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B2B & B2C – Estrategias de MarketingB2B & B2C – Marketing StrategiesEste programa muestra cómo usar la mezcla correcta deherramientas de marketing cualitativas y cuantitativas paraobtener perspectivas válidas del cliente, que permitan generarutilidades y otorgar a las compañías una ventaja competitivapoderosa. Para las empresas en ambientes B2B y B2C, estecurso proporciona habilidades de investigación de mercadopara hacer las preguntas adecuadas y tomar las decisionescorrectas para obtener ventajas competitivas sustanciales.This module presents how to use the correct combinationof qualitative and quantitative marketing tools to obtain validinsight into the customer, allowing for the generation of profitand granting companies a powerful competitive advantage. Forthe companies in Business-to-Business (B2B) and Businessto Consumer (B2C) environments, this session provides themarketing research skills needed in order to ask appropriatequestions and make the correct decisions for obtainingsubstantial competitive advantage.GregoryCarpenterPh.D. en Marketing, Wharton School,University of PennsylvaniaDestacado profesor e investigador sobre el impacto de lasestrategias de marketing en la valoración de las empresas,el conocimiento del consumidor para crear una ventajacompetitiva y estrategias de diferenciación competitiva.Por su excelencia en la enseñanza y su sobresalientecontribución al marketing, se ha hecho acreedor de variospremios de reconocimiento internacional. Business Weeklo nombró profesor sobresaliente en su lista de las MejoresEscuelas de Negocios. Su trabajo ha aparecido publicadoen el Journal of Marketing Research, Management ofScience, Marketing Science, y Psychometrika, entre otros.Outstanding professor/researcher on the impact ofmarketing strategies on firm valuation, consumer learningfor creating competitive advantage and strategies forcompetitive differentiation. He has received variousawards of international recognition for his excellence inteaching and his outstanding contribution to marketing.Business Week named him an outstanding facultymember in its Guide to the Best Business Schools. Hiswork has been published in the Journal of MarketingResearch, Management Science, Marketing Science, andPsychometrika, among others.www.seminarium.com/incampus/kom7

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Marketing en un Mundo DigitalMarketing in a Digital WorldLa era digital es una era de peligro, pero también de promesaspara los ejecutivos de marketing. Por un lado, las tecnologíasdigitales están erosionando el poder del tradicional enfoque demarketing de “dictar y controlar”, que se apoyan en mediosmasivos. Por otro lado, los ejecutivos de marketing tienen unavertiginosa variedad de nuevas maneras para “conectarsey colaborar” con sus clientes mediante medios sociales einteractivos. En este módulo, discutiremos las implicancias de laera digital para los ejecutivos del marketing y para el marketingen sí. Comprenderemos cuatro principios del marketing en unmundo conectado – el principio de colaboración con los clientes,el principio de contexto para generar comunicaciones demarketing relevantes, el principio de conversación con los clientesy el principio de convergencia entre los medios de marketingnuevos y antiguos en las comunicaciones de marketing.The digital age is an age of peril as well as an age of promisefor marketers. On the one hand, digital technologies are erodingthe power of traditional “command and control” marketingapproaches that rely on mass media. On the other hand,marketers have a dizzying array of new ways to “connect andcollaborate” with customers through digital, social and interactivemedia. In this module, we will discuss the implications of thedigital age for markets and marketing. We will understand fourkey principles of marketing in a connected world – the principleof collaboration with customers, the principle of context indriving relevance of marketing communications, the principle ofconversation with customers and the principle of convergence of old and new media in marketing communications.MohanbirSawhneyPh.D. en Marketing, Wharton School,University of PennsylvaniaDestacado profesor y consultor en marketing estratégico,e-business e innovación. Sus áreas de investigacióny enseñanza están relacionadas con el marketingcolaborativo, la agilidad de las tecnologías de lainformación, entre otras. Actualmente es miembro del ForoEconómico Mundial y Director del Centro de Investigaciónen Tecnología e Innovación.Outstanding professor and consultant in the fields ofstrategic marketing, e-business and innovation. ProfessorSawhney s areas of research and teaching are relatedto: collaborative marketing, the agility of informationtechnology, to mention a few. He is currently a member ofthe World Economic Forum and Director of the Center forResearch in Technology and Innovation.Cómo Comprender al ConsumidorGaining Customer InsightLa carrera por el liderazgo en el mercado es esencialmenteuna carrera por ser líder en la mente de los consumidores.Comprender profundamente sus necesidades, ayuda a lasempresas a mirar en forma distinta a los mercados y a cambiarel juego competitivo en la industria. Sin embargo, pocasempresas tienen un proceso sistemático para comprender asus consumidores. En esta sesión, se estudiará un enfoquey herramientas diferentes de las comúnmente utilizadas, paralograr una relación con el cliente de excelencia.The race for market leadership is essentially a race to be theleader in the consumers’ minds. In-depth understanding oftheir needs helps companies to see markets in a different lightand to change the industry’s competitive game. However, fewcompanies have a systematic process for understanding theirclients. This session will study an approach and tools thatare different from those commonly utilized, with the goal ofachieving an excellent relationship with your customers.Segmentación de los ConsumidoresCustomer SegmentationEl propósito del marketing es crear ofertas diferenciadas yrelevantes para los clientes, lo cual requiere que la empresatenga un claro entendimiento del valor de su promesa.Una propuesta de valor efectiva aleja a la empresa de sucompetencia, y asegura que el desarrollo de productos y lasactividades de marketing estén enfocados en las necesidadesdel cliente. En esta sesión se discutirá la importancia y jerarquíade las propuestas de valor, cómo adaptarlas y reforzarlas en eltiempo.The purpose of marketing is to create an offer that is bothrelevant and differentiated for the customer, which requires acompany to have a clear understanding of the value of theirpromise. An effective value proposition distances the companyfrom its competition, and assures that product developmentand marketing activities are focused on the customer’s needs. Inthis session the importance and hierarchy of value propositionswill be discussed, as well as how to adapt and reinforce themover time.www.seminarium.com/incampus/kom9

Estrategias de MarketingMarketing StrategiesEl marketing es una función que involucra a toda la empresa,ya que todas las decisiones que se toman (financieras,operacionales, RRHH, etc., además de las de marketing),determinan la marca de la organización. El objetivo deesta sesión es alinear la empresa con el grupo objetivo declientes, con el fin de que sean considerados en todas lasdecisiones que se tomen. Se analizarán las implicanciasde este punto de vista en el rol del área de marketing, laestrategia de negocio, la estructura organizacional y elproceso de planificación de mercado.Marketing is a function that involves the entire company, sinceall the decisions that are made (financial, operational, humanresources, etc., in addition to those of marketing) determinethe organization’s brand. The goal of this course is to align thecompany with the target customer group, with the objectivebeing that customers are considered in all aspects of decisionmaking. The session will analyze the implications of this pointof view on the role of the marketing area, business strategy, theorganizational structure and the market planning rnettMBA, Indiana UniversityEs director del Programa Ejecutivo Avanzado de Kellogg.Ha sido muy enfático al señalar que los programasdirigidos a las empresas son una fuerza poderosa parala implementación del cambio organizacional. Burnett haimpartido charlas, conducido talleres, y ha sido asesor deempresas como: Bristol-Myers Squibb, Caterpillar, CIGNA,Federal Reserve Bank of Chicago, IBM y ExxonMobil.Su investigación ha sido publicada en Harvard BusinessReview y Journal of Marketing, entre otros medios.Stephen Burnett is the director of the Advanced ExecutiveProgram at Kellogg. He has been very emphatic in pointing outthat custom executive education programs can be powerfulforces for implementing organizational change. Burnett hasled workshops, and been an advisor for companies such as:Bristol-Myers Squibb, Caterpillar, CIGNA, Federal Reserve Bankof Chicago, IBM and ExxonMobil. His research has appeared inHarvard Business Review and the Journal of Marketing, amongother publications.

Estrategias y Tácticas de PreciosPricing Strategies and TacticsEn el entorno competitivo de hoy, la fijación del precio es unimpulsor de ingresos crítico. En esta sesión, se discutirán losmitos y ambigüedades que existen al fijar precios, y se estudiaránenfoques, herramientas y estrategias que le permitirán navegarexitosamente en el complicado mundo de la fijación de precios.In today’s competitive environment, pricing is a critical driverof revenue. In this session, we will discuss the myths andambiguities that exist in pricing, and will study approaches,tools and strategies that will allow for successful navigation inthe complicated world of pricing.LakshmanKrishnamurthiPh.D. en Marketing Stanford UniversityDesde 1995 es director académico del programa deeducación para ejecutivos “Estrategias y Tácticas dePrecios”. Anteriormente, fue presidente del departamentode marketing de Kellogg. Sus áreas de investigacióny consultoría se centran en los modelos de decisión,estrategias de nuevos productos, la elasticidad de lapublicidad y estrategias de precios.Since 1995, Lakshman Krishnamurthi has been theacademic director of the executive education program“Pricing Strategies and Tactics”. Previously, he was headof the marketing department at Kellogg. His areas ofresearch and consulting are primarily focused on decisionmodels, new product strategy, advertising elasticity andpricing strategy.www.seminarium.com/incampus/kom11

Estrategia DefensivaDefensive StrategyHoy en día, hay una cosa que es segura: si usted tieneun negocio rentable, su competencia querrá aprovecharlotambién. Por ende, la defensa es una parte crítica de laestrategia de marketing. Esta sesión destaca por qué ladefensa es tan importante, e introduce un proceso de cuatropasos para desarrollar planes de defensa poderosos.One thing is certain these days: if you have a profitable businesscompetitors will want a part of it. As a result, defense is a criticalpart of marketing strategy. This session highlights why defenseis so important and introduces a simple four step process fordeveloping powerful defense plans.Cómo Crear un Plan deMarketing de Alto ImpactoCreating BreakthroughMarketing Plans:Esta sesión se enfoca en la creación de un plan de marketingsólido para guiar los esfuerzos comunicacionales. El profesorCalkins ayudará a los participantes a entender por qué importanlos planes de marketing, en qué fallan dichos planes, y cuálesson los elementos críticos del proceso de planificación. Losparticipantes aprenderán el proceso de planificación dedesarrollo de un plan de marketing y cómo conectar sus planescon una visión y un posicionamiento concordantes.This session focuses on creating a strong marketing plan to guidecommunication efforts. Professor Calkins will help participantsunderstand why marketing plans matter, where plans go wrongand which are the critical elements of the planning process.Participants will learn the planning development process andhow to connect plans, vision and hyCalkinsMBA, Harvard Business SchoolEn junio de 2006, fue reconocido como el profesor del año,el premio más alto que otorgan los alumnos de Kelloggal desempeño académico. Es profesor de estrategia demarketing, el electivo más popular del MBA y de variosprogramas de educación ejecutiva. Se especializa enayudar a las empresas a utilizar su marca y las estrategiasde marketing para desarrollar negocios sólidos y rentables.In June of 2006, Timothy Calkins was recognized as OutstandingProfessor of the Year, the highest award granted by Kellogg foracademic achievement. He is professor of marketing strategy,the most popular elective in the MBA program, and of variousexecutive education programs. He specializes in helpingcompanies utilize their brand and marketing strategies todevelop solid and profitable businesses.

Liderazgo y Marketing en la Cultura del NanosegundoLeading and Marketing in the Nanosecond CultureEl marketing y la gerencia en la actual “Cultura del Nanosegundo”requiere una comprensión de los diferentes comportamientosde las generaciones “Boomers”, “Gen Y”, “Gen X”, y ahora“Gen Z”. Este curso le dará a los participantes la comprensiónnecesaria de las dinámicas de todas las generaciones, y decómo se puede llegar a ellas utilizando las últimas tecnologíasy modelos de valores. Los estudiantes también recibirán lasherramientas para comprender el marketing de servicios, yaque este aspecto del negocio tiene un rol más protagónicoen la gestión a nivel global, tanto si los clientes son “B to C”como si son “B to B”. Este curso combina una clase académicacon las experiencias reales de los estudiantes en la “Culturadel Nanosegundo”, abriendo la oportunidad de generaruna interesante discusión en clase. También se explorarán yanalizarán casos modelo, que los estudiantes podrán aplicar asus propias empresas.Marketing and managing in today’s “Nanosecond Culture”requires an understanding of the different behaviors of the“Boomers”, “Gen Y”, “Gen X” and now “Gen Z” generations.This course will give students the necessary understanding ofthe dynamics of all generations and how to reach them usingthe latest technologies and value models. Students will also begiven the tools to understand service marketing, as this aspectof business plays a larger role in global management, whetherthe customers are “B to C” or “B to B.” This course intertwinesfaculty lecture with the students’ real time experiences in the“Nanosecond Culture” making for lively classroom discussion.There will also be case models that the students will exploreand be able to use in relation to their own businesses.RichardHonackMBA, Kellogg School of Management,Northwestern UniversityEl Sr. Honack enseña marketing en el MBA de Kellogg yen programas de educación ejecutiva, y sus cursos einvestigación se enfocan en “La Cultura del Nanosegundo”,Marketing y Liderazgo Generacional, Marketing de Serviciose Iniciativas Globales de Gestión.Honack trabaja como consultor para empresas,organizaciones sin fines de lucro y asociaciones centradasen el desarrollo de estrategias y prácticas de marketingsólidas, y presta asesorías sobre la realización de negocioscon otros países y culturas. Dicta seminarios y conferenciasregularmente, tanto a nivel nacional como internacional.Mr. Honack teaches marketing in Kellogg’s MBA and Executiveprograms and his research focuses on the “NanosecondCulture”, Generational Marketing and Leadership, ServicesMarketing and Global Initiatives in Management.Honack consults companies, non-profit organizations andassociations about developing sound marketing strategiesand practices, and also advises on doing business withinother countries and cultures. He regularly speaks at seminarsand conferences, nationally and internationally.www.seminarium.com/incampus/kom13

Integrando las Ventas y el MarketingIntegrating Sales and MarketingEl diagnóstico de la relación Marketing/Ventas esrelativamente simple. La complejidad surge en el diseño yadaptación de una estrategia que aproveche el potencialoculto de la coordinación entre ambas áreas.Esta sesión presenta las principales causas que generantensión entre marketing y ventas y los beneficios de unarelación de colaboración. En base a un caso latinoamericanose ilustrarán los desafíos y las consecuencias de crecimientorentable de una mejor alineación entre ambas áreas. A suvez, se entregarán las claves para superar las barrerashacia una mejor colaboración, comparando y contrastandodiferentes modelos que promoverán un comportamientomás efectivo y eficiente.The diagnosis of the bond between marketing and sales isrelatively simple. The complexity comes from the design andadaptation of a strategy that makes the most of the hiddenpotential of the coordination between both areas.This session presents the main cause of tension betweenmarketing and sales, and the benefits of collaboration betweenthe two areas. Based on a Latin American case, the challengesand consequences of profitable growth coming from thealignment of marketing and sales will be illustrated. This sessionwill give participants the tools to overcome barriers for bettercollaboration, comparing and contrasting the different modelsthat will provide more effective and efficient olskiPh.D., Yale UniversityDirector de varios programas de educación ejecutiva enKellogg, y consultor con más de 28 años de experiencia.Sus clientes han aprendido a través de la práctica,convirtiendo muchas de las modas actuales en realidadesdentro de mercados tan diversos como la alimentaciónpara bebés y seguros de vida. Entre su lista de clientesse encuentran Aetna, Allstate, American Express, BAESystems, BP, Bristol Myers, Caterpillar, Cemex, CIGNA,Ernst & Young, Genentech, Griffin Communications, IBM,ICICI, ING, International Paper, Kraft, Lincoln Financial,MasterCard, Motorola, National Australia Bank, TimeWarner, Selective Insurance y Smuckers, sólo pormencionar a algunos.Richard Kolski is the director of several executive educationprograms at Kellogg, and consultant with more than 28 years ofexperience. His clients have learned through practice, convertingmany of today’s trends into real business opportunities, indiverse markets such as baby food, life insurance and everythingin between. He has consulted for Aetna, Allstate, AmericanExpress, BAE Systems, BP, Bristol Myers, Caterpillar, Cemex,CIGNA, Ernst & Young, Genentech, Griffin Communications,IBM, ICICI, ING, International Paper, Kraft, Lincoln Financial,MasterCard, Motorola, National Australia Bank, Time Warner,Selective Insurance and Smuckers, among others.

Prosperando con Marketing 3.0Thriving with Marketing 3.0El marketing y la función del gerente de marketing hancambiado dramáticamente en los últimos años. Esta sesión,impartida por la más destacada autoridad, entrega un enfoqueactualizado para enfrentar los complejos desafíos del marketingde hoy. Descubrirá por qué el marketing tradicional ya nofunciona; aprenderá a enlazarlo con las ventas de una maneramás estrecha, y a convertirlo en el defensor del consumidor ydiseñador de la estrategia.Marketing and the role of the marketing manager have changeddrastically in recent years. This session, taught by the worldrenowned authority on marketing, gives participants anupdated perspective in order to aptly manage the complexchallenges that t

Kellogg On Marketing 2011. Viva la Experiencia In Campus en Kellogg School of Management Los asistentes recibirán un certificado emitido por Kellogg School of Management. Participants will rece