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16Análisis del MercadoEl mercado está compuesto por dos elementos fundamentales, que son el cliente, que esel componente más importante, y los diferentes competidores.Es importante realizar un estudio sobre los clientes y cuáles son sus necesidades, teniendoen cuenta el tamaño de mercado, la evolución y las tendencias, e igualmente a la competencia.El análisis de mercado debe estar delimitado y segmentado, la segmentación se puedevisualizar en sectores como; industriales, de actividad, geográficos, de población, entre otros.Se debe tener en cuenta factores como: ¿Cuál es el mercado real? Indicadores de crecimiento Cambios de la demanda ¿Cuál es o va a ser la tendencia del mercado?Análisis de la CompetenciaSe debe identificar los competidores que ya están en el mercado, como trabajan y comovenden, la empresa debe conocer cuáles son sus actuales y posibles competidores a futuro y asímismo conocer sus fortalezas y debilidadesAl realizar el análisis de la competencia, se debe tener en cuenta información acerca de suubicación o localización, cuáles son las características de sus productos y servicios, sus precios ypromociones, su calidad, la eficacia de su distribución, cuál es su volumen de ventas y suspolíticas comerciales.En general toda la información que ayude a la empresa a conocer a su competencia haceque los productos y servicios se puedan ofrecer de una forma mejor y tener un mejor

17posicionamiento en el mercado y así lograr satisfacer la demanda y cumplir los deseos de losclientes.Matriz DOFA¿Qué es una matriz DOFA?“La sigla DOFA alude a debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. El conceptoaparece en un tipo de análisis que aplican las empresas para conocer sus mejores característicasinternas y los riesgos que provienen del exterior.”(Perez, 2017)¿Qué aspectos de la empresa debe evaluar este estudio?Para que el estudio sea efectivo se requiere tomar en cuenta aspectos de carácter externoa la empresa: económico, tecnológico, político, legal, cultural y social, así como las tendencias,preferencias de consumidores y competencia.Los aspectos de carácter interno que se deben considerar son los materiales con los que sedispone; tecnología, recursos humanos, capital, financiamiento, marca, procesos y dificultadesque se han vivido.Es de mucha importancia para la elaboración del proyecto, contar con un estudio y unanálisis de las variables de la matriz Dofa, permitirá conocer la situación de la empresa, como seencuentra su situación en el mercado e internamente, conociendo sus oportunidades, fortalezas,debilidades y amenazas.Con esto se puede diagnosticar cuales variables afectan más a la empresa y así poderdesarrollar estrategias para resolverlas y también poder recomendar soluciones a la empresa parasu mejor desarrollo.

18Matriz de Perfil Competitivo“La matriz del perfil competitivo (MPC) es una herramienta que compara la empresa ysus rivales y pone de manifiesto sus fortalezas y debilidades relativas.La matriz identifica los principales competidores de una empresa y los compara a travésdel uso de los factores críticos de éxito de la industria. El análisis también revela las fortalezas ydebilidades en contraposición de los competidores, por lo tanto, la empresa sabría, qué áreasdebe mejorar y que áreas proteger”(Riquelme, 2015)Esta matriz va a permitir a los investigadores del proyecto determinar el perfilcompetitivo frente a otras empresas, también permite hacer un análisis general e individual de losaspectos que se utilizaran para la evaluación.¿Para qué sirve la matriz de perfil competitivo?Para saber quiénes son nuestros competidoresQue factores claves son los de mayor importancia para tener éxito en la industriaCuál es la importancia relativa de cada factor decisivo para el éxito de la industriaHasta qué punto es importante cada competidor fuerte o débil en cada factor decisivo deléxitoEn general, que tan fuerte o débil es cada competidor importante¿Cómo Funciona la calificación?La calificación se le asigna a cada uno de los competidores, la debilidad o fortaleza deesa firma a cada factor clave de éxito1. Debilidad Grave3. Fortaleza Menor2. Debilidad Menor4. Fortaleza Importante

195.MetodologíaEnfoqueLa presente investigación tendrá un enfoque mixto, dado que se deben obtener datoscualitativos y cuantitativos para probar hipótesis, con base a la medición numérica y el análisisestadístico, para obtener resultados y permita obtener una medición. Este enfoque permitirá a losinvestigadores de este trabajo recolectar datos para su posterior análisis y poder realizar lasmejores propuestas para el problema propuesto en la empresa.5.1. Modalidad de la InvestigaciónInvestigación de MercadoEn este estudio intervendrá la investigación de mercado, la cual permite recopilar y analizarinformación, en relación con la empresa y el mercado, para poder tomar decisiones en cuanto amarketing estratégico y operativo. Este tipo de investigación permite a la empresa conocerinformación necesaria en cuanto a políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas parasu interés.Investigación DescriptivaEste tipo de investigación permite establecer una descripción los más completa posible de unfenómeno o situación. Permite medir las características y observar la configuración de losprocesos que componen los fenómenos. Esta investigación es importante ya que nosfundamentaremos en encontrar la descripción del problema, porque nos va a permitir delimitarlas características investigativas como: número de población, nivel de educación, ocupación.Investigación de CampoMediante esta investigación se logra estar en contacto con la realidad a investigarse, estamodalidad permite recolectar y analizar información de hechos y acontecimientos que se

20producen en la empresa, utilizando técnicas de investigación adecuadas tales como, laobservación y encuestas.La principal técnica de la investigación es la encuesta. Las preguntas con las que cuenta laencuesta son de fácil entendimiento, claras y breves. La encuesta contara con no más de 10preguntas cerradas, y que apunten a los objetivos propuestos, y así al final obtener una mediciónmás acertada de los servicios y productos que brinda la compañía.También se realizará un estudio por medio del benchmarking y una matriz MPC, los cualespermitirán analizar y hacer comparaciones entre la competencia y la empresa Rylsa S.A, envarias características del mercado como productos, servicios, entre otros aspectos.

216. Resultados y discusión6.1. Análisis de la situación actual en el área de ventas de repuestos de la empresaRodríguez y Londoño S.A en la sede YumboEn la empresa Rodríguez y Londoño S.A, se identificó que se produjo una disminución deventas en el segundo semestre del año 2019 en los repuestos ofrecido, lo que afecto a la compañía enmateria de rentabilidad e ingresos y utilidades. El equipo de trabajo en conjunto con la empresa,realizaron un análisis preliminar de la situación y pactaron realizar un diagnóstico de la situaciónactual en la sede de ventas de la sede Yumbo Valle y en el área de ventas.El equipo de trabajo como herramientas de diagnóstico utilizo, la matriz DOFA, para elanálisis situacional interno y externo de la compañía en la sede Yumbo, la matriz de perfilcompetitivo, la cual permitió identificar los diferentes competidores de la empresa, así como susfortalezas y debilidades particulares y una muestra de la posición estratégica de la empresa, tambiénse realizó una encuesta, de conocer las opiniones de los diferentes clientes, realizar una segmentaciónmás puntual de los equipos vendidos y los sectores de trabajo en los cuales hay más actividad,conocer por parte los clientes diferentes opiniones sobre lo competidores de Rodríguez y Londoño,entre otros factores.Finalmente, el análisis de los resultados de la encuesta realizada será de tipo cuantitativo, elcual consiste en analizar los diferentes comportamientos obtenidos en las diferentes preguntasrealizadas a los clientes y empresas y a partir de ello se realiza un tratamiento estadístico.Una vez obtenido todos los datos, se pasará al análisis para emitir conclusiones sobre cadapregunta, estos análisis permitirán tomar la mejor decisión para realizar una(s) propuesta para eldiseño de una o unas estrategias que permitan el cumplir el objetivo principal que es incrementar lasventas en repuestos en la empresa Rodríguez y Londoño S.A, ubicada en Yumbo Valle del cauca.

226.1.1. Identificar las estrategias de mercadeo mediante una matriz DOFAPara determinar la(s) estrategia(s), que logren cumplir con los objetivos propuestos alinicio de este documento, se utilizara como técnica de recolección de datos e información condiferentes herramientas que ayuden a obtener los mejores resultados.Los instrumentos utilizados para la observación directa y obtención de información,inician con la matriz DOFA, el análisis de perfil de oportunidades y amenazas del medio(POAM) y el análisis de perfil de capacidad interna (PCI), mediante estas dos matrices se puedeidentificar el impacto de los factores internos y externos sobre la empresa y poder determinarcómo puede afectar a la empresa tanto positivo como negativamente sobre el comportamiento dela empresa en el mercado y también el desempeño laboral de esta organización.A continuación, se presenta el análisis del entorno externo e interno de la compañíaDebilidadesOportunidadesUbicación de laPoco StockempresaParticipar en alianzasConocida solo por lasestratégicas o enempresas del sector deconsorcios con otrasconstrucciónempresasProveedores yProductos de mejordisponibilidad decalidadinsumosFortalezasPágina WebCompetenciaSatisfacción del clienteAumento de costosConocimiento delpersonalInestabilidad de la tasadel mercadoFuerza de VentasDOFOAmenazasDAInestabilidadeconómica del paísFAIncluir en el catálogo de Caracterizar a losventa repuestosclientes en función degenéricoscomprasDiseñar una campañapublicitariaAmpliar la publicidad ypromoción de laempresaAumentar la variedadOfrecer al cliente unde marcas de repuestos incentivo por suofrecidospreferencia al comprarConsiderarproveedores máscercanos paraminimizar tiempos deentregaAumentar lacapacitación de lafuerza de ventas parauna mejor atención delclienteIlustración 4. Matriz DOFAElaborado Por: Autores del trabajo

23De acuerdo con los factores internos y externos, analizados anteriormente en la matrizDOFA, nos da a conocer las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas de la empresa enla sede Yumbo, y permite al grupo de trabajo tener una visión más real de situaciones y posiblesoportunidades que se pueden proponer y desarrollar mediante los diferentes y mejores estrategiasque se planteen.En el 2019 se presentaron una disminución en las ventas del área de repuestos en la sedede Yumbo, por este motivo los directivos se encontraban preocupados por esta situación. A partirde esta situación se realizó todo un estudio de investigación donde se pudieron identificarfactores internos y externos aplicando diferentes herramientas como fue la matriz DOFA, lamatriz MPC, matriz de perfil de amenazas y oportunidades del medio (POAM), matriz de perfilde capacidad interna (PCI), lo cual nos permitió obtener unos resultados del porque podía haberpasado esta situación y de esta manera poder tomar decisiones acertadas. Las decisiones que setomaron, con el desarrollo del estudio de investigación y los datos obtenidos, se procedió aproponer unas estrategias las cuales podrían ayudar a la compañía a incrementar las ventas en elárea de repuestos en la sede de Yumbo.En el segundo semestre del año 2020 se implementó el plan propuesto a la compañía ysus respectivas actividades, como lo fueron la caracterización de los clientes, implementando untop 10, así mismo realizando un análisis respectivo a su parque de maquinaria, logrando asíproponer a estos clientes planes de mejora para sus productos los cuales, les ahorra tiempo ydinero. Estas actividades se planearon con un inicio y un fin que darían lugar hasta el mes denoviembre del mismo año. Los resultados de cada una de estas actividades permitieron irconstruyendo una relación más cercana con los clientes más importantes para la compañía RylsaS.A en la sede Yumbo, y aportándonos un crecimiento significativo en las ventas.

246.2. Diseño de los instrumentos de investigación para definir el segmento mercado parala empresa Rodríguez y Londoño S.A en la sede Yumbo ValleLa encuesta es un instrumento de investigación de mercados que permite obtenerinformación de personas encuestadas mediante el uso de cuestionarios diseñados de forma previapara adquirir de forma específica los datos requeridos.Esta es una técnica que permite la recolección de datos, que son proporcionados porindividuos de una población o por una muestra de ella, la cual permite identificar sus opiniones,apreciaciones, puntos de vista, intereses, entre otros aspectos.Cuando una encuesta a una fracción o muestra se llama sondeo.Esta herramienta permite hacer un filtro más generalizado a miembros de una población.Donde se pueden desarrollar preguntas directas, lo cual por este medio permite a las personasexpresar de una forma más real sus opiniones frente a las preguntas propuestas.También a la hora de recoger los datos permite cierta efectividad al investigador en lainformación que es proporcionad.La encuesta se puede conformar de dos tipos de preguntas, abiertas o cerradas, lo quepermite al investigador obtener opiniones y criterios. La encuesta que se realiza en este trabajopara la obtención de la información consta de estas dos formas de preguntas, ya que nos ayudaraa adquirir datos específicos y también conocer algunas interrogantes, lo cual facilitara latabulación de los datosCon la aplicación de la encu

Desarrollar un plan estratégico de marketing para el incremento de las ventas de la empresa Rodríguez y Londoño S.A. en repuestos para maquinaria pesada en el sur occidente colombiano. 2.2. Objetivos Específicos Analizar la situación actual de la empresa Rylsa S.A, y determinar el perfil competitivo en el mercado