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PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAISPrograma de Pós-Graduação em AdministraçãoMestrado Profissional em AdministraçãoRoberto Sagot MonteiroAS REDES INTERPESSOAIS E AS REDES INTERORGANIZACIONAIS NAINTERNACIONALIZAÇÃO DA FIRMA:um estudo de caso da influência e interação das redes interpessoais einterorganizacionais na internacionalização de uma escola de negóciosBelo Horizonte2016

Roberto Sagot MonteiroAS REDES INTERPESSOAIS E AS REDES INTERORGANIZACIONAIS NAINTERNACIONALIZAÇÃO DA FIRMA:um estudo de caso da influência e interação das redes interpessoais einterorganizacionais na internacionalização de uma escola de graduação em Administração da PontifíciaUniversidade Católica de Minas Gerais, comorequisito para obtenção do título de Mestre emAdministração.Orientador: Prof. Dr. Paulo Vicente dos Santos AlvesBelo Horizonte2016

FICHA CATALOGRÁFICAElaborada pela Biblioteca da Pontifícia Universidade Católica de Minas GeraisM775rMonteiro, Roberto SagotAs redes interpessoais e as redes interorganizacionais na internacionalizaçãoda firma: um estudo de caso da influência e interação das redes interpessoais einterorganizacionais na internacionalização de uma escola de negócios /Roberto Sagot Monteiro. Belo Horizonte, 2016.123 f. : il.Orientador: Paulo Vicente dos Santos AlvesDissertação (Mestrado) – Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais.Programa de Pós-Graduação em Administração.1. Relações interorganizacionais. 2. Globalização - Aspectos. 3.Comportamento organizacional. 4. Empresas multinacionais. 5. Comérciointernacional. I. Alves, Paulo Vicente dos Santos. II. Pontifícia UniversidadeCatólica de Minas Gerais. Programa de Pós-Graduação em Administração. III.Título.CDU: 327

Roberto Sagot MonteiroAS REDES INTERPESSOAIS E AS REDES INTERORGANIZACIONAIS NAINTERNACIONALIZAÇÃO DA FIRMA:um estudo de caso da influência e interação das redes interpessoais einterorganizacionais na internacionalização de uma escola de graduação em Administração da PontifíciaUniversidade Católica de Minas Gerais, comorequisito para obtenção do título de Mestre emAdministração.Prof. Dr. Paulo Vicente dos Santos Alves – PUC Minas / Fundação Dom Cabral (Orientador)Prof. Dr. Eduardo André Teixeira Ayrosa – UNIGRANRIO (Banca Examinadora)Prof. Dr. Aldemir Drummond Junior – Fundação Dom Cabral (Banca Examinadora)Belo Horizonte, 18 de fevereiro de 2016

AGRADECIMENTOSA Deus e à vida.Ao meu orientador, Paulo Vicente, por ter acreditado neste trabalho e tornado possívelesta realização.Ao professor Sérgio Rezende, por ter sido o meu primeiro orientador neste estudo ecompartilhado o seu saber, de forma generosa, e tornado este trabalho um processo decrescimento profissional e pessoal.À minha esposa, Bruna, por sua compreensão e apoio, e por fazer do tempo em quepodíamos estar juntos o melhor possível.Ao meu filho, Henrique, que torna qualquer momento mais divertido e único, pedindopara eu parar de estudar e brincar com ele “só um pouquinho”.Aos meus pais, por terem me ensinado o valor do estudo e do conhecimento.A Viviane Barreto, minha parceira neste projeto para todas as horas, nas dúvidas,estudos e celebrações de cada pequena conquista.A todos os componentes da valorosa equipe de internacionalização da FDC, porcontribuir para este projeto e para a concretização dos sonhos desta organização.À Direção da FDC, pela confiança, incentivo e acesso às informações necessárias a esteestudo.Aos generosos amigos da FDC, que foram fundamentais para este projeto e viabilizaramas nossas entrevistas, mesmo com uma agenda desafiante.Aos professores do PPGA, que tornaram cada encontro uma experiência enriquecedora.

“Necessitamos sempre de ambicionar algumacoisa que, alcançada, não nos torna sem ambição.”Carlos Drummond de Andrade

RESUMOO objetivo deste estudo é analisar a influência e a interação das redes interorganizacionais einterpessoais na internacionalização da firma. O desafio proposto foi de integrar, ao mesmotempo, a perspectiva das redes interpessoais e interorganizacionais como influenciadoras dainternacionalização da firma, com a perspectiva de como se dá a influência reversa, ou seja, deque forma a própria internacionalização facilitada pelas redes acaba por influenciá-las de volta.Ao conjunto de inter-relações e conexões que uma firma possui com indivíduos e organizaçõesse dá o nome de sistema de redes. Pelo fato de se encontrar inserida em uma rede, essa firma éinfluenciada de diversas maneiras, neste trabalho, denominadas categorias. O modeloreferencial teórico proposto se baseou, em especial, na perspectiva de redes, no modelo deUppsala e nos estudos sobre empreendedorismo internacional. O modelo propõe que as r-relacionarentresi,redesinterorganizacionais podem originar relacionamentos interpessoais ou mesmo relaçõesinterpessoais podem impactar relações entre organizações. Uma firma inserida em um sistemade redes pode, por exemplo, ter a sua percepção de imagem reforçada, acessar recursos que nãopossui de parceiros da rede, ter seus contatos facilitados em mercados internacionais desejados,entre outras formas de influência estudadas. Para se alcançar o objetivo proposto, foi realizadoum estudo de caso único de natureza qualitativa, com unidades de análise incorporadas, que seconstituíam dos quatro mais importantes marcos de internacionalização de uma escola denegócios brasileira. A análise dos dados coletados partiu do ordenamento histórico dos dadosrelativos à firma, com foco nos tocantes ao seu processo de inserção internacional. A partir daí,analisou-se cada um dos marcos escolhidos de forma separada, confrontando os dados coletadoscom o esquema de análise teórico proposto. A partir dessa análise, foi possível levantar ecategorizar a presença ou não de influência das redes interpessoais e interorganizacionais noprocesso de internacionalização. As principais formas de influência, aqui denominadascategorias, encontradas foram persistência, garantia, personalização, influência, reforço deimagem, acesso a recursos, facilitação de contato, know-how, redução da distância psíquica eexperiência em redes.Palavras-chave: Internacionalização. Redes. Escolas de negócio.

ABSTRACTThe aim of this study is to analyze the impact and interaction of inter-organizational andinterpersonal networks in the internationalization of the firm. The proposed challenge was tointegrate at the same time, the perspective of how interpersonal and inter-organizationalnetworks impact the firm internationalization, with the perspective of how is the reverse impact,ie how the internationalization facilitated by networks ends by impacting them back.The set of interrelations and connections that a firm has with individuals and organizations isnamed network system. Once in a network, this firm is influenced in different ways, in thispaper, called factors. The proposed theoretical model was based in particular in the networksperspective, in the Uppsala model and studies on international entrepreneurship. The modelsuggests that interpersonal and inter-organizational networks can interact with each other,interorganizational networks can lead to interpersonal relationships or even interpersonalrelationships can influence relationships between organizations. A firm set in a network systemcan, for example, have their brand perception enhanced, access resources from partners, havefacilitated his contacts in targeted international markets, among other factors studied. Toachieve the proposed objective, a single case of qualitative study was conducted, withembedded units of analysis, which is made up of the four most important milestones ofinternationalization of a Brazilian business school. The analysis of the data collected startedfrom a historical ordering of data, with a special focus on its internationalization process. Afterthis, each one of the milestones of internationalization was analyzed separately and jointly,comparing the data collected with the proposed theoretical analysis scheme. From this analysis,it was possible to raise the presence or absence of impacts of interpersonal and interorganizational networks, the already mentioned factors. The main factors found werepersistence, warranty, customization, influence, image enhancement, access to resources,contact facilitation, know-how, reducing the psychic distance and networking experience.Keywords: Internationalization. Networks. Business schools.

LISTA DE FIGURASFigura 1 - Esquema Referencial Teórico Proposto. 44Figura 2 - Esquema Referencial Teórico Proposto. 56

LISTA DE QUADROSQuadro 1 - Entrevistas realizadas para o estudo de caso . 55Quadro 2 – Categorização das formas de influência das redes na internacionalização . 57Quadro 3 - Categorização das formas de influência na internacionalização –Marco de Internacionalização 1 . 72Quadro 4 - Categorização das formas de influência reversa –Marco de Internacionalização 1 . 83Quadro 5 – Categorização das formas de influência na internacionalização –Marco de Internacionalização 2 . 87Quadro 6 - Categorização das formas de influência reversa – Marco deInternacionalização 2 . 92Quadro 7 - Categorização das formas de influência na internacionalização –Marco de Internacionalização 3 . 95Quadro 8 - Categorização das formas de influência reversa – Marco deInternacionalização 3 . 97Quadro 9 - Categorização das formas de influência na internacionalização –Marco de Internacionalização 4 . 100Quadro 10 – Categorização das formas de influência reversa – Marco deInternacionalização 4 . 102Quadro 11 - Análise das formas de influência das redes no marcode internacionalização – geral (períodos pré e pós-marco de internacionalização) . 102Quadro 12 - Análise das formas de influência das redes no marco deinternacionalização –período pré-marco de internacionalização . 103Quadro 13 - Análise das formas de influência das redes no marco deinternacionalização – período pós-marco de internacionalização . 103

LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLASAACSB – Association to Advance Collegiate Schools of BusinessAMBA – The Association of MBAsAMP – Advanced Management ProgramBDMG - Banco de Desenvolvimento de Minas GeraisBID – Banco Interamericano de DesenvolvimentoCACEX - Carteira de Comércio Exterior do Banco do BrasilCCIP - Câmara de Comércio e da Indústria de ParisCEBRAE - Centro Brasileiro de apoio à Pequena e Média EmpresaCEDEX - Centro de Estudos e Desenvolvimento da ExportaçãoCESA – Centre d Enseignement Supérieur des AffairesCEX – Centro de Extensão UniversitáriaCKGSB - Cheung Kong Graduate School of BusinessCLADEA – Consejo Latinoamericano de Escuela de AdministraciónCTE – Centro de Tecnologia EmpresarialEFMD – European Foundation for Management DevelopmentEUA – Estados Unidos da AméricaFDC – Fundação Dom CabralFINEP - Financiadora de Estudos e ProjetosGBSN - Global Business School NetworkGEP – Gestão Estratégica de PessoasHEC - École des Hautes Etudes Commerciales de ParisINDI - Instituto de Desenvolvimento Integrado de Minas GeraisINSEAD – Institut Européen d'Administration des AffairesKELLOGG – Kellogg School of ManagementMBA – Master in Business AdministrationPAEX – Programa Parceiros para a Excelência

PGA – Programa de Gestão AvançadaPUC Minas – Pontifícia Universidade Católica de Minas GeraisSTC – Skills, Tools & CompetencesUCMG – Universidade Católica de Minas GeraisUNICON – The International University Consortium for Executive Education