combine y utilice comportamientos,dependiendo de las condiciones y las necesidades de las personas involucradas.La característica principal del Gerente debe ser su alto desempeño y el de sussubordinados.CARACTERÍSTICAS DEL GERENTE.En general, las habilidades que debe de poseer un Gerente se pueden agrupar comosigue:1. Habilidad para ajustarse al complejo ambiente social del trabajo.2. Habilidad para influir y dirigir a sus subordinados.3. Madurez emocional e intelectual.4. Habilidad para analizar, decidir y trasladar sus decisiones a la acción.5. Habilidad para adquirir una perspectiva de los eventos.Las habilidades anteriores se agrupan en tres:Las Habilidades Humanas que son aquellas que proporcionan facilidad yefectividad para el trabajo en equipo. También para motivar y para ganarse lacooperación entusiasta de su personal.Las Habilidades Técnicas que se refieren a los conocimientos especializados en eluso de las herramientas y técnicas para el desarrollo del trabajo.8頶

Las Habilidades Conceptuales que se definen como una combinación de visión,imaginación e inteligencia que asegura una perspectiva para saber representar a laorganización y su futuro.Este enfoque de habilidades tiene, en forma lógica, una característica: sonsusceptibles de ser aprendidas; es decir, los Gerentes con talento esencial puedenser apoyados a convertirse en personas con estas características.Las habilidades especificas del Gerente se deben de complementar con elconocimiento y la experiencia, que posean en:A. Métodos y Técnicas para Resolver Problemas.B. Reconocimientos de las realidades dentro y fuera de la Organización.C. Información sobre Metas, Políticas y Estándares.9頶

OBJETIVOS Y RESPONSABILIDADES DEL GERENTE SICREA.Objetivo General: Producir el mayor número de adjudicaciones mensuales producto de un altonivel de ventas de contratos SICREA, y administrarlas eficazmente.Objetivos Particulares: Integrar, desarrollar y dirigir una fuerza de ventas especializada en elautofinanciamiento SICREA, que será la base para el logro de los objetivoscomerciales. Administrar eficientemente la operación de las ventas mediante elestablecimiento de metas, el diseño de estrategias comerciales, la coordinación yel apoyo de los esfuerzos individuales y de equipo de los vendedores. Actuar como enlace entre su Distribuidora y Sistema de Crédito Automotriz,S.A. de C.V. brindando atención y servicio esmerado al cliente.1. Responsabilidades en la planeación y coordinación de las ventas:¾ Reclutar, seleccionar y contratar a los asesores de ventas que formarán su equipode ventas, de acuerdo con el Perfil de Vendedor, con la frecuencia necesaria.10頶