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ESCUELADEDIRECCIÓNUNIVERSIDADDEPIURAMAESTRÍA ENDIRECCIÓN COMERCIAL:MARKETING & VENTAS01MaestríaPráctica.03Foco en el liderazgo ygobierno de gral.04Perspectiva de la AltaDirección.06Métododel Caso.

DECIDE,LIDERA,IMPACTA.Preparamos a los AltosDirectivos del país en latoma de mejores decisiones,con el objetivo de generartransformaciones realesen las personas y lasorganizaciones que lideran.

PALABRASDEL DIRECTORDE LA MAESTRÍA Pedro José de ZavalaDirector de la Maestría en DirecciónComercial: Marketing y VentasEsta maestría busca quesus participantes aprendana tomar decisiones y liderarorganizaciones comerciales,desde la perspectiva de la altadirección; profundizando elconocimiento de las otras áreasde la empresa.El directivo será capaz deenfrentar la problemática delas áreas de marketing comode ventas, en negocios B2Bcomo B2C y en organizacionesenfocadas en productos tantocomo en servicios; haciendoespecial hincapié en los retosque enfrentará la gestióncomercial con la digitalizaciónde la sociedad.

¿POR QUÉESTUDIAR LAMAESTRÍA ENDIRECCIÓNCOMERCIAL:MARKETING YVENTAS?341PRÁCTICA2La metodología y conceptos aprendidos en clase, podránser aplicados inmediatamente en tu vida profesionalpotenciando tu desarrollo en la organización a corto plazo.INTEGRALFOCO EN EL LIDERAZGOY GOBIERNO DE PERSONASASESORÍAPERSONALIZADACada participante tendrá sesiones individuales de mentoría anivel académico y profesional a lo largo de la maestría, lo que lepermitirá complementar su formación directiva.65Desarrollar e integrar los 3 ejes fundamentales de la gestióncomercial: ventas y marketing, negocios B2B y B2C y porúltimo, gestión comercial de servicios y de productos; desdela perspectiva de la alta dirección y con el conocimiento delos aportes de todas las áreas de la empresa.El éxito de la gestión comercial requiere de liderar equiposcomplejos como las fuerzas de ventas e incluso liderar áreassobre las cuales el directivo no tiene responsabilidad funcional,es por ello, que incidimos especialmente en el desarrollode habilidades y capacidades que permitan entender a lasorganizaciones y el gobierno de las personas.PERSPECTIVA DE LAALTA DIRECCIÓNLa maestría toca todas las áreas de la empresa y sus relacionescon la gestión comercial con el objetivo que el directivo tenga unavisión de alta dirección en sus decisiones.PROFESORESPRACTITIONERSProfesionales expertos deprimer nivel con trayectorialocal e internacional; líderes delas principales organizacionesdel país, son los responsablesde los cursos.

-----POTENCIARCAPACIDADESDIRECTIVAS--Detalladodel plan tificación delos criterios deselección de lasalternativasCAPACIDADDEANÁLISISINTERCAMBIODE asalternativas desolución-ENCIA PADEXPERI---------------2-----El caso que planteaproblemas a resolver yque te obliga a ponerte enuna determinada posicióndirectiva para darsoluciones de manerasegura y certera.--Diagnosticarel odología quesimula la interacción alinterior de un comitéde gerencia, al generardiscusiones acercade cómo resolver unasituación real en elámbito empresarial. Sufunción es entrenar a losprofesionales y, sobretodo, los directivos en latoma de decisiones.PROCESOUn grupo de alumnoshomogéneo que tenganlos mismos problemase inquietudes; es decir,las dificultades de unempresario que gestionasu propio negocio.---¿CÓMOEL MÉTODODEL CASOGENERA VALOR?B-- Profesores contrayectoria directiva,experiencia enla investigación,asesoramiento deempresas y especializadosen la formación de TROSELLOEDUCATIVO

ENTREPRENEURSHIPAND INNOVATIONPROGRAM –VIAJE A DARDEN Como pilar fundamental de la formación de losparticipantes, la maestría incluye un programa deemprendimiento e innovación en Darden School ofBusiness, institución acreditada por la AACSB y conuna red de 17,000 alumnos en 90 países.Durante una semana de estudios en Virginia, EstadosUnidos; el alumno participará de experienciasculturales y de un programa enfocado en temas deinnovación y emprendimiento desde una perspectivade dirección general a cargo de profesores deDarden. Al finalizar la semana internacional,obtendrán el Certificado PAD MDC Entrepreneurshipand Innovation Program.“Mejor experiencia educativa en los Estados Unidos”,The Economist, del 2011 al 2019Campus deDarden School of Business

PERFILDELPARTICIPANTE La Maestría está dirigida aprofesionales que aspiran atrabajar los próximos añoscomo directivos de las áreascomerciales de:MARKETINGVENTASDESARROLLO DE PRODUCTOE-COMMERCEDESARROLLO DE NUEVOS NEGOCIOSEXPERIENCIA AL CLIENTESERVICIO POST-VENTA, ENTRE OTRAS.Logrando así una visión de AltaDirección para que continúendesarrollándose profesionalmentey aspirar a nuevas posiciones ydesafíos directivos.

CAMPOSDECONOCIMIENTOANÁLISISDE SITUACIONESDE NEGOCIOS: Se analizará el proceso de toma dedecisiones de problemas no operativosy complejos, con el objetivo de elaborardiagnósticos, definir los problemas y suscausas, plantear alternativas factibles,establecer criterios de evaluación y desarrollarel plan de acción.La Maestría le permitiráal participante desarrollaruna visión integral de laempresa y cómo ésta serelaciona con la gestióncomercial bajo un formatode clases con frecuenciaquincenal.DIRECCIÓNCOMERCIAL:Se verán los temas comerciales en losdistintos ámbitos: operativo, táctico yestratégico; tanto para empresas B2Bcomo B2C para productos y servicios enlas distintas etapas del proceso de Ventas yMarketing, y sus interrelaciones.CONTABILIDAD:Se estudiará el análisis de los estadosfinancieros, contabilidad de costos, lossistemas de control y presupuestos, con unenfoque de toma de decisiones directivas apartir de su análisis.DIRECCIÓNFINANCIERA:Se estudiará la elaboración y evaluación deproyectos de inversión.ESTRATEGIA:Se revisarán temas integrales como: elproceso de Planeamiento Estratégico ySupply Chain Management con el objetivode tener una visión holística de la empresa;siendo complementados con herramientas ytécnicas de negociación.ECONOMÍA:Potenciaremos un entendimiento local y globalde los agentes económicos que influyenen los mercados y el entorno de negociosempresarial.GOBIERNO DEPERSONAS:Entender a las personas, sus necesidades,motivos, motivaciones, el liderazgo (poder yautoridad), así como los estilos de direccióny la cultura para el manejo de equipos y laimplementación de decisiones.TECNOLOGÍA:Revisaremos las tecnologías y sistemas deinformación clave para la gestión comercial,así como los indicadores que refuerzan suaprovechamiento.

Análisis de situaciones de negocios Estados financieros para la gestión de negocios Toma de decisiones en incertidumbre Estrategia Comercial Analisis de necesidades del cliente Gobierno de personas I Contabilidad de costos para toma de decisiones Investigación de mercados Gerencia de producto Gerencia de servicios Economía Evaluación financiera de proyectos Negociación Estrategias de comunicación y marcas Estrategia de canales Planeamiento estratégico Política de Precios Dirección de Ventas Comunicación DigitalTEMAS Seminario de investigación IAnálisis de situaciones de negocios / Alta DirecciónDirección ComercialContabilidadDirección FinancieraDirección GeneralEconomíaGobierno de PersonasSeminariosTecnologíaÉtica Gestión de promociones E-commerce y canales digitales Trade Marketing Dirección de marketing y ventas B2B Supply chain management Ética Seminario de investigación II Gobierno de Personas II Sistemas de dirección y control Tecnología y Sistemas de Información Gestión de crisis y reputación Retail Management Planes Comerciales Seminario de Investigación III125 Cursos5 Cursos345 Cursos5 Cursos57 Cursos67 CursosPERIODOS CURSOSPLANDEESTUDIO

PROFESORESPRACTITIONERS , autor de libros y conferencista deLiderazgo, ética y organización. ConsultorSenior de GP Group. Ha sido presidente enPerú de fundación CODESPA y Directordel área de Gobierno de Personas del PAD.Ph.D. en Organizaciones por la Universidadde Navarra, MBA del IESE Business Schooly Master en Investigación en cienciashumanas, sociales y jurídicas de la UniversitatInternacional de Catalunya, España.Consultor y asesor empresarial. Ha sidoDirector Comercial del PAD, CommercialStrategy Manager en Mota-Engil, ChiefCommercial Officer en COPEINCA, MarketingManager en Cementos Pacasmayo yManager en Procter & Gamble. MBA del PADEscuela de Dirección.Partner en INAC Global Executive Search. Hasido miembro del Board de Alfredo Pimentel,Latercer, IPAE y advisor en Mosel Perú.Además, ha sido Country Manager de PerúForus, Director Asociado de Marketing enProcter&Gamble. MBA del PAD Escuela deDirección.FERNANDOMIGUELBARRANZUELA FERRÉDecano de la facultad de CienciasEconómicas y Empresariales de laUniversidad de Piura. Profesor, consultor ydirector empresarial. Doctor en Administraciónde Empresas por Henley Business School,UK.RICARDOFORTESProfesor, consultor y asesor empresarial.Director del Centro de Investigación Aplicadapara el Desarrollo (CARD). Ha sido DirectorGeneral del PAD. Doctor en Ingeniería,Sistemas de información de Gestión yDirección Estratégica por la Universidad deBarcelona, España.Director Comercial en AUNO Comunicación.Ha sido Gerente Comercial del GRUPORPPy del GRUPO EL COMERCIO. MBA delPAD Escuela de Dirección y Posgradoen Marketing Digital por la Universidad deBarcelona, España.FERNANDOGALLARDORAÚLGONZALESDirector de Extensión de la Facultad deCiencias Empresariales Coach del Programade Incubación de Empresas (CIDE-PUCP)y asesor de empresas. MBA por ESAN yPublicista por la Universidad de Lima.Director y profesor del área de DirecciónComercial del PAD. Consultor, asesor ydirector empresarial. Ha sido Gerente deDivisión de G.W. Yichang. MBA del PADEscuela de Dirección.

FABIOLAGUERREROADAHANKEJOSÉ GARRIDOLECCADirectora del Programa de DirecciónComercial del PAD. Profesora y consultoraempresarial, fundó HADAR CONSULTING.Ph.D Candidate de Gobierno y Cultura de lasOrganizaciones por la Universidad de Navarra,España. MBA del IPADE Business School,México.Directora de Proyectos Comerciales ysocia en Métrica Perú. Ha sido Gerente deMarketing de Cogorno y Product Manager enMiBanco. MBA del PAD Escuela de Dirección.Vicepresidente Corporativo del Grupo TDM.Ha sido Director General del PAD, GerenteGeneral en Arellano Marketing, Chief OperatingOfficer en South Cone Trading y GerenteGeneral en Karpa. Ph.D in Culture andGovernance Corporate por la Universidad deNavarra, España. MEDEX del PAD Escuelade Dirección.WILLARDMANRIQUEANA LUCÍAMARTÍNEZGerente General en Crossland y Director dela AAP – Asociación automotriz del Perú. Hasido Gerente de Desarrollo Organizacional deS&D, Gerente General Adjunto en DEOROy Jefe de Proyectos en RTM. MBA del PADEscuela de Dirección.Consultora en marketing e investigacióncomercial. Master en Marketing Profesionalpor la Universidad Complutense de Madrid enEspaña.IANRÍOSJULIÁNVILLANUEVAPEDRO JOSÉDE ZAVALADirector General Adjunto del PAD y Directordel área de Gobierno de Personas. Consultoren GP Group y ha sido Director-Gerente dedesarrollo en ARIN y Director – GerenteGeneral en Joyeros artesanos en Bolivia.MBA del PAD Escuela de Dirección.Profesor del Departamento de DirecciónComercial del IESE, España. Ph.D. inManagement (Marketing) por la Universidadde California, Estados Unidos. MBA delIESE, España. Licenciatura en Económicasy Empresariales por la UniversidadComplutense de Madrid, España.Gerente General de la Calera. Ha sido DirectorEjecutivo de Voxiva, CEO Circus Grey yDirector en Corporación Miyasato. MBA delPAD Escuela de Dirección.(*)La plana docente podría ser modificada en el transcurso de la maestría por razones de fuerza mayor o por disponibilidad del docente, manteniendo la misma calidad académica. Todo cambio será comunicadocon antelación a los participantes.