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Julio Ismael Álvarez Quichimbo.José Sebastián Coronel Calderón.AGENCIA INMOBILIARIAQVILLAS.Desarrollo de estrategias, análisis financiero para laimplementación de una agencia inmobiliaria en la ciudad deCuenca.Plan de Trabajo de Conclusión deCarrera (TCC) presentado comorequisito parcial para la obtención delgrado en Ingeniería Comercial de laFacultad de Negocios, ialización menor Marketing; yespecialización mayor ales respectivamente.UNIVERSIDAD DEL PACÍFICOCuenca, 2012.

2ALVAREZCORONELALVAREZ QUICHIMBO, Julio Ismael & CORONEL CALDERON,José Sebastián., Desarrollo de estrategias, análisis financiero para laimplementación de Agencia Inmobiliaria QVillas en la ciudad deCuenca. Cuenca: UPACIFICO, 2012, 245 p. Director de tesis Ing. AlexCordero Vinuesa (Trabajo de Conclusión de Carrera-TCC presentado aLa Facultad de Negocios de La Universidad Del Pacífico).Resumen: Fue confirmado que la implementación de una agenciainmobiliaria en la ciudad de Cuenca, mas la ejecución de un proyectode construcción de 14 casas en el sector de Racar, es un negocio viableen cuanto a lo legal, político y financiero, siempre y cuando se realicenlos estudios adecuados y la implementación de estrategias optimas.Palabras claves: Administración, Liderazgo Marketing Mix, BostonConsulting Group, Segmentación, Las cuatro P s del marketing, FODA,Cadena de valor, Rentabilidad, Flujo de caja, Valor Actual Neto, TasaInterna de Retorno.

3ALVAREZCORONELDECLARACIÓN DE AUTORIANosotros, Julio Ismael Álvarez Quichimbo y José Sebastián Coronel Calderón, declaramos ser losautores exclusivos del presente trabajo de conclusión de carrera.Todos los efectos académicos y legales que surjan de la misma son de nuestra responsabilidad.Por medio del presente documento cedemos nuestros derechos de autor a la Universidad del Pacífico –Escuela de negocios- para que puedan hacer uso del texto completo de la tesis a titulo “AGENCIAINMOBILIARIA QVILLAS.” con fines académicos y de --------------------Julio Ismael Álvarez --------------José Sebastián Coronel Calderón.Cuenca, Mayo del 2012

4ALVAREZCORONELCERTIFICACIÓNYo, Alex Cordero Vinueza, docente de la Facultad de Ingeniería Comercial de la Universidad delPacífico como Director de la presente tesis, certifico que el señor Julio Ismael Álvarez Quichimbo y elSeñor José Sebastián Coronel Calderón egresados de esta institución, son autores exclusivos delpresente trabajo, el misma que es auténtica, original e -------Ing. Alex Cordero V.Cuenca, Mayo del 2012

5ALVAREZCORONELDOCUMENTO DE CONFIDENCIALIDADAl presentar esta tesis como uno de los requisitos previo para la obtención del grado de IngenieríaComercial de la Universidad Del Pacífico, autorizo a la Biblioteca de la universidad Del Pacifico paraque haga de esta tesis un documento disponible para su lectura.Estoy de acuerdo en que se realice cualquier copia de esta tesis dentro de las regulaciones de launiversidad según como dictamina la L.O.E.S. 2010 Art. 144.Cuatro copias digitales, de esta tesis de grado quedan en custodia de la Universidad Del Pacifico, lasmismas que podrán ser utilizadas para fines académicos y de investigación.Para constancia de este compromiso -----------------Dr. Ricardo Darquea.Pro Rector de la Universidad Del PacificoCuenca, Mayo del 2012

6ALVAREZCORONELINDICEINTRODUCCION. 15CAPITULO I: LINEAMIENTOS DEL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD. . 17I.A. Fundamentos teóricos . 17I.A.1. Administración . 17I.A.2. Liderazgo . 18I.A.3. Marketing Mix. 18I.A.4. Boston Consulting Group . 18I.A.5. Segmentación . 19I.A.6. Las cuatro P s del marketing . 20I.A.7. FODA . 23I.A.8. Cadena de valor . 23I.A.9. Rentabilidad . 24I.A.10. Flujo de caja . 24I.A.11. Valor Actual Neto (VAN) . 25I.A.12. TIR (Tasa interna de retorno) . 25I.B. Objetivos del Estudio . 26I.B.1. Objetivo General . 26I.B.2. Objetivos Específicos . 26I.C. Justificación del objetivo. 27I.D. Hipótesis . 29I.D.1 Hipótesis del proyecto . 29I.D.2. Hipótesis del estudio de mercado . 29I.E. Metodología . 30I.E.1. Los tipos de investigación a utilizar son los siguientes: . 31CAPITULO II: ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO. . 32II.A. Análisis de variables del Macro Entorno . 32II.A.1. Económicas . 32II.A.1.a. PIB . 32II.A.1.b. Inflación . 34II.A.1.c. Tasa de Interés. 35II.A.1.c.(1). Tasa de Interés Activa . 35II.A.1.c.(1).(a). Análisis de la oferta de créditos hipotecarios . 36II.A.1.c.(2). Análisis de crédito a constructores . 38II.A.1.d. Desempleo. 39II.A.2. Remesas . 40

7ALVAREZCORONELII.A.3. Sociales y Cultural . 42II.A.3.a. Tendencia de la moda . 42II.A.4. Legales. 43II.A.4.a. Ordenanzas municipales . 43II.A.4.b. Contratos trabajo . 47II.A.4.b.(1). Contratos de obra cierta . 48II.A.4.b.(2). Contratos con tiempo de prueba . 48II.A.4.b.(3). Contrato de trabajo por tiempo indefinido. 48II.A.4.c. Seguro IESS . 49II.A.4.d. Fondos de reserva . 49II.A.4.e. Contratos de compra-venta . 50II.A.5. Ecológicas. 50II.A.5.a. Impacto ambiental . 51II.A.6. Tecnológicas . 54II.A.7. Políticas . 55II.A.8. Demográficas . 57II.A.8.a. Tasa de crecimiento poblacional . 57II.A.8.b. Tipo de vivienda área urbana . 58II.A.8.c. Análisis de distribución de viviendas por familia . 59II.A.8.d. Remuneraciones por edad, Ecuador . 60CAPÍTULO III. ESTUDIO DE MERCADO. . 62III.A. Problema de Decisión Gerencial . 62III.B. Problema de Investigación: . 62III.B.1. Investigar características psicográficas . 63III.B.2. Características Demográficas . 63III.B.3. Características Socio-económica . 63III.C. Objetivos de la Investigación de Mercado . 63III.D. Hipótesis. 64III.E. Definición del Segmento del Mercado . 64III.F. Investigación . 64III.F.1. Investigación Secundaria:. 64III.F.2. Investigación Primaria: . 65III.F.2.a. Investigación Exploratoria . 65III.F.2.b. Investigación Descriptiva . 65

8ALVAREZCORONELIII.F.2.c. Muestra . 65III.G. Técnicas de Investigación . 66III.G.1. Recolección o Trabajo de Campo . 66III.G.2. Ingreso de Datos y Análisis de Datos de la Demanda. . 68III.H. Conclusiones de la investigación . 99III.I. Marketing Mix . 101III.I.1. Producto . 101III.I.2. Precio. . 102III.I.3. Plaza. . 102III.I.4. Promoción. . 103CAPITULO IV: PLAN ESTRATÉGICO . 105IV.A. Matriz de Grupo de Interesados . 105IV.A.1. Partes Interesadas Externas . 106IV.A.2. Partes Interesadas Internas . 106IV.B. Matriz de Demandas Actuales y Futuras . 107IV.C. Directrices de la Empresa . 109IV.C.1. Misión . 109IV.C.2. Visión . 109IV.C.3. Valores Organizacionales . 110IV.D. Selección de la Estrategia Competitiva . 111IV.D.1. Factores Externos . 111IV.D.1.a. Pest . 111IV.D.1.b. Diamante de Porter . 114IV.D.1.c. Cinco Fuerzas de Porter . 118IV.D.2. Factores Internos . 121IV.D.2.a. Cadena de valor . 121IV.D.2.b. Análisis V.R.I.O. . 122IV.D.2.c. FODA . 123IV.D.3. Selección de la estrategia . 125IV.D.3.a. Posicionamiento Estratégico . 125IV.D.3.b. FODA Cruzado . 126IV.D.3.c. Programas Estratégicos (Funcional de las estrategias) y Programas de operación de lasestrategias . 127IV.E. Control Estratégico: indicadores . 135IV.F. Factores que determinan la localización . 138

9ALVAREZCORONELIV.F.1. Factores de la oficina . 138IV.F.2. Factores del proyecto . 138CAPITULO V. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL . 139V.A. Estructura de la Organización . 139V.B. Manual de Puestos . 139V.B.1. Perfil General de los trabajadores para la Agencia Inmobiliaria: . 140V.B.2. Perfil Secretaria:. 140V.B.3. Perfil departamento financiero: . 140V.B.4. Perfil Departamento planificación y dirección de proyectos: . 141V.B.5. Perfil Departamento publicidad: . 141V.B.6. Perfil Departamento de Sistemas: . 142V.C. Manual de Funciones . 142V.C.1. Departamento Financiero; Funciones del Contador . 143V.C.2. Secretaria . 143V.C.3. Departamento Planeación y Dirección de Proyectos: . 144V.C.4. Departamento Publicidad: . 144V.C.5. Personal de Ventas: . 145V.C.6. Departamento de Sistemas: . 145V.C.7. Gerente General . 146V.D. Análisis y Valoración de Puestos . 147V.D.1. Tabla de determinación de puntos . 147V.E. Sistema de Remuneraciones y compensaciones. . 152V.E.1. Calculo de sueldos . 152V.F. Programa de formación y desempeño . 153V.G. Criterios de Motivación . 154CAPÍTULO VI. INGENIERÍA DEL PROYECTO . 155VI.A. Base Legal . 155VI.B. Leyes y ordenanzas . 155VI.C. Procedimiento inicial. 156VI.D. Proyección de ventas para cinco años . 157VI.E. Inversiones en obras físicas que den soporte a las ventas . 158VI.F. Inversiones en equipamiento que den soporte a las ventas . 158VI.G. Balance de personal . 159

10ALVAREZCORONELVI.H. Balance de materiales. 160VI.I. Balance de gastos generales . 161VI.J. Determinación del costo de ventas . 162CAPÍTULO VII: ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL . 164VII.A. Estrategia de implementación . 164VII.B. Evaluación de desempeño . 165VII.C. Guía de control y el liderazgo . 165CAPÍTULO VIII. ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO. . 167VIII.A. Inversiones del proyecto . 167VIII.B. Determinación de la inversión inicial en activos fijos que den soporte a las ventas . 168VIII.C. Inversión en capital de trabajo que den soporte a las ventas . 169VIII.D. Proyección de ventas mensual para el primer año . 170VIII.E. Proyección de ventas anuales para cada uno de los cinco años . 172VIII.F. Estado de resultados. . 174VIII.G. Balance General (determinación de fondos para aplicar en activos) . 175VIII.H. Valor de desecho en el año 5 y Venta de activos . 176VIII.I. Análisis de sensibilidad con variaciones en las variables críticas . 177VIII.J. Análisis de escenarios . 177VIII.K. Evaluación del proyecto . 184VIII.K.1. Flujo de caja . 184VIII.K.1.(a). Periodo Recuperación de la Inversión . 185VIII.K.2. Cálculo de las razones financieras del proyecto . 186CAPITULO IX. RESULTADOS DE LA IMPLANTACIÓN. . 188CAPITULO X. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. . 192XI. Bibliografía. . 195XII. ANEXOS. . 198

11ALVAREZCORONELINDICE DE GRAFICOSGrafico 1: Contribución de la industria a la variación trimestral del PIB. 33Grafico 2: PIB 2000 - 2010 . 33Grafico 3: Inflación . 34Grafico 4: Tasa de interés activa . 35Grafico 5: Tasa de desempleo . 39Grafico 6: Remesas enviadas al Ecuador . 40Grafico 7: Principales localidades que reciben remesas 2010 . 41Grafico 8: Remuneración por rango de edad . 60Grafico 9: Genero . 68Grafico 10: Estado civil . 69Grafico 11: Núcleo Familiar. 70Grafico 12: Rango de edad . 71Grafico 13: Situación actual de vivienda . 72Grafico 14: Tipo de vivienda . 73Grafico 15: Forma de pago . 74Grafico 16: Tiempo de deuda . 75Grafico 17: Estado de la vivienda . 76Grafico 18: Importancia del precio.

implementación de una agencia inmobiliaria en la ciudad de Cuenca. UNIVERSIDAD DEL PACÍFICO Cuenca, 2012. Plan de Trabajo de Conclusión de Carrera (TCC) presentado como requisito parcial para la obtención del grado en Ingeniería Comercial de la Facultad de Negocios, especialización mayor Negocios Internacionales,