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156Revista Educación 33(2), 153-170, ISSN: 0379-7082, 2009puede decirse que son una recompensa. Elprincipio del refuerzo positivo estableceque: “si en una situación dada una personahace algo que es seguido inmediatamentepor un reforzador positivo, es más probableque esa persona haga de nuevo la mismacosa cuando se enfrente a una situaciónfamiliar” (Martín y Pear, citados porNaranjo, 2004, p. 41).Naranjo (2004) señala que existendiversos factores que se deben tomar encuenta para hacer un uso efectivo del reforzamiento positivo. En primer lugar, debeidentificarse de forma específica el o loscomportamientos que van a reforzarse. Ensegundo lugar, deben seleccionarse los motivadores apropiados. En tercer lugar, debentomarse en cuenta otros aspectos como lainmediatez en la presentación del refuerzo,la privación y la saciedad, la cantidad dereforzamiento y la novedad del refuerzo.El reforzador debe administrarseinmediatamente después de que se presenta la respuesta deseada. Cuando el reforzamiento se da de inmediato, la persona puedeidentificar más fácilmente las conductaspor las que recibe el refuerzo y las que no.En cuanto a la privación y la saciedad, seconsidera que un reforzador se torna ineficaz si la persona no ha sido privada de éldurante algún tiempo. Por ejemplo, ofrecerun aperitivo no funciona como reforzadorsi la persona acaba de comer. En este caso,hay un problema de saciedad; es decir, seha experimentado tanto el reforzador quedeja de cumplir su función. La novedad esotro aspecto importante a considerar en lamotivación para lograr que los refuerzossean más efectivos. Así, por ejemplo, podríautilizarse una sorpresa como refuerzo poremitir una conducta esperada.Respecto del refuerzo negativo, se leconoce también como estímulo aversivo, y seemplea, al igual que el reforzamiento positivo,para aumentar o mantener una conducta. Enel reforzamiento negativo se elimina un estímulo considerado aversivo (por ejemplo lavarlos baños) para lograr una conducta. Para quelos programas de reforzamiento negativo seaneficaces, siempre deben ir combinados conreforzamiento positivo.En cuanto al método de extinción,consiste en dejar de reforzar una conducta.De acuerdo con Trechera (2005), se produce la extinción de una conducta cuando nose presenta el estímulo reforzador que lasustenta. Al no reforzar el comportamiento,este se irá debilitando, disminuyendo así laprobabilidad de que se repita.En el método de castigo se administra una consecuencia aversiva a la aparición de una conducta. Es una forma deque la persona aprenda lo que no tiene quehacer, en lugar de lo que tiene que hacer.Azaroff y Mayer (citados por Naranjo, 2004)señalan que:El castigo es un procedimiento que por lo generaldeberá reservarse para las conductas inadaptadasserias, como la destructividad extrema hacia unomismo u otras personas, y las conductas inadaptadasque interfieren persistentemente con el funcionamiento adaptado de clientes y compañeros (p. 52).Se logra una desaparición más pronta de una conducta cuando se combina elcastigo con la extinción. Valdés (2005) serefiere a algunas reglas para emplear lastécnicas para la modificación de conducta,entre ellas: No recompensar por igual a todas laspersonas, los refuerzos o recompensas deben basarse en las cualidades yel desempeño personal; asegurarse dedecir a la persona lo que debe hacerpara obtener un reforzamiento.Indicar a la persona lo que estáhaciendo mal.No castigar en presencia de otraspersonas, pues la represión en público humilla; asimismo, ser justo alotorgar una recompensa.García (2008) establece diferenciasentre motivadores y motivaciones señalando,por una parte, que los motivadores son cosasque inducen a la persona a alcanzar un alto

Revista Educación 33(2), 153-170, ISSN: 0379-7082, 2009desempeño; por otra parte, las motivacionesson reflejo de los deseos del individuo, por loque los motivadores son las recompensas oincentivos ya identificados que aumentan elimpulso a satisfacer esos deseos. Un motivador es algo que influye poderosamente en laconducta de una persona.Asimismo, se señalan diferenciasentre motivación y satisfacción. La motivación se refiere al impulso y esfuerzo porlograr una meta, mientras que la satisfacción al gusto que se experimenta una vezalcanzada la meta. Es decir, la motivaciónimplica un impulso hacia un resultado, entanto que la satisfacción es la experienciadel resultado. 3.2. Perspectiva humanistaLa perspectiva humanista enfatizaen la capacidad de la persona para lograrsu crecimiento, sus características positivasy la libertad para elegir su destino. Dentrode esta perspectiva se ubica la Teoría de lasnecesidades. De acuerdo con García (2008),una de las teorías más conocidas sobre lamotivación es la de la Jerarquía de las necesidades propuesta por Abraham H. Maslow,quien concibió las necesidades humanasordenadas según una jerarquía donde unasson prioritarias y solo cuando estas estáncubiertas, se puede ascender a necesidadesde orden superior. Una vez satisfechas unaserie de necesidades, estas dejan de fungircomo motivadores. De acuerdo con la teoríade Maslow (citado por Santrock, 2002) lasnecesidades se satisfacen en el siguienteorden, primero las necesidades básicas yluego las necesidades más altas: Necesidades fisiológicas: se relacionancon el ser humano como ser biológico.Son las necesidades básicas para elsustento de la vida. Las personasnecesitan satisfacer unos mínimosvitales para poder funcionar, entreellos: alimento, abrigo, descanso. 157Necesidades de seguridad: sonaquellas que conducen a la personaa librarse de riesgos físicos, de lograrestabilidad, organizar y estructurarel entorno; es decir, de asegurar lasobrevivencia.Necesidades de amor y pertenencia(sociales): como seres sociales, laspersonas experimentan la necesidadde relacionarse con las demás, de seraceptadas, de pertenecer. Se relacionan con el deseo de recibir el afectode familiares, amigos y amigas y deuna pareja.Necesidades de estima: se relacionan con el sentirse bien acerca de símismo, de sentirse un ser digno conprestigio. Todas las personas tienennecesidad de una buena valoración desí mismas, de respeto, de una autoestima positiva, que implica también laestima de otros seres humanos.Necesidades de autorrealización: deacuerdo con Valdés (2005) se lesconocen también como necesidades decrecimiento, de realización del propiopotencial, de realizar lo que a la persona le agrada y poder lograrlo. Serelacionan con la autoestima. Entreestas pueden citarse la autonomía, laindependencia y el autocontrol.Trechera (2005) señala:El proceso de maduración humana se enriquece durante toda la vida. Siempre podemos desarrollar nuevasposibilidades. Esta necesidad se caracterizaría pormantener viva la tendencia para hacer realidad esedeseo de llegar a ser cada vez más persona (p. 2).La insatisfacción de las necesidades señaladas en esta jerarquía tiene unimpacto emocional importante, segúnindica Bisquerra (2000). Por otra parte,Valdés (2005) explica que Maslow descubrió dos necesidades adicionales queexperimentan aquellas personas que hansatisfecho las cinco mencionadas anteriormente (muy pocas personas según

158Revista Educación 33(2), 153-170, ISSN: 0379-7082, 2009el autor), a las que llamó cognoscitivas,estas son:3.2.2. Teoría de las necesidades deMcClelland McClelland (citado por Hampton,Summer y Webber, 1989) señala que existen tres motivaciones particularmenteimportantes: la necesidad de logro, la deafiliación y la de poder. Estas motivaciones son importantes porque predisponen alas personas a comportarse en formas queafectan de manera crítica el desempeñoen muchos trabajos y tareas. Por su parte,García (2008) aduce que las anteriores sonmotivaciones sociales que se aprenden deuna manera no consciente, como producto de enfrentarse activamente al medio.Explica este autor que las recompensas quesuceden a una conducta la refuerzan, lo queaumenta la probabilidad de que se repita.Cuando el comportamiento de las personasopera en un ambiente propicio para obtenerresultados satisfactorios, se aprende algomás que la respuesta a un problema, puestoque la forma de comportamiento asociadocon el éxito también se ve reforzada.Parece que en condiciones que estimulan la independencia y moderan la tomade riesgos, la persona adquiere interéspor retos de proporciones manejables, quetal vez la conduzcan a experimentar altossentimientos de logro. De igual forma, unanecesidad fuerte de afiliación o de poderpodría ser producto de una historia derecompensas asociadas con el comportamiento sociable o dominante.Según lo mencionado, las necesidadesde logro, de afiliación y de poder son fuerteso débiles dependiendo de asociacionespasadas con el desempeño y las recompensasobtenidas en la solución de situaciones.Lawrence y Lorsch (citado por García,2008) explican este proceso indicando queconforme la persona lucha por dominar losproblemas, surgen ciertos comportamientosque resultan muy compensatorios, porcuanto proporcionan soluciones a estos.Como resultado, la próxima vez que lapersona necesite enfrentar una situación, Necesidades de conocer y entender elmundo que rodea a la persona y lanaturaleza.Necesidad de satisfacción estética,referida a las necesidades de belleza,simetría y arte en general.3.2.1. Teoría: Existencia, Relación yCrecimiento (E.R.G.)Esta teoría fue desarrollada porClayton Alderfer (citado por Trechera,2005). No se basa en elementos nuevos,sino que se fundamenta en la Teoría de lajerarquía de las necesidades de Maslow. Elautor agrupa las necesidades en tres tipos: Existencia: son aquellas necesidadesbásicas y materiales que se satisfacen mediante factores externos ycorresponden a las necesidades fisiológicas y de seguridad.Relación: requieren para su satisfacción de las relaciones interpersonalesy de la pertenencia a un grupo. Serefieren a las necesidades sociales yde aceptación.Crecimiento: son las necesidades dedesarrollo personal. Se satisfacencuando la persona logra objetivosimportantes para su proyecto vital, eincluyen el reconocimiento, la autoestima y la autorrealización.Trechera (2005) menciona que, apesar de que Alderfer basó su teoría en lade Maslow, la cuestiona porque consideraque existe un movimiento ascendente en elmodelo piramidal que denomina satisfacciónprogresiva y otro que conduce a la personahacia atrás, al que llama frustración regresiva. Es decir, si alguien se frustra por nopoder satisfacer ciertas necesidades, retrocederá para satisfacer necesidades inferiores.

Revista Educación 33(2), 153-170, ISSN: 0379-7082, 2009intentará emplear de nuevo el mismoesquema de comportamiento, pues haaprendido a confiar en él. De esta forma,se dice que una persona está altamentemotivada a competir (necesidad de logro),o que tiene mucha necesidad de relacionessociales (necesidad de afiliación), comoresultado de ese proceso de aprendizaje.Existe otro elemento de granimportancia en el proceso de aprendizaje ymotivación: la ansiedad. Se considera que seaprende no solo cuando el comportamiento vaseguido de estados positivos o recompensas,sino también cuando los sucede una reducciónde la tensión. García (2008) explica:La reducción de ansiedad asociada con el comportamiento que ayuda a resolver los problemas contribuyeen parte a reforzar dicho comportamiento. Si competir contra un estándar de excelencia recompensaal individuo reduciendo la ansiedad, la necesidad delogro se fortalece. Si las relaciones afectuosas y amistosas con otros van asociadas al éxito, la necesidad deafiliación se fortalece; y si la persuasión y el dominioestán asociadas con el éxito, se fortalece la necesidadde poder (p. 6).A continuación se explican con másdetalle las tres motivaciones principales alas que se refiere la teoría de McClelland: lasnecesidades de logro, de afiliación y de poder.Necesidad de logroAutores como García (2008),Hampton et al. (1989), Trechera (2005) yValdés (2005) mencionan que las personascon una alta necesidad de logro presentancaracterísticas como las siguientes: Les gustan las situaciones en las quepueden tomar personalmente la responsabilidad de encontrar la solucióna los problemas.Tienden a fijarse metas moderadas ya tomar riesgos calculados.Desean una retroalimentación concreta acerca de qué tan adecuadamente se están desempeñando. 159Se distinguen por intentar hacer bienlas cosas, tener éxito, incluso por encima de las recompensas.Dwek, Henderson y Leggett (citados por Santrock, 2002) identifican trestipos de orientación al logro: la pericia, la incapacidad y la ejecución. Estosinvestigadores han encontrado, en el casoconcreto de la población estudiantil, quelos educandos muestran dos respuestasdistintas ante situaciones que considerandesafiantes o difíciles, una de pericia ouna de incapacidad. Las personas conuna orientación de pericia se centran enla tarea y no en su habilidad, disfrutandel desafío y elaboran estrategias dirigidas a la solución, lo cual mejora su ejecución. Por el contrario, las que tienen unaorientación de incapacidad se centran ensus insuficiencias personales, generalmente atribuyen sus dificultades a unafalta de habilidad y son personas quepueden sentirse aburridas o ansiosas, locual deteriora su ejecución.La orientación de ejecución de unatarea significa preocuparse por el resultado y no por el proceso. Para las personas orientadas hacia la ejecución, ganares lo que importa y consideran que lafelicidad es el resultado del hecho deganar. No obstante, si no confían en suéxito enfrentan el problema de que siintentan y fracasan, con frecuencia asumen el fracaso como evidencia de su pocahabilidad. Si no realizan ningún intento,tal vez encuentren una explicación másaceptable sobre su fracaso. A veces estasituación lleva a la persona a manifestarcomportamientos que la protejan de teneruna imagen de incompetencia a cortoplazo, pero que interfiere con su aprendizaje y logro a largo plazo. De esta formaalgunas personas para no tener que atribuir el fracaso a una falta de habilidadsimplemente no intentan o copian, danexcusas, trabajan con poco entusiasmo ose fijan metas poco realistas.

160Revista Educación 33(2), 153-170, ISSN: 0379-7082, 2009Necesidad de poderSe considera que las personas quetienen una alta necesidad de poder, empleanmás tiempo y esfuerzo pensando cómoobtener y ejercer el poder y la autoridad,que aquellas que tienen una baja necesidadde poder. Estas personas consideran quesiempre necesitan ganar argumentos,persuadir a otras, hacer que sus criteriosprevalezcan y se sienten incómodas sí noposeen ciertas cuotas de autoridad.McClelland (citado por García, 2008)expresa que el poder realmente tienedos caras. La primera origina reaccionesnegativas. Esta cara del poder se relacionacon situaciones de dominio-sumisión, conpersonas que piensan que debe hacerse loque ellas desean y que pueden controlara las demás. La otra cara del poder espositiva. Refleja el proceso mediante el cualel comportamiento persuasivo e inspiradorde una persona puede evocar sentimientosde fortaleza y habilidad en otras y lasayuda a establecer metas. Es decir, cumplecon el papel de apoyar a otras personaspara que puedan expresar sus propiascapacidades y de este modo, lograr metasque se propongan.Necesidad de afiliaciónSiguiendo las explicaciones de McClelland(citado por Hampton et al., 1989 y en García, 2008), las personas con una alta necesidad de afiliación tienden a interesarse y apensar con frecuencia acerca de la calidadde sus relaciones personales. Conceden mucha importancia a los momentos agradablesque comparten con otras personas y se preocupan por las deficiencias o dificultades ensus relaciones con otras. La meta común dela motivación de afiliación es la interacciónsocial y lograr la aceptación de otras personas. En ciertos casos, el comportamiento deafiliación se relaciona con una reducción dela ansiedad; en otros, contribuye más a quela persona se asegure la aprobación socialde sus puntos de vista.Independientemente de los orígenesde la necesidad de afiliación, esta tiendea producir esquemas de comportamiento similares. Las personas con una grannecesidad de afiliación buscan la compañía de otras, toman medidas e ingenianestrategias para ser admitidas por estas,intentan proyectar una imagen favorableen sus relaciones interpersonales, moderanlas tensiones desagradables en sus entrevistas, ayudan y apoyan a otras, y deseanser admiradas en retribución.En relación con las personas adolescentes, específicamente los y las estudiantes, los cambios evolutivos en las relacionescon los iguales tienden a influir en lamotivación hacia la institución educativay su implicación en ella, según señala Rice(2000). Existe un aumento en la importancia que se atribuye a amigas y amigosdurante la transición a la adolescencia ydurante esta. La inclusión, aceptación yaprobación del grupo de iguales tiene unamarcada influencia sobre la motivación delogro. Goodenow (citado por Rice, 2000)menciona que esa pertenencia está definidacomo el sentimiento que tiene la persona deser valorada, incluida y motivada por otras;por ejemplo, profesoras y profesores, compañeras y compañeros, en el contexto de laclase y sentirse una parte importante de lavida y actividad en las lecciones.Necesidad de autosuficienciaBandura (1997) se refiere al concepto de autosuficiencia como la creenciaque tiene la persona de que puede dominaruna situación y lograr resultados positivos.Considera que la autosuficiencia es unfactor determinante en el éxito académicodel estudiantado. Se concreta en creenciastales como que se es una persona capaz quepuede rendir en diferentes actividades. Porotra parte, es probable que las personas

Revista Educación 33(2), 153-170, ISSN: 0379-7082, 2009con baja autosuficiencia en el aprendizajeeviten ciertas tareas, sobre todo aquellasque son desafiantes, mientras que aquellascon alta autosuficiencia trabajan con entusiasmo en actividades de aprendizaje.Sentirse autosuficiente en unavariedad de situaciones ofrece comorecompensa una mejoría en la autoestima yla motivación. El sentido de competencia esfuerte o débil dependiendo del equilibrio deéxitos y fracasos que se haya experimentado.Abarca (2001) menciona que la motivaciónno es algo estático, sino que está enconstante transformación, evoluciona y queexiste una relación entre su desarrollo y lasexperiencias que cada persona enfrenta enel diario vivir.3.3. Perspectivas cognitivasLas teorías cognitivas enfatizan quelo que la persona piensa sobre lo que puedeocurrir es importante para determinar loque efectivamente sucede (Ajello, 2003). Elsistema cognitivo es el que recibe y envíainformación a los otros sistemas: afectivo,comportamental y fisiológico, y regula el comportamiento de estos poniendo en marcha oinhibiendo ciertas respuestas en función delsignificado que le da a la información de quedispone. De esta forma, las ideas, creenciasy opiniones que tenga la persona sobre sí ysobre sus habilidades determinan el tipo y laduración del esfuerzo que realiza y, por tanto,el resultado de sus acciones.Esas tesis son compartidas porSantrock (2002), quien indica que, deacuerdo con la perspectiva cognitiva, lospensamientos, en el caso concreto de lapersona estudiante, guían su motivación.De acuerdo con Pintrich, Schunk, Ertmer yZimmerman (citados por Santrock, 2002),el interés que ha surgido respecto de lateoría cognitiva se centra en ideas talescomo la motivación interna de logro de laspersonas, sus atribuciones acerca del éxitoo del fracaso y sus creencias sobre lo que161pueden controlar de forma efectiva en suambiente, de igual manera que la importancia del establecimiento de metas, elplaneamiento y el monitoreo del progresohacia una meta.3.3.1. Teoría de las expectativas de VroomGarcía (2008), Trechera (2005) yValdés (2005) señalan que esta teoría omodelo de la motivación fue elaborada porVíctor Vroom, quien considera que las personas se motivan a realizar cosas y esforzarse por lograr un alto desempeño paraalcanzar una meta si creen en su valor, siestán seguras de que lo que harán contribuirá a lograrla y si saben que una vez quealcancen la meta recibirán una recompensa, de tal manera que el esfuerzo realizadoha valido la pe

la Teoría de las expectativas de Vroom, la Teoría de la equidad de Adams y el Modelo de fijación de metas y objetivos al que se refiere Trechera. Sobre el ámbito educativo se analiza especialmente la relación entre emoción y motivación y la relación entre la Teoría de las atribuciones y el desempeño académico. Se pre -